Toen ik 4,5 jaar geleden ondernemer werd wist ik dat leadgeneratie misschien wel het belangrijkste onderdeel was van business doen. Direct startte ik mijn eerste Facebook advertentie om leads te genereren, en dat lukte. Al na 2,5 jaar was mijn mailinglijst uitgegroeid naar meer dan 110.000 leads!
Ondanks dat deze video 2 jaar geleden is opgenomen, zijn de toepassingen vandaag de dag nog steeds bruikbaar!
Leadgeneratie met een mailinglijst
Voordat ik de stap naar ondernemer maakte werkte ik als marketeer bij één van de bekendere business coaches van Nederland. Als marketeer had ik veel contact met de klanten als het ging om het stukje marketing & verkopen. Het gesprek verliep in veel gevallen hetzelfde; het kwam er op neer dat meer dan 75% van de ondernemers die ik sprak aangaf dat leadgeneratie misschien wel het meest belangrijke onderdeel in hun business was.
Wanneer ik vervolgens doorvroeg naar hoeveel leads zij dan hadden, dan vond ik dit vaak schrikbarend laag. 500 leads, 1.000 leads, misschien eens een uitschieter met 2.000 leads op de mailinglijst. En dat terwijl iedere mail voor hen gelijk stond aan meer omzet. Wat zou er dan gebeuren als we de mailinglijst verdubbelen?
Vrij zeker wist ik: "dit kan ik beter" en "dit kan sneller".
Leads genereren was nog nooit zo makkelijk!
Vandaag de dag is het gemakkelijk en voordelig om meer leads te genereren. De doelgroep is dag en nacht online op kanalen als Facebook, Instagram, LinkedIn & Google. Je plaatst een advertentie en je hebt direct een groot bereik.
Wel is het belangrijk om jezelf hierbij af te vragen; hoe wordt iemand nu klant? Vaak heeft het geen zin om direct te verkopen of om een telefoonnummer te vragen via kanalen zoals Facebook. Het 'pijnpunt' is bij je doelgroep vaak nog niet duidelijk genoeg. Daarom adverteer ik met een whitepaper, e-book, webinar of andere laagdrempelige instap. Het is in deze fase mijn doel om herkenning te creëren bij mijn doelgroep. Mijn doelgroep als het ware hun hand op te laten steken en te laten zeggen "ja, ik heb interesse". Bij interesse laten ze hun naam- en e-mailadres achter en staat de lead op de mailinglijst.
Met deze strategie groeide mijn mailinglijst, maar daarna... bleef het stil. Er gebeurde niets. Geen verkoop. Niets! Deed ik dit wel goed?
"The money is in the list", werd er gezegd door Amerikaanse marketeers en op dat moment voelde dat ook letterlijk zo. Ik betaalde Facebook en dat leverde bereik en leads op, maar de sales: die kwamen maar niet op gang. Wat kon ik doen om ervoor te zorgen dat de leadgeneratie via Facebook wél omzet op zou gaan leveren? In plaats van dat het mij enkel maar op kosten drijft?
Break-even funnel & Leadgeneratie
Dankzij de break-even funnel was ik in staat om te adverteren, omdat ik de advertentiekosten ook direct weer terug kon verdienen. Iedere euro die ik spendeerde leverde binnen 1,5 week ook weer een euro op. Zo was ik in staat om het advertentiebudget continu op te hogen, zodat de mailinglijst exponentieel kon groeien. Vandaag de dag werkt deze strategie nog steeds en komen er gemiddeld tussen de 100 - 250 leads per dag bij. Dit met één relatief simpele strategie.
Adverteren deed ik met mijn gratis e-book '31 Facebook Marketing Tips' en de grote vraag is dan: waarom download iemand mijn e-book? Dus: waarom laat iemand zijn e-mailadres achter? In dit geval omdat de aanvrager behoefte heeft aan meer klanten; een groter bereik. Door zijn gegevens achter te laten steekt deze persoon eigenlijk zijn hand op en zegt: "Ik ben geïnteresseerd. Hoe gaan we nu verder?"
Dit is waar de break-even funnel start. De break-even funnel bestaat uit 5 à 6 mails. Allereerst wordt natuurlijk het e-book wordt afgeleverd en verder wordt er kennis gemaakt, een gunfactor gecreëerd door extra waarde te leveren en vervolgens wordt er een aanbod gedaan. Dit allemaal binnen 1,5 week.
Het aanbod wat ik doe is echt een kennismakingsaanbod. Dit is een product tussen de 1 en 47 euro, waarbij het enige doel is om de advertentiekosten terug te verdienen binnen die 1,5 week. Winst maken is op dit punt nog niet het doel. Niet iedereen zal ook direct overgaan tot aankoop van een product. Er hoeft maar een klein percentage te zijn dat het kennismakingsproduct afneemt om de advertentiekosten terug te verdienen. Hierna heb je vrij spel om de overige leads op te volgen met jouw verdere product- of dienstverlening.
Maak van je kennismakingsaanbod een onweerstaanbaar aanbod; een aanbod waar je eigenlijk geen 'nee' tegen kúnt zeggen. Hiermee zorg je ervoor dat de advertentiekosten binnen anderhalve week zijn terugverdiend. Vervolgens kun je het advertentiebudget ophogen en doe je weer hetzelfde.
Buiten de directe verkopen van het kennismakingsaanbod creëer je nu lijstgroei. Dat is het doel van deze funnel. Vandaag break-even spelen en op de langere termijn een business bouwen. Op dit moment zal nog niet iedereen direct kopen; sommige leads hebben eerst nog meer vertrouwen nodig, willen jou leren kennen, zijn nog niet overtuigd dat jouw product dé oplossing biedt of hebben mogelijk behoefte aan meer educatie. Je zult zien dat de meest 'warme' leads direct kopen, maar dat andere leads bijvoorbeeld pas volgend jaar converteren.
Leadgeneratie op de langere termijn
Doordat ik vandaag de dag mijn mailinglijst op deze manier opbouw, bouw ik aan een lange termijn 'asset'. Je kunt het zien als vastgoed. De mailinglijst blijft zijn waarde behouden. De doelgroep van mijn mailinglijst zijn ondernemers. Over het algemeen blijft een ondernemer ook een ondernemer. Misschien met een ander bedrijf, maar het ondernemerschap blijft vaak bestaan.
Stel Facebook advertising werkt niet meer, denk je dat ik deze leads dan nog zou kunnen helpen via andere social media kanalen zoals LinkedIn, Instagram of Snapchat? Waarschijnlijk heb je het al door: zo zeker is het op de langere termijn niet of de werking van adverteren via dit soort platformen zo blijft. Ook is het de vraag of een dergelijk platform überhaupt blijft bestaan (denk maar aan Hyves). Een mailinglijst blijft in ieder geval zijn waarde behouden én heb je volledig in eigen beheer.
Een mooi voorbeeld is MailBlue. MailBlue is een e-mailmarketing software waar ik sinds mei 2017 partner van ben. Op het moment dat ik partner werd, besloot ik dit ook te delen met mijn mailinglijst. Direct maakten meer dan 1.00 ondernemers er een account aan. Dit is de waarde die zich bevindt in de mailinglijst.
Is de funnel altijd break-even?
Continu bleef ik het budget verhogen van mijn funnel totdat ik er zenuwachtig van werd. Tot 50-60 leads per dag ging dit goed en was ik zelfs winstgevend. Tot ik grotere aantallen wilde gaan bereiken.. Boven de 60 inschrijvingen per dag merkte ik dat de kosten per inschrijving snel toenamen. Ik ging bijna 1,5x zoveel betalen voor een inschrijving als voorheen. De funnel was toen niet langer winstgevend.
Of nou ja; de funnel was niet langer meer winstgevend binnen 1,5 week. Nadien ben ik nieuwe producten gaan creëren en lanceerde ik deze producten regelmatig (om de maand) middels een productlancering aan mijn lijsten. Hierdoor zorgde ik dat de lifetime value van een klant nog altijd hoger was dan de kosten die ik aan de voorkant maakte om een lead te verkrijgen.
Natuurlijk is de ideale situatie dat je direct break-even bent of zelfs winstgevend, maar maak je ook geen zorgen als je bijvoorbeeld 'maar' de helft of 75% van de advertentiekosten direct terugverdient.
Aan de slag met jouw leadgeneratie funnel!
Vandaag de dag spendeer ik soms 100 euro, 200 euro of op sommige dagen zelfs 1.500 euro per dag aan Facebook advertenties, maar vergeet niet dat ik ook ben gestart met adverteren voor een tientje per dag. Zorg ervoor dat jouw break-even funnel werkt met een klein budget. Wanneer dit zo is, kun je jouw advertentiebudgetten gaan opschalen!
Hulp nodig?
Wil je liever jouw Facebook- & Instagram marketing uitbesteden? Ook kun je de inrichting van jouw funnels en automatiseringen aan ons overlaten. Wij helpen je graag; neem gerust contact met ons op!
