De online-wereld heeft ook de B2B-markt drastisch veranderd. Waar je vroeger op je intuïtie afging bij zakelijke gesprekken, nemen kopers tegenwoordig soms wel maanden de tijd om een beslissing te nemen. Zo oriënteren ze zich online met zelfstandig onderzoek, waarbij ze dus veel lezen en vergelijken, en willen op hun eigen tempo informatie ontvangen. Als iets namelijk bij B2B voorop staat, is het wel het hebben van vertrouwen. Een dwingende toon? Dat gaat je als salesteam zéker niet helpen.
Wat wél effectief is voor B2B leadgeneratie? Dat is slimme e-mailmarketing: hiermee bouw je namelijk krachtige marketing automations die altijd op het juiste moment de juiste informatie aan je leads bieden: zo wil je hen namelijk eerst warm maken om te voorkomen dat je ‘te snel’ in het proces gaat en hiermee potentiële klanten wegjaagt. Met geautomatiseerde mailings kun je dan ook je contactprofielen gericht begeleiden, ook wel B2B lead nurturing, hun huidige koopintentie inschatten én je salesfunnel automatiseren en optimaliseren.
Waarom e-mailmarketing nog steeds essentieel is in B2B
Maandenlang kunnen doen over een beslissing: in de wereld van B2B is dat de normaalste zaak van de wereld. Waar advertenties weer snel verdwijnen, is e-mailmarketing hier voor de lange termijn en daarmee extreem waardevol voor B2B. Waarom?
- Je blijft vers in het geheugen met je aanbod tijdens een lange besliscyclus
- Je kunt je content perfect afstemmen op elke fase binnen de salesfunnel en dus wat op dat moment het beste werkt, wat zeker bij B2B essentieel is.
- Je bouwt aan vertrouwen door consistente en inhoudelijke communicatie: het vertrouwen krijgen, is binnen B2B dan cruciaal.
Daarbij is e-mailmarketing direct, persoonlijk en meetbaar, wat het dus tot een ideaal middel maakt om niet alleen afgestemde berichten te versturen, maar je ook direct kunt peilen waar de communicatie nog effectiever kan. Waar LinkedIn of advertenties snel verdwijnen, blijft een goed opgebouwde e-mailflow wél aanwezig: ideaal dus voor leads genereren met e-mail en B2B e-mailcampagnes, zeker als een beslissing nemen een lange tijd kan duren.
Wat is marketing automation voor B2B en hoe werkt het?
Even terug naar de basis: wat is marketing automation? Marketing automation is het proces dat voor geautomatiseerde mailings staat die in reeks gestuurd worden op basis van een actie vanuit het contactprofiel – bijvoorbeeld na een inschrijving op de nieuwsbrief. Ze werken dan ook enorm efficiënt en tijdbesparend, juist omdat je niets zelf (en dus handmatig) hoeft te versturen. Daarbij zijn deze mailings persoonlijk afgestemd op de behoefte of interesse van dit contact, wat de inhoud relevant én effectief maakt.
Een typische marketing automation voor B2B is bijvoorbeeld…
- Een automatische follow-up na een whitepaper-download
- Een herinnering voor en na een webinar
Of, denk aan een nurturing flow voor leads, ook wel een marketingmethode waarbij je potentiële klanten van de juiste informatie op het juiste moment voorziet met als doel hen uiteindelijk te activeren: je zorgt er dan ook voor dat je de inhoud en toon van de tekst perfect op elke fase in de salesfunnel afstemt. Een vorm van geautomatiseerde lead nurturing is bijvoorbeeld een nurturing flow voor leads die al meerdere keren je prijzenpagina bezocht hebben, maar deze sessie niet voltooid hebben met een definitieve keuze.
Stuur, volledig geautomatiseerd én persoonlijk, een herinnering voor een webinar.
De kracht van de klantreis, ook wel de salesfunnel, binnen B2B
Het woord ‘salesfunnel’ en ‘afgestemd op elke fase’ heb je inmiddels een paar keer voorbij horen komen. Maar, wat wordt hier nu precies mee bedoeld? Met de salesfunnel, ook wel de klantreis, beschrijven we de ‘denkbeeldige stappen’ die elke potentiële klant doorloopt.
De klantreis begint hiermee met het ontdekken van jouw dienst en/of product: dit gaat geleidelijk over naar het krijgen van meer informatie en dus meer interesse, evenals uiteindelijk de overwegings- en aankoopfase.
Wil je zoveel mogelijk sales eruit halen? Dan begrijp je waarom het van belang is om in elke fase de juiste toon en woorden te gebruiken. Zo wil je niet te snel gaan, maar mogelijk wel nét dat duwtje in de rug geven. In je marketing automation voor B2B zorg je er daarom voor de juiste communicatie in elk deel van de funnel, perfect afgestemd op het ‘gevoel’ van de klant op dát moment. Hoe beter afgestemd, hoe relevanter de boodschap: goed ook om hier steeds naar te kijken, bijvoorbeeld via A/B-testing, om zo je salesfunnel te optimaliseren.
Toepassen marketing automation voor leadgeneratie in de praktijk
Wil je leads genereren via e-mail? Dan zijn er diverse manieren die je kunt toepassen rond B2B lead nurturing en dus het begeleiden van je potentiële klanten naar de volgende fase in de salesfunnel. Denk bijvoorbeeld aan…
Scenario 1: download van een Whitepaper > leadsgeneratie
Een bezoeker downloadt je gids, bijvoorbeeld een whitepaper over een specifiek onderwerp: vervolgens komt deze persoon in een 4-delige e-mailflow terecht. Deze mailings bieden verdieping in het onderwerp of laten de lead diverse succesverhalen (cases) zien waarbij de e-mailflow zal eindigen met een conversiegerichte uitnodiging.
Scenario 2: Webinarregistratie → opvolgflow
Heeft een lead deelgenomen aan een webinar? Volg het webinar op met een zogeheten automatische opvolgflow: zo ontvangt dit contact eerst een samenvatting, gevolgd door vervolgcontent en een afspraakvoorstel.
Scenario 3: Koude leads opnieuw activeren
Niet alle leads zijn even actief: sommigen kunnen zelfs maandenlang afwezig zijn. Segmenteer daarom slapende contacten en verstuur een reactivatiemail, gebaseerd op eerdere interactie. Wordt deze lead weer actief? Dan raakt deze persoon mogelijk weer geïnteresseerd in je aanbod. Blijft deze persoon een slapend contact, bijvoorbeeld 3 maanden na de reactivatiemail? Dan doe je er goed aan dit profiel uit je mailinglijst te halen – zo houd je de afleverbaarheid van je mailings optimaal.
Met de software van MailBlue koppel je deze e-mailflows direct aan je CRM-systeem, wat enorm handig is voor je sales-team: deze weet dan direct welke B2B leads ‘warm’ zijn (aldus het meest geïnteresseerd op dat moment) en welke dus de meeste kansen bieden hier lucratieve sales uit te halen.
Bekijk daarom hoe je effectief je salesfunnel kunt optimaliseren door precies de juiste content in de juiste fase te bieden, wat een essentiële factor binnen B2B lead nurturing is.
Van lead naar klant: hoe marketing automation de sales versnelt
Wist je dat je met marketing automation je B2B leads punten kunt geven, ook wel lead scoring genoemd? Nog vóór ze bij sales terechtkomen, kun je jouw potentiële klanten classificeren, zoals ‘nog oriënterend’ of ‘sterk geïnteresseerd’. Hoe hoger de interesse, hoe meer punten deze leads krijgen.
Dus, waar kwalificeer je de B2B leads op?
- Gedrag: In welke mate toont de lead interesse?
- Automatisch signaleren van koopintentie: Hoe dicht bevindt de lead zich in de laatste fase en heeft deze een daadwerkelijke koopintentie?
- Segmentatie: Scheid marketing qualified leads (en dus leads die op basis van marketingactiviteiten interesse hebben getoond en goede kanshebbers voor het salesteam zijn) van de oriënterende bezoekers. Oriënterende leads kunnen wel degelijk geïnteresseerd zijn, maar vooralsnog wil deze nog apart houden van de marketing qualified leads die een hogere lead scoring hebben.
Op deze manier ontvangt het salesteam een lijst met de meest geïnteresseerde leads, maar ook leads die al goed geïnformeerd zijn én een koopintentie hebben, wat ideaal is voor een vruchtbaar gesprek.
Ga voor A/B-testing om je B2B salesfunnel te optimaliseren
Je marketing automation is misschien al top, maar mogelijk kan het nóg beter. Om die reden wordt het je sterk aangeraden met regelmaat je mailings te A/B-testen: je stuurt hierbij twee verschillende mailings uit (versie A versus versie B) om vervolgens na te gaan welke van de twee het meeste resultaat oplevert, wat bijvoorbeeld uit de data van Google Analytics blijkt.
Zo lokt de ene onderwerpregel meer kliks uit, slaat de tone-of-voice van de ander beter aan of zorgt de CTA-knop van versie B voor beduidend meer kliks. Test daarom middels A/B-testing op allerlei verschillende (vaak kleine) details binnen je mailings om uiteindelijk tot je ‘gouden formule’ te komen en nóg meer resultaat uit je e-mailmarketing voor B2B te halen.
Kort samengevat…
In plaats van een snelle advertentie zorg je er met e-mailmarketing voor dat je lang in het geheugen blijft én waarde biedt dankzij gerichte en dus afgestemde mailings op basis van interesse. Dankzij persoonlijke marketing automation -en dus een heel stuk minder handmatig werk- bespaar je jezelf ook nog eens een hoop tijd én ga je voor betere conversie, juist omdat je nu veel meer relevantie biedt.
Segmenteer je contacten vervolgens op basis van oriënterende bezoekers en marketing qualified leads, want zo weet je exact bij welke potentiële klanten je -op dat moment- de grootste kans op sales hebt. Begin vanaf vandaag daarom al met één slimme e-mailflow, want zelfs eentje kan al een groot verschil maken. Start daarom slim en groei op een duurzame wijze met perfect afgestemde marketing automations en e-mailcampagnes voor B2B.
Benieuwd hoe jij e-mailmarketing en marketing automation voor B2B effectief kunt inzetten? Start vandaag nog met groeien en het opbouwen van duurzame klantrelaties met een proefaccount bij MailBlue!
