De 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini kunnen van jouw gemiddelde marketingfunnel je krachtigste marketingtool maken. In dit artikel gaan we dieper in op de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini en hoe jij ze kunt inzetten in je marketingfunnel.
Robert Cialdini is een bekende naam in de digitale marketingwereld. Deze professor in de psychologie schreef het boek ‘Influence: The Psychology of Persuasion’. Waarin hij 6 principes omschrijft waarmee je mensen kunt overtuigen (later werd er een 7de aan toegevoegd).
Hoewel Cialdini’s doel met het boek ‘Influence’ was om mensen bewust te maken van de subtiele manieren waarop ze dagelijks beïnvloed worden, is het boek ironisch genoeg een essentiële gids geworden voor marketeers. Als je de principes bewust gaat inzetten, leid je potentiële klanten op een krachtige manier door je marketingfunnel, met een hogere conversie (en omzet!) als gevolg.
Wat heb je aan Cialdini’s beïnvloedingsprincipes?
Wist je dat je dagelijks meer dan 30.000 besluiten neemt zonder dat je daar bewust over nadenkt? Maar 4% van de keuzes die je maakt, maak je bewust. Andere keuzes zijn gebaseerd op intuïtie en emotie. Het zijn deze keuzes waar je met de principes van Cialdini invloed op uitoefent. Zo geef je potentiële klanten een extra zetje om tot aankoop over te gaan.
Waarom 7 overtuigingsprincipes?
De principes van Cialdini oefenen invloed uit op het onbewuste brein, maar dat brein werkt bij iedereen net een beetje anders. Zo heeft de één cijfers en data nodig om zich overtuigd te voelen, terwijl de ander juist herkenning wil vinden in jouw verhaal of het nodig heeft om testimonials van anderen te lezen.
Al deze vormen worden gedekt door de beïnvloedingsprincipes van Cialdini. Dat betekent dat als je ze alle zeven goed toepast in je marketing, je niemand overslaat en je daadwerkelijk iedereen binnen je doelgroep kunt laten geloven in jouw product, dienst en de waarde die je te bieden hebt.
Wat is een marketingfunnel?
Een marketingfunnel kun je zien als een denkbeeldige trechter, die de reis van een klant visualiseert. Bovenaan de trechter vind je iedereen die jouw website of social media profiel bezoekt. Een niveau lager treffen we de mensen aan die je gratis weggever hebben gedownload. Daaronder de mensen die bijvoorbeeld een kleine eerste aankoop hebben gedaan of een kennismakingsgesprek hebben geboekt. Helemaal onderaan bevinden zich de mensen die klant én fan zijn geworden van je merk. Aan de hand van e-mailmarketing kun je mensen met waardevolle content door de marketingfunnel leiden. En als je daarbij de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini toepast, doe je dat des te effectiever!
De 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini toepassen in je marketingfunnel
In eerste instantie omschreef Cialdini 6 beïnvloedingsprincipes. Met de uitkomst van zijn boek ‘Pre-suasion’ werd het zevende beïnvloedingsprincipe hieraan toegevoegd.
- Wederkerigheid (reciprocity)
- Toewijding en consistentie (commitment & consistency)
- Sociale bevestiging (social proof)
- Sympathie (liking)
- Autoriteit (authority)
- Schaarste (scarcity)
- Eenheid (unity)
Hieronder gaan we verder in op elk principe en laten we je aan de hand van concrete voorbeelden meteen ontdekken hoe je elk principe kunt integreren in je marketingfunnel.
1. Wederkerigheid (reciprocity)
Het eerste beïnvloedingsprincipe gaat over wederkerigheid. Wederkerigheid zit diep geworteld in onze menselijke aard en gaat erover dat wanneer je iets ontvangt, je vaak iets terug wil geven. Sommige mensen ervaren een gevoel van verplichting, anderen een schuldgevoel en weer anderen dusdanige dankbaarheid die ze willen erkennen door iets terug te doen.
In online marketing kun je dus meer interactie én aankopen beïnvloeden door je bezoekers, volgers en potentiële klanten iets aan te bieden. Je gratis weggever of lead magnet is hier een voorbeeld van. Wanneer iemand een gratis e-book kan downloaden of een vooraf opgenomen meditatie, zal hij of zij daarna iets terugdoen door in interactie te gaan met jouw social media kanaal of een aankoop te doen.
Dit gebeurt natuurlijk alleen als het gratis product waardevol voor de persoon was, zorg er dus voor dat je altijd iets levert waar de potentiële klant iets aan heeft. Inherent hieraan is dat je je doelgroep en potentiële klanten goed moet kennen. Wat verlangen zij écht? Waar liggen hun pijnpunten en behoeften?
Een ander voorbeeld hiervan is wanneer je iets mag proeven bij een marktkrampje; je hebt daarna het gevoel dat je nu toch wel iets moet kopen. Ook het pepermuntje dat je krijgt na een diner in een restaurant, kan er toe leiden dat je meer fooi achterlaat dan je van plan was.
Je gratis weggever is dus een goed voorbeeld van hoe je dit toepast in je marketingfunnel. Wat zijn andere voorbeelden?
Exclusieve voordelen
Speciaal voor de mensen op je e-maillijst of mensen die reeds een abonnement of product hebben aangeschaft. Denk aan speciale kortingsacties of extra bonussen als ze een dienst afnemen. Dit geeft mensen het gevoel dat je echt om ze geeft en ze erbij horen (principe 7), wat ook weer leidt tot meer aankopen.
Gratis trials
Door een gratis proefperiode van je product of dienst aan te bieden, kunnen klanten de waarde ervan inzien zonder enige verplichting. Als ze het nuttig vinden, voelen ze vaak de behoefte om iets terug te doen, zoals het afnemen van een betaald abonnement.
Educatieve content
Geef jij allerlei gratis tips weg op je YouTube kanaal of in je podcast? Bied je echt waarde waar je doelgroep direct iets aan heeft? Dan zijn ze je dankbaar en worden ze trouwe volgers, ze doen dan graag iets van je terug en zullen met liefde jouw product of dienst kopen.
2. Toewijding & consistentie (commitment & consistency)
Onderzoek laat zien dat wanneer iemand éénmaal ‘ja’ zegt, hij of zij geneigd is om dit antwoord te herhalen. Op het moment dat iemand ‘ja’ zegt tegen een gratis product, het invullen van een vragenlijst, een kennismakingsgesprek of een aantal vragen die je iemand stelt in je e-mailfunnel, dan is de kans groter dat ze ook ‘ja’ zegt tegen je betaalde aanbod. Simpel gezegd zijn ze het dan gewend om ‘ja’ te zeggen tegen jouw merk, producten en diensten.
Daarnaast maken mensen graag af waar ze aan begonnen zijn. Op het moment dat ze ervoor gekozen hebben om met jouw merk de interactie aan te gaan, bijvoorbeeld door je gratis weggever te downloaden, is de kans groot dat ze bij jou blijven hangen. In de beginfase zijn ze mogelijk nog aan het winkelen en ook bij concurrenten gratis producten aan het consumeren, maar iets verder in de funnel zullen ze niet zo snel meer switchen. Simpelweg omdat het tijd kost een ander merk te leren kennen, ze weten inmiddels hoe jij werkt.
Ook dit is waarom het zinvol kan zijn een gratis proefperiode aan te bieden op jouw dienst. Als iemand twee weken lang met jouw software heeft lopen experimenteren en inmiddels een beetje weet hoe het werkt, zal hij niet zo snel nóg eens twee weken steken in het leren van gelijksoortige software van de concurrent. Hij zal dan sneller zijn abonnement bij jou activeren. Eenmaal ‘ja’ gezegd tegen jouw gratis trial, zegt hij dus ook ‘ja’ tegen jouw abonnement.
Wat zijn andere voorbeelden hiervan die je kunt toepassen in je marketingfunnel?
Stel vragen
Je kunt in je e-mailmarketingfunnel eenvoudig korte mailtjes verwerken waarin je één of twee vragen stelt, die mogelijk met ‘ja’ te beantwoorden zijn. Dit kun je ook doen op social media, bijvoorbeeld met een ‘poll sticker’ in je Instagram Stories.
Geef eenvoudige CTA’s
Stuur aan op het lezen van een blogartikel of het luisteren van een podcastaflevering. Als mensen daar ‘ja’ tegen zeggen, zijn ze al een stapje dichterbij ‘ja’ zeggen tegen je betaalde aanbod.
Verzamelacties
Wat dacht je van Flippo’s? Als je je verzameling compleet wilde hebben, dan moest je toch echt steeds hetzelfde merk chips kopen. Eenmaal ‘ja’ gezegd tegen dit gratis cadeautje, kon je geen ‘nee’ meer zeggen!
3. Sociale bevestiging (social proof)
Sociale bevestiging gaat over het delen van testimonials van tevreden klanten. Maar bijvoorbeeld ook screenshots van privé berichtjes op Instagram, waarin iemand deelt dat ze jouw online dienst of product heeft gekocht. Door dit te delen laat je zien dat anderen ‘ja’ hebben gezegd tegen jouw product of dienst én er specifieke resultaten mee behaald hebben.
Voor potentiële klanten maakt dit het veiliger om ook jouw product of dienst te kopen. Daarnaast vinden ze mogelijk herkenning in de testimonial en hebben ze een verlangen naar de specifieke resultaten die in de testimonial worden omschreven. Dit laat ze zien dat het écht mogelijk is deze resultaten te behalen met behulp van jouw product of dienst.
We kijken vaak naar anderen om te bepalen welk gedrag in een bepaalde situatie geschikt is. Als veel mensen iets doen, zien we dit als de juiste actie. Een goed voorbeeld hiervan is het gelach dat je vaak op de achtergrond hoort in sitcom-series. Deze lachband wordt afgespeeld tijdens scènes die grappig horen te zijn en overtuigen de kijker ervan dat iets mogelijk grappiger is dan het in werkelijkheid is.
Verzeker jezelf er dus van om in je marketingfunnels geregeld case studies, testimonials en reviews te delen. Toon hoe anderen hebben geprofiteerd van je producten of diensten en laat zien dat je merk wordt ondersteund door een gemeenschap van tevreden klanten.
Hieronder nog een aantal manieren om sociale bewijskracht toe te passen in je marketingfunnels:
Noem cijfers
Hoeveel volgers heb je? Hoeveel mensen heb je al geholpen? Hoeveel mensen kochten dit product al? Dit benoemen geeft potentiële klanten het gevoel dat je te vertrouwen bent.
Reviews
Verzamel reviews die te vinden zijn op andere kanalen, zoals Google reviews en Facebook reviews.
Populaire producten
Als je een webshop hebt, zorg dan dat mensen kunnen sorteren op ‘meest verkochte producten’ en plaats blogartikelen met de vijf beste producten binnen elke categorie.
4. Sympathie (liking)
Dit principe sluit aan op het eerste principe van wederkerigheid, maar gaat nog een stapje dieper. Mensen zijn geneigd om te kopen van iemand die ze graag mogen of met wie ze zich kunnen identificeren. Dit kan komen door fysieke aantrekkelijkheid, maar ook door bijvoorbeeld overeenkomsten in mening of achtergrond, het geven of ontvangen van complimenten en herhaaldelijk positief contact.
Uiteindelijk kopen mensen het liefst van mensen en niet van gezichtsloze bedrijven. Dit hangt natuurlijk volledig af van jouw marketingstrategie. Als kleine ondernemer is het eenvoudig om jezelf het boegbeeld van je bedrijf te maken, maar je ziet ook veel grote merken, zoals Albert Heijn en Jumbo, zich laten representeren door één (fictief) persoon.
Sympathie gaat in dit geval over letterlijk een band opbouwen met potentiële klanten. Je wilt ze het gevoel geven dat ze geen nummer zijn, maar echt een gewaardeerde (potentiële) klant die valt binnen jouw kennissenkring.
In je marketingfunnel is het daarom belangrijk om persoonlijke verhalen te delen. Waar stond jij eerst? En wat is er veranderd waardoor jij nu op dit punt staat (normaliter het punt waar de potentiële klant ook graag wil staan)? Schrijf persoonlijk en informeel en maak gebruik van de personalisatiefunctie van je e-mailmarketingsysteem, zodat je e-mail echt begint met bijvoorbeeld: ‘Hoi Youri!’.
Nog een aantal voorbeelden:
Personalisatie
Personaliseer je e-mails en maak gebruik van klantgerichte taal om een emotionele band op te bouwen. Door oprecht en vriendelijk te zijn in je communicatie, vergroot je de kans dat ontvangers positief reageren op je call-to-action.
‘Over ons’-pagina
Kan een duidelijk beeld geven van de persoon achter het bedrijf. Deel hier je verhaal op zo’n manier, dat bezoekers zich erin kunnen herkennen. Voeg ook voldoende foto’s toe.
5. Autoriteit (authority)
Autoriteit gaat over jezelf als expert positioneren binnen de markt. Je ziet veel tandpastamerken hier gebruik van maken, met slogans als ‘aanbevolen door tandartsen’. Onbewust zijn mensen meer geneigd advies op te volgen van mensen waar ze naar op kijken of die ze als expert zien. Het idee dat experts of gezagsdragers meer weten dan wij en dat we daarom naar ze moeten luisteren, is diep geworteld in ons onderbewustzijn. Als jouw merk de expert is binnen jouw branche, kiezen potentiële klanten waarschijnlijk voor jou en niet voor de concurrent, want: “hij is de expert, hij zal het wel weten.”
Dit is hoe je autoriteit integreert in je marketingfunnels:
Deel kennis
Geef in je marketingfunnel blijk van je kennis door middel van waardevolle inzichten, statistieken en deskundig advies te delen. Wel in menselijke taal natuurlijk, je wilt nog altijd dat mensen voelen dat ze een connectie met je hebben.
Keurmerken en certificaten
Zet ze duidelijk op je website, dit bouwt vertrouwen en aanzien op.
Media-logo’s
Op RTL 4 geweest? Of heeft Linda Magazine jou aanbevolen? Maak een screenshot en deel deze op je social media kanalen, in je e-mailfunnels en op je website.
6. Schaarste (scarcity)
Als je mooie schoenen hebt gezien online en er staat bij ‘nog maar 1 paar op voorraad’, dan voel je automatisch de druk om ze nu te kopen. Anders bestaat de kans dat iemand anders je voor is en loop je deze mooie schoenen mis. Je ziet bedrijven als Booking.com hier ook veel gebruik van maken, met zinnetjes als ‘nog maar 2 kamers beschikbaar op onze site’.
Dit beïnvloedingsprincipe gaat om het creëren van een gevoel van urgentie, door te wijzen op beperkte voorraad, tijdelijke aanbiedingen of exclusieve toegang. Dit stimuleert potentiële klanten om snel actie te ondernemen, uit angst om iets waardevols te missen. Ook tijdsgebonden aanbiedingen, zoals ‘nog maar 24 uur beschikbaar’, spelen in op schaarste door middel van urgentie.
Schaarste speelt ook in op sociale bevestiging (principe 3). Immers, als iets bijna is uitverkocht betekent dat dat al veel mensen dit product óók gekocht hebben.
Om schaarste in je marketingfunnels te gebruiken, kun je aanbiedingen tijdgebonden maken, beperkte voorraden aanbieden of speciale productlanceringen organiseren. Het belangrijkste is om potentiële klanten het gevoel te geven dat ze iets waardevols kunnen mislopen als ze nu niet handelen.
Voorbeelden:
Urgentie creëren
Gebruik limited-time aanbiedingen of beperkte voorraadmeldingen in je e-mails om urgentie te creëren.
Exclusieve toegang
Bied abonnees of trouwe volgers een voorproefje van nieuwe producten en geef ze als eerste de kans het aan te schaffen, vóór alle andere mensen (het moment waarop het uitverkocht kan raken).
7. Consensus (unity)
Dit principe speelt in op het verlangen van mensen om ergens bij te horen. Een mooi voorbeeld hiervan is het clubgevoel dat wordt gecreëerd door bepaalde NFT’s, zoals Bored Ape Yacht Club. Op het moment dat je een NFT uit een bepaalde serie bezit, hoor je bij de club en krijg je toegang tot unieke evenementen en aanbiedingen. ANWB zie je dit doen door middel van een lidmaatschap. Als je lid bent, ontvang je het fysieke tijdschrift de Kampioen, met allemaal speciale aanbiedingen en weetjes speciaal voor leden.
Een andere voorbeeld hiervan is het creëren van een cult, iets waar Apple heel goed in is. Apple creëert een hele cultuur om zijn merk, waar je niet bijhoort als je geen Apple producten bezit. Als je wél Apple producten bezit voel je je verbonden met andere Apple gebruikers.
Om gebruik te maken van dit beïnvloedingsprincipe in je marketingfunnel, heb je een community op te bouwen rondom jouw merk. Door een veilige en ondersteunende omgeving te creëren waar gelijkgestemden kunnen samenkomen, bouw je niet alleen loyaliteit, maar ook vertrouwen op. Creëer een gemeenschapsgevoel binnen je e-maillijst, moedig interactie aan en laat abonnees zien dat ze deel uitmaken van een exclusieve ‘club’ of gemeenschap.
Andere voorbeelden hiervan zijn:
Community building
Organiseer evenementen voor je abonnees of creëer een forum of Facebook Groep waar ze ideeën kunnen delen, maar ook in direct contact kunnen zijn met jouw merk.
Gedeelde waarden
Benadruk de waarden die je merk deelt met je doelgroep.
Direct aan de slag met de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini
Overtuigd? ???? Neem je marketingfunnel eens flink onder de loep en onderzoek waar jij deze principes nog beter kunt toepassen. Hulp nodig bij het bouwen een e-mailmarketingfunnel? Download het gratis E-mailmarketing Handboek.
