Leadgeneratie: genereer (en kwalificeer) relevante leads!

Als je aan de slag gaat met e-mailmarketing, is leadgeneratie onvermijdelijk. Wat betekent het om leads te genereren? Welke technieken zijn er voor leadgeneratie? En welke rol speelt een goed CRM in dit hele proces?

Wat is een lead?

Een ‘lead’ is een term uit de online marketingwereld. Het betreft een persoon die door een marketingactiviteit in aanraking is gekomen met jouw bedrijf of merk én interesse heeft getoond. Voorbeelden hiervan zijn:

  • Iemand schrijft zich in voor de nieuwsbrief
  • Iemand gaat je volgen op social media
  • Iemand boekt een kennismakingsgesprek
  • Iemand vraagt een gratis e-book, video of audio aan op je website

Als we het hebben over leads, gaat het altijd om mensen die binnen de doelgroep passen. Als iemand zich inschrijft voor de nieuwsbrief, maar deze persoon valt niet binnen de doelgroep, is dat geen lead.

Wat is leadgeneratie?

Nu we helder hebben wat een lead is, wordt al meteen duidelijk wat leadgeneratie inhoudt: het binnenhalen van potentiële klanten. Leadgeneratie betreft de activiteiten die ervoor zorgen dat mensen in aanraking komen met je bedrijf én interesse tonen. Meestal betekent dit dat je mensen naar je website wilt brengen en ervoor wilt zorgen dat ze hun contactgegevens achterlaten. Wanneer ze dat doen, kun jij namelijk met ze in contact blijven en ze warm maken voor jouw aanbod. Het verzamelen van contactgegevens gebeurt in de vorm van een lead magnet (gratis weggever), denk bijvoorbeeld aan een gratis e-book wat mensen kunnen aanvragen. Als je gebruik maakt van goede e-mailmarketing software met een geïntegreerd CRM, verzamel je zo de e-mailadressen van iedereen die het e-book aanvraagt.

Andere voorbeelden van leadgeneratie zijn:

  • Adverteren op social media en Google
  • SEO optimaliseren, zodat er meer mensen op je website komen
  • Advertorials
  • PR-activiteiten, zodat je in de media komt

Leadgeneratie en de klantreis

Je begrijpt, leadgeneratie is essentieel als je je online business wilt laten groeien. Er zijn daarom veel strategieën bedacht om zoveel en snel mogelijk leads binnen te halen. Deze strategieën zijn vaak gebaseerd op de klantreis, waarbij je uitstippelt hoe een klant met jou in contact komt en wat hem of haar uiteindelijk aanzet tot koop. Zo’n klantreis kun je afbeelden in de vorm van een funnel, waarbij het bovenste gedeelte alle nieuwe leads zijn en het onderste gedeelte alle klanten die reeds ambassadeur zijn.

Daar tussenin zitten mensen die bijvoorbeeld jouw e-mails lezen of misschien een kleine aankoop hebben gedaan. Het gaat in de klantreis om het winnen van vertrouwen van de potentiële klant, zodat het voor hem niet meer dan logisch is om iets bij jou te kopen. 

Interessant genoeg dragen activiteiten voor het behalen van nieuwe leads, ook bij aan het vergroten van vertrouwen van bestaande leads. Zo kan een sterk blogartikel nieuwe mensen binnenhalen via Google (SEO), maar ook mensen die al verder in de funnel zitten nog eens jouw kennis en expertise laten zien.

Wat zijn de voordelen van leadgeneratie?

Inmiddels heb je vast wel door dat leadgeneratie belangrijk is. Het zorgt ervoor dat je meer potentiële klanten hebt en zodoende je omzet makkelijker laat groeien. Maar er zijn meer voordelen:

  • Als je je leadgeneratie strategie goed opbouwt, kun je van tevoren het aantal klanten en de omzet voorspellen
  • Leadgeneratie helpt je je doelgroep beter te leren kennen en hierop jouw marketingactiviteiten en aanbod af te stemmen
  • Met behulp van marketingautomatisering én de verzamelde informatie over je leads, voor zie je de lead altijd van persoonlijke en relevante content en informatie
  • Leadgeneratie met behulp van goede software, zoals MailBlue, maakt het makkelijk je campagne te analyseren en optimaliseren
  • Leadgeneratie zet websitebezoekers om in potentiële klanten
  • Leadgeneratie creëert meer zichtbaarheid en een grotere pool van potentiële klanten
  • Meer leads betekent meer klanten en… meer winst!

B2B en B2C-leadgeneratie

Eerder noemden we al wat voorbeelden van leadgeneratie activiteiten, zoals het aanbieden van een lead magnet, adverteren en PR. Toch zit er een verschil in welke activiteiten beter passen bij een B2B-bedrijf en welke beter bij een B2C-bedrijf. Dat komt omdat de klantreis in de B2B-markt gemiddeld langer duurt. Bedrijven hebben met gespecificeerde budgetten te maken en in de B2B-markt gaat het vaak om grote bedragen. Er zal daarom altijd nauwkeurig uitgezocht worden met welk bedrijf het beste kan worden samengewerkt, zodat de investering verantwoord en onderbouwd kan worden bij leidinggevenden en managers.

Toch speelt online leadgeneratie hier een grotere rol in dan veel B2B-bedrijven denken. Van oudsher wordt er veel live contact gezocht met potentiële klanten, terwijl zo’n 75% van de B2B-investeerders tegenwoordig liever zaken doet via online kanalen. Niet zo gek, want online kanalen bieden de mogelijkheid om het product en bedrijf uitgebreid te presenteren, zodat de potentiële klant alle informatie kan vergaren die hij nodig heeft. Denk aan uitgebreide documentatie, een demo en video calls met het sales team.

B2C-leadgeneratie begint over het algemeen altijd met een SEO-strategie, advertentiestrategie en het aanbieden van een gratis lead magnet. Daarnaast gaat het erom een sterk merk neer te zetten, zodat je fans creëert, hierbij is een social media strategie onmisbaar.

Wat heb je nodig voor B2B-leadgeneratie?

Er zijn verschillende tools op de markt die erop gericht zijn bedrijven binnen een bepaalde doelgroep op te zoeken. Voorbeelden hiervan zijn Leadinfo en Ocean.io. De bedrijven die de tools voorstellen zijn potentiële klanten, waarvan je wilt dat ze in contact komen met jouw bedrijf of merk.

Daarnaast is een CRM-systeem onmisbaar om B2B-leads in kaart te brengen. Via een CRM kun je bijhouden waar een bedrijf zich bevindt in de salesfunnel en daar zodoende op inspelen door het bieden van de juiste informatie en waarde. Daarnaast laat een CRM zien met welke personen uit het bedrijf er contact is geweest. Voor een goed CRM-systeem kun je denken aan MailBlue. MailBlue kan automatisch nieuwe contacten aanmaken op basis van een e-mailadres en de sales funnel nauwkeurig bijhouden.

Net als voor B2C-klanten is het belangrijk om waardevolle content en informatie te bieden aan de potentiële klant. Waar de B2C-klant vaak al enthousiast is over een e-book of gratis te downloaden meditatie. Heeft de B2B-groep vaak uitgebreidere content nodig, zoals een whitepaper.

Andere tips voor B2B-leadgeneratie zijn:

  • Maak persoonlijk contact: stuur ene persoonlijk mailtje of appje naar je nieuwe lead, of stel direct een video call voor.
  • Maak gebruik van live chat: een standaard vraag als ‘waar bent u naar op zoek?’ kan klanten al een persoonlijke ervaring bieden én ervoor zorgen dat ze op de juiste pagina terecht komen.
  • Maak gebruik van marketing automation: verzamel e-mailadressen en klantgegevens en stuur automatisch e-mails die hierop aansluiten.
  • Creëer loyaliteit en ambassadeurs: klanten die door bestaande klanten worden aangedragen zijn kwalitatieve leads.
  • Plaats reviews: op je website, op Google, op social media.

Inbound vs. outbound leadgeneratie

Marketingactiviteiten die gericht zijn op leadgeneratie kunnen worden onderverdeeld in twee categorieën: inbound en outbound leadgenratie.

Inbound leadgeneratie

Onder inbound leadgeneratie vallen alle marketingactiviteiten die ervoor zorgen dat leads uit zichzelf naar je toekomen. Denk hierbij aan het creëren van zichtbaarheid en het bieden van waardevolle content in de vorm van blogs, podcasts, social media berichten, etc. Het zorgt ervoor dat leads meer van je willen weten. Wanneer ze een goede blog tegenkomen op je site, zullen ze zich misschien inschrijven voor de nieuwsbrief om meer te weten te komen, met een nieuwe lead als resultaat.

Onder inbound leadgeneratie valt:

  • Content marketing (blog, podcast, video)
  • Social media
  • SEO (zoekmachine optimalisatie)
  • Influencer marketing
  • Affiliate marketing

Al deze activiteiten vragen een investering van tijd, maar blijven daarna lang voor je werken. Een blogartikel kan jaren na publicatie nog steeds nieuwe leads aantrekken.

Outbound leadgeneratie

Outbound leadgeneratie betreft marketingactiviteiten waarbij jij als bedrijf actief contact zoekt met potentiële klanten. Zo ben je vast weleens gebeld door een internetaanbieder met de vraag of je interesse hebt, maar het kan ook gaan om advertenties, zoals op Google of social media.

Onder outbound leadgenratie valt:

  • Advertenties (zowel on- als offline)
  • Evenementen
  • Cold calls

Marketing automation en CRM

Om leadgeneratie vlekkeloos te laten verlopen wil je de mogelijkheid hebben om binnengekomen leads direct te kwalificeren en opvolgen met de juiste informatie. Hiervoor is het belangrijk om zowel gebruik te maken van e-mailmarketingsoftware én een CRM. Hierboven noemden we al even de voordelen van een CRM, maar wat is dat nou precies?

CRM staat voor ‘curstomer relationship management’. Als we het hebben over ‘een CRM’, dan verwijzen we naar software die je helpt een relatie op te bouwen met potentiële klanten, mar ook om je relatie met bestaande klanten te onderhouden. Als je dit weet, is het niet verrassend dat e-mailmarketingsoftware en een CRM-systeem goed samengaan. 

Een CRM bied je de mogelijkheid om de interacties die je hebt met leads en bestaande klanten, bij te houden en zodoende je marketinguitingen daarop aan te passen. Denk aan nieuwsbrieven die beginnen met ‘Hoi Peter’, een mailtje wanneer iemand zijn winkelwagentje verlaat, maar ook aan e-mailfunnels passend bij waar de lead zich bevindt in de klantreis. Deze activiteiten worden uitgevoerd door een e-mailmarketingsysteem met marketing automation.

Automation zorgt ervoor dat leads en potentiële klanten de juiste waarde toegestuurd krijgen. Het kan hier gaan om een mailtje aan iemand die nog items in zijn online winkelwagentje heeft maar niet heeft betaald. Maar ook om een e-mailfunnel die op precies de juiste momenten naar een klant wordt gestuurd. Een CRM zorgt ervoor dat alles overzichtelijk blijft: wie zijn de potentiële klanten, wat weten we over ze, waar in de klantreis bevinden ze zich?

Wanneer je een CRM met e-mailmarketing automation combineert, automatiseer je het verkoopproces. Het CRM houdt bij wat de potentiële klant allemaal doet binnen de klantreis en op basis hiervan worden bijvoorbeeld mails gestuurd die de lead verder de klantreis door begeleiden. Lekker efficiënt, conversiegericht én klantgericht. Je geeft de lead een persoonlijke ervaring en creëert zo loyaliteit en herhaalaankopen.

MailBlue biedt uitgebreide e-mailmarketing software met geïntegreerd CRM, voor optimale automatisering. Zo breng je marketing en sales samen.

Hoe ziet dat er precies uit?

Als je marketing automation combineert met een goed CRM, zoals MailBlue doet, dan heb je o.a. de volgende functies tot je beschikking.

  • Verzamel klantgegevens via verschillende kanalen.
  • Volg, onderhoud en scoor leads.
  • Houd alle relevante contactinformatie overzichtelijk bij.
  • Creëer volledige marketing- en salesfunnels: dat is pas opschalen!
  • Volg het gedrag van (potentiële) klanten en biedt ze een persoonlijke ervaring.
  • Verzamel, analyseer en rapporteer over gegevens.
  • Laat de sales- en marketingafdeling eenvoudig samenwerken in hetzelfde systeem.

Leadgeneratie is een activiteit voor zowel marketing als sales. Immers, sales is afhankelijk van voldoende leads. En marketing is degene die de leads creëert en ze verder door de klantreis begeleidt. Het is daarom belangrijk om een goed CRM-systeem te combineren met goede marketing automation software. MailBlue combineert beide in één softwaresysteem.

Lead management

Lead management betreft het houden van overzicht en het in kaart brengen van de gegevens van de verzamelde leads. Om dit goed te laten verlopen heb je een CRM nodig. Onder lead management vallen de activiteiten lead scoring, lead nurturing en lead intelligence.

Lead intelligence

Lead intelligence betreft de informatie en kennis die je hebt over je leads. Je moet precies weten wat de pijnpunten en verlangens zijn van je potentiële klanten, zodat je hierop kunt inspelen. Lead intelligence gaat dus om onderzoeken hoe je de lead waarde kunt bieden in de vorm van bijvoorbeeld e-mails. Iemand die een meditatie heeft gedownload heeft wellicht behoefte aan meer geleide vormen, zoals een korte online cursus of het bijwonen van een live meditatiesessie. Iemand die een e-book download wil wellicht meer te weten komen over jou en wat je te bieden hebt.

Door deze informatie kom je erachter waar jouw ideale klant echt behoefte aan heeft. Daar kun je je content op afstemmen, maar ook je aanbod.

Lead scoring en kwalificeren

Lead scoring is een goed voorbeeld van hoe CRM en marketing automation samenewerken, zoals met behulp van MailBlue. Bij lead scoring wordt aan alle binnengekomen leads een waarde gekoppeld die laat zien hoe warm ze zijn. Zijn ze al bijna klaar voor koop? Of komen ze net aanwaaien? Deze score wordt bepaald door middel van de contactmomenten die de lead heeft gehad. Welke gratis producten heeft hij of zij gedownload? Welk product heeft hij of zij al gekocht? Hebben ze op links geklikt? Een webinar wel of niet bijgewoond? Etc.

Als je ziet dat een lead erg warm is, kun je mogelijk persoonlijk contact opnemen door ze uit te nodigen voor een kennismakingsgesprek. In dit gesprek kun je actief een aanbod doen. Omdat de klant je nu beter kent en persoonlijk contact heeft gehad, voelt hij zich gezien en gehoord en heeft hij het gevoel dat jij hem of haar echt kunt helpen. De aankoop wordt direct gedaan of de kans erop enorm vergroot.

Wat is MQL en SQL?

Binnen de leadgeneratie worden de termen MQL (Marketing Qualifief Leads) en SQL (Sales Qualified Leads) veelvuldig gebruikt. Een MQL is een vrij nieuwe lead. Hij heeft interesse getoond in je website en mogelijk een gratis weggever gedownload, maar zal nog geen (grote) investering doen. Wanneer je de MQL verder door de klantreis loodst met waardevolle content, verandert hij in een SQL. Een SQL is een lead die klaar is om iets te kopen. Deze persoon kun je actief een aanbod doen in een webinar of je e-mailfunnel, maar bijvoorbeeld ook proactief uitnodigen voor een kennismakingsgesprek waarin je een aanbod doet.

Lead nurturing

Lead nurturing gaat niet meer over het vinden van nieuwe leads, maar over het onderhouden van het contact en de relatie met bestaande leads. Of de leads nu reeds klant zijn of niet, je wilt dat ze zich verbonden voelen met jouw merk zodat ze (weer) kopen en ze en stap verder in de klantreis terecht komen.

Welke leadgeneratie strategie is het beste?

Een gratis download, sterke SEO en advertenties zijn allemaal leadgeneratie strategieën. Maar wat de beste strategie is, hangt helemaal af van de klantreis die jij opstelt. Begin dus altijd met het in kaart brengen van jouw klant. Wie is deze persoon? Wat verlangt hij? En breng vervolgens de klantreis voor deze persoon in kaart. Zo zie je precies welke marketingactiviteiten er nodig zijn bij welk punt in de klantreis, zoals helemaal vooraan: leadgeneratie.

Integreren met andere tools voor leadgeneratie

Bij leadgeneratie komen vaak veel tools kijken. Denk aan je kassasysteem of de software waarmee jij je landingspagina hebt gemaakt. Om al deze tools te integreren met je CRM en marketing automation systeem, zoals MailBlue, kun je gebruikmaken van Zapier. Zapier maakt het mogelijk om alle stappen binnen een funnel met elkaar te integreren en gladjes te laten verlopen.

Stel iemand boekt een kennismakingsgesprek in Calendly, dan komt deze automatisch in je Google Calendar en de gegevens komen automatisch in MailBlue. MailBlue stuurt automatisch een bevestigingsmail met alvast een gratis e-book om door te nemen voor de kennismaking. Al deze stappen kun je kloppelen met behulp van Zapier.

Wat heb je nodig voor een leadgeneratie campagne?

Inmiddels heb je vast wel door dat je om leads te verzamelen, over het algemeen een website, een gratis weggever, een CRM en een marketing automation tool nodig hebt. Wat zijn andere zaken waar je aan moet denken wanneer je begint met leadgeneratie?

  • Landingspagina voor je gratis weggever
  • Inschrijfformulier nieuwsbrief
  • Gratis weggever: e-book, opgenomen meditatie, whitepaper, masterclass met tips
  • Een tool om een webinar te geven: denk aan Facebook, Zoom, maar ook aan WebinarGeek
  • Content: blogs, podcasts, video’s
  • Advertenties op Google en social media: het is super waardevol om juist je gratis weggever te adverteren
  • Sterke SEO-strategie

Leadgeneratie optimaliseren

Een sterk CRM-systeem geeft je direct inzicht in de vruchten die je plukt van jouw leadgeneratie strategie. Als niemand de gratis weggever download, weet je dat je deze beter moet promoten of een andere titel moet geven. Misschien moet je zelfs gewoon iets nieuws bedenken. Als niemand de mails opent die volgen na je gratis weggever, moet de inhoud van deze mails wellicht verbeterd worden. Zo zijn er talloze manieren om constant te optimaliseren.

Zoals met elke marketingstrategie, gaat het bij leadgeneratie om contant testen en analyseren. Je weet immers pas of iets werkt als je de resultaten in de gaten houdt. In het begin ben je vaak constant aan het bijsturen voordat je de gouden strategie hebt opgesteld.

Wat zijn de kosten van leadgeneratie?

De kosten van leadgeneratie brengen we in kaart door de ‘kosten per lead’ te berekenen. Dit is wat het gemiddeld kost om een nieuwe lead binnen te halen. Stel je draait een Facebook-campagne voor € 100, waarmee je 25 nieuwe leads binnenhaalt. Dan zijn de kosten per lead € 4. De gemiddelde kosten per lead zijn meestal tussen de € 1 en € 4, maar dit varieert per bedrijf, product en doelgroep.

Leadgeneratie bij een marketingbureau

Als je het zo leest, komt er behoorlijk wat kijken bij leadgeneratie. Met behulp van MailBlue en het gratis e-mailmarketinghandboek wordt het al een stuk makkelijker, maar als je er persoonlijke hulp bij wilt ontvangen kan een marketingbureau zoals The Blue Agency uitkomst bieden. Je werkt dan met ervaren mensen die alle kneepjes van leadgeneratie kennen. Dat kan een hoop tijd en geld schelen.

E-mailmarketing Handboek downloaden

Je ontvangt het e-mailmarketing handboek na aanvraag direct in je inbox.