Je product of dienst wordt maar niet gekocht: hier begrijp je niets van, want in jouw optiek klopt ‘alles’. Het goede nieuws: dit hoeft inderdaad helemaal niets met je aanbod te maken te hebben. Wel is er een probleem rond je klantreis, ook wel de denkbeeldige stappen die potentiële klanten doorlopen om uiteindelijk tot een definitieve aankoop over te gaan. Niet handig, maar het valt wél te repareren. In deze blog, gebaseerd op de spreeksessie van John Slabbekoorn op MailBlue LIVE 2025, ontdek je waarom klanten dus niet bij je kopen en hoe je dit fixt.
Succesvol verkopen begint bij een goed product-ecosysteem
Je vraagt je misschien af: Wat is een product-ecosysteem? In marketing wordt hiermee het logisch geheel rondom producten en stappen bedoeld die een klant doorloopt: van het ontdekken van jouw aanbod tot het moment dat diegene vaker bij je terugkomt. Het gaat dus niet om één product, maar een reeks producten en contactmomenten die elkaar versterken en logisch op elkaar aansluiten: vergelijk het maar met een pad dat een (potentiële) klant bewandelt en stap voor stap naar de eindbestemming gaat.
Alle fases hebben hierbij een eigen doel, maar samen vormen ze één systeem dat:
- Vertrouwen opbouwt
- De drempel om te kopen verlaagt
- Potentiële klanten warm maakt voor je hoofdproduct
- Klanten laat terugkomen
Een product-ecosysteem is dus een slimme en logische route van kleine naar grote aankopen die ervoor zorgt dat klanten niet afhaken, maar juist vaker terugkomen. Het zorgt voor ritme en structuur en maakt je business schaalbaar en winstgevend.
De 5 fasen van een winstgevend product-ecosysteem
Elke fase binnen dit denkbeeldige stappenplan, ook wel de klantreis, heeft een eigen doel: (potentiële) klanten meenemen naar de volgende bestemming. Wanneer een fase dus ontbreekt of niet logisch aansluit, valt de klantreis uit elkaar. Hoe deze fases er precies uitzien?
Fase 1: De Kennismaking
Dit is de fase waarin contacten je voor het eerst ontdekken: misschien volgen ze je al een tijdje, herkennen ze je merk of komen ze je toevallig tegen. Wat deze fase kenmerkt, is dat je van deze onbekende contacten nog geen gegevens hebt, maar je wél zichtbaar voor hen bent. In deze fase wil je vertrouwen en herkenning opbouwen.
Hoe je dit doet? Denk aan…
- Instagram/TikTok content
- Reels
- Reviews
- YouTube-video's
- Blogs of podcasts
In fase 1 is het doel: opvallen en interesse wekken.
Fase 2: Leadgeneratie
In deze fase wil je van die onbekende contacten potentiële klanten maken: het doel hier is dus om hun contactgegevens te achterhalen. Maar, voor niets gaat de zon op: hier moet je dus wel iets voor doen. In ruil voor een e-mailadres deel jij op jouw beurt iets van waarde: vaak is dit in de vorm van een gratis weggever, zoals een e-book met tips of bijvoorbeeld een kortingscode als welkom.
Voorbeelden:
- Gratis receptenboek
- Kortingscode
- E-book met tips
In fase 2 is je doel: gegevens verzamelen en een relatie starten. Wees dus creatief en bedenk een goede reden waarom contacten hun e-mailadres bij je achter willen laten.
Fase 3: Leadproduct
Veel ondernemers hebben vaak fase 1, 2 en 4: fase 3 wordt vaak gemist terwijl dit juíst de stap is die alles verbindt: hier wil je het ‘zwarte gat’ overbruggen door potentiële klanten (leads) warm te draaien voor je hoofdproduct. Hiervoor werk je met het zogeheten leadproduct.
Het leadproduct is hierbij laagdrempelig, betaalbaar én bedoeld om iemand een eerste ervaring bij jou te geven: je wilt hier dus juist 100% geven voor een perfecte eerste indruk. Super zonde dus om deze fase onbenut te laten, want het is zogezegd je hal om mensen uiteindelijk je huiskamer binnen te laten wandelen.
Dit product hoeft ook niet winstgevend te zijn: hier draait het puur om vertrouwen opbouwen, je conversie verhogen en een mooie cashflow.
Voorbeelden:
- Proeverij met korting
- Armbandje in een sieradenwinkel
- Korte minicursus
Het doel van fase 3: potentiële klanten opwarmen en de drempel verlagen door eerst een meer laagdrempelig product aan te bieden.
Fase 4: Hoofdproduct / Kernproduct
Het hoofdproduct is waar je je geld mee wilt verdienen: hiermee laat je zien dat jij dé oplossing hebt voor een bepaald probleem of aan een zeker verlangen van de klant voldoet. In deze fase moet het ook haast onmisbaar voelen waardoor de klant geneigd is om vandaag nog op het aanbod in te gaan.
Voorbeelden:
- Diner in een restaurant
- Luxe sieradenlijn
- Grote online cursus
Het doel van fase 4: je conversie verhogen naar je hoofdproduct of aanbod.
Fase 5: Klantproduct
Wanneer iemand bij je gekocht heeft én heel erg tevreden is, komt deze persoon vaak bij je terug om meer te kopen: fase 5 zorgt er dus voor dat klanten langer bij je blijven en vaker herhaalaankopen doen. Hier is je doel je klantwaarde te laten stijgen. Maar, je wilt ook de waarde voor de klant verhogen, bijvoorbeeld door iets extra’s te bieden.
Voorbeelden:
- Wijnabonnement na een restaurantbezoek
- Onderhoudsproducten of VIP-collectie
- 1-op-1 trainingen na een cursus
Het doel van fase 5: klantwaarde verhogen en terugkerende omzet creëren.
Waarom dit systeem werkt
Het product-ecosysteem zorgt er dus voor dat alles met elkaar samenwerkt en er een logische opbouw in je klantreis zit.
- Het maakt je omzet voorspelbaar
- Het voorkomt het 'zwarte gat' tussen gratis waarde en je kernproduct
- Het warmt potentiële klanten stapsgewijs op
- Het zorgt voor herhaalaankopen en daarmee een hogere klantwaarde
- Het geeft structuur aan je marketing, lanceringen en content
Wanneer een klantreis logisch is en dus klopt, voelen mensen zich geholpen en begrepen zonder dat ze hier bewust om vroegen. Je haalt de twijfel weg, verkleint mogelijke drempels en vergroot hiermee het vertrouwen.
Zonder een logisch product-ecosysteem blijft je bedrijf draaien op toeval, wat dus ook helemaal verkeerd uit kan pakken door het uitblijven van aankopen. Met een kloppend ecosysteem draait het op strategie én een die je steeds weer kunt optimaliseren.
Kort samengevat…
Met jouw aanbod hoeft dus helemaal niets mis te zijn. Maar, is er wél iets mis met je product-ecosysteem en heb je dus geen kloppende klantreis? Dan is de kans groot dat je business steeds blijft hangen in een negatieve spiraal.
Zorg er daarom voor dat elke fase één doel heeft, een logisch vervolg naar de volgende stap biedt en creëer hiermee een winstgevend model. En, geef ook zeker je creativiteit de ruimte, want juist met unieke manieren kun je opvallen om nieuwe contacten aan te trekken én ze te transformeren naar terugkerende klanten, zeker als je hen de beste ervaring biedt.
Wil je ook succesvolle klantreizen opzetten? Ontdek de kracht van MailBlue met een gratis proefaccount!
