Marketingfunnels met een stevige e-mailmarketingstrategie is dé methode om een band op te bouwen met (potentiële) klanten, maar ook om je product of dienst te verkopen. In dit artikel lees je wat marketingfunnels zijn en hoe jij er zelf mee aan de slag kunt!
Wat is een marketingfunnel?
Een marketingfunnel is een fictieve trechter die de klantreis symboliseert. Bovenaan de trechter bevindt zich iedereen die jouw website of social media account bezoekt. Een stapje lager bevindt zich het deel van de mensen die de leadmagnet hebben gedownload. Weer lager staan de mensen die op basis van de leadmagnet een instapproduct hebben gekocht. Helemaal onderaan de funnel bevinden zich de mensen die jouw grootste aanbod afnemen. Denk hierbij aan een online cursus, 1:1 traject of een pakket voor bijvoorbeeld het bouwen van een website.
Een funnel kan eindeloos veel stappen bevatten. Zo kunnen het kijken van een bepaalde video of het openen van een e-mail stappen in de funnel zijn. Binnen de funnel bestaan vaak kleinere funnels.
Waarom zou je een marketingfunnel gebruiken?
De meeste mensen die jouw website bezoeken of op een andere manier met jouw bedrijf in contact komen, zullen niet direct overgaan tot koop. Misschien twijfelen ze of jouw product of dienst voor hen geschikt is, vinden ze de investering spannend of willen ze eerst vergelijken met concurrenten die een gelijksoortige dienst verlenen. Wat de reden ook is, het zal voor de potentiële klant altijd makkelijker zijn om een aankoop te doen als hij jou en je bedrijf meer vertrouwt.
Door de potentiële klant, of ‘lead’, een gratis aanbod te doen in de vorm van een leadmagnet, laat je hem laagdrempelig kennismaken met jouw bedrijf. Vervolgens win je meer vertrouwen door op te volgen met een e-mailmarketing strategie. We spreken dan van e-mailfunnels. Naast het creëren van vertrouwen zorg je er zo ook voor dat je de aandacht van de klant behoudt. Zo komt de klant elke keer in contact met jouw merk en ontstaat er een band.
Een goede funnel zorgt ervoor dat de klant weet dat hij iets van jou wil kopen of meer van jou wil leren, nog voordat je een concreet aanbod hebt gedaan. In andere woorden: zodra jij het aanbod doet, weet de klant al dat hij het wil hebben.
Waar kun je een marketingfunnel nog meer voor gebruiken?
De funnel kan data verzamelen om inzicht te bieden in bijvoorbeeld de potentiële klanten op de e-maillijst. Zo kan het je helpen ontdekken waar in het hele proces naar aankoop de drempel zit voor de bezoeker. Oftewel: waarom koopt hij niet? Doordat je deze imperfecties (‘leaky’ funnel) kunt detecteren, kun je ze ook verbeteren. Zo blijf je de funnel constant optimaliseren, met als resultaat dat de conversie stijgt.
Zelfs als je funnel niet direct leidt tot betalende klanten, kan het er (onbewust) wel voor gezorgd hebben dat je meer volgers hebt op Instagram of Facebook. Of dat mensen zich geabonneerd hebben op je YouTube kanaal. Soms hebben mensen gewoon langer nodig voordat ze een aankoop doen, in dat geval heb je met je funnel alvast een zaadje geplant.
De opbouw van een marketingfunnel
Onderzoekers en marketingexperts hebben verschillende modellen bedacht die de stappen binnen de marketingfunnel in kaart brengt. Zo is het er het AIDA-model, wat staat voor het creëren van ‘attraction’, ‘interest’, ‘desire’ en ‘action’. Waarbij ‘action’ bijvoorbeeld staat voor het doen van een aankoop of het boeken van een kennismakingsgesprek.
Een ander voorbeeld is het Google-model: ’see’, ‘think’, ‘do’, ‘care’. Met welk model je ook werkt, de basis is vaak hetzelfde. Je begint bij het trekken van aandacht bij een publiek dat jouw merk nog niet kent, waarna je steeds verder naar het moment van aankoop toewerkt.
Via een e-mailfunnel val je eerst op door middel van je leadmagnet, waarna je interesse creëert door waardevolle mails te sturen. In de loop van tijd voelt de klant het verlangen voor de oplossing van het probleem dat jij kunt oplossen. Uiteindelijk is er sprake van conversie.
Marketingfunnels en e-mailfunnels
Een e-mailmarketingstrategie is onderdeel van een marketingfunnel, maar kan ook de volledige marketingfunnel omvatten. Met e-mailmarketing en marketing automation verzamel je data over de mensen op je e-maillijst, waardoor je deze zo goed mogelijk kunt begeleiden door de marketingfunnel. Je trekt aandacht, wekt interesse, zet mensen aan het denken en werkt toe naar conversie.
Ook één landingspagina kan al een volledige marketingfunnel omvatten. Dit is handig wanneer je weet dat je websitebezoekers sowieso iets bij je willen kopen. Bovenaan de pagina trek je aandacht en tijdens het omlaag scrollen wordt de bezoeker meegenomen door de marketingfunnel. Onderaan de pagina bevindt zich de koop- of bestelknop. Zo zie je dat een marketingfunnel ook kan bestaan uit meerdere marketingfunnels. Een e-mailmarketingstrategie bestaat meestal uit één funnel, waarin zich meerdere e-mailfunnels bevinden.
Hoe maak je een marketingfunnel?
E-mailmarketing is een geweldige manier om een marketingfunnel in de praktijk te brengen. Een goed e-mailmarketing systeem helpt je een funnel te creëren waarmee je via waardevolle e-mails je klant door de klantreis begeleidt.
Je begint met het aanbieden van een leadmagnet, waarna je data en informatie over de klant blijft verzamelen. Zo kun je bijvoorbeeld zien wie de leadmagnet heeft gelezen en wie niet en op basis daarvan stuur je weer een gerichte e-mail.
Via een e-mailmarketing syteem als MailBlue zorg je ervoor dat dit allemaal automatisch gaat, dat noemen we marketing automation. Sterker nog, binnen MailBlue zijn verschillende kant-en-klare funnels beschikbaar, die je enkel hoeft in te vullen met e-mails. Een aantal voorbeelden van marketing funnels in Mailblue:
- Leadmagnet: laat je mailinglijst moeiteloos groeien
- Know-Like-Trust: bouw een relatie op met jouw mailinglijst
- Productlancering: zo creëer je piekmomenten in je business
- Break-even funnel: direct een winstgevende marketingfunnel
- Webinar funnel: zorgt voor meer aanwezigen en meer verkopen
Wat is een leadmagnet?
Een leadmagnet, ook wel ‘gratis weggever’, is een manier om potentiële klanten aan je te binden zonder dat ze direct iets van je kopen. Een leadmagnet is vaak iets wat bezoekers gratis kunnen downloaden, zoals een e-book of ingesproken meditatie.
Op deze manier kun je bezoekers van je website op een mailinglijst krijgen. Vervolgens kun je ze via e-mails warm maken om iets bij je te kopen. De leadmagnet maakt de stap voor mensen kleiner om geld uit te geven, omdat ze al een beetje van je hebben kunnen proeven. Dat wekt vertrouwen.
Het doel van een leadmagnet is om mensen op je e-maillijst te krijgen, maar ook om ze al direct wat vertrouwen te geven. Je laat ze letterlijk kennismaken met jouw product, dienst en/of merk. Je wilt daarom dat je gratis aanbod van hoge kwaliteit is, zodat je de potentiële klant niet teleurstelt in het eerste contact met jouw merk.
Een aantal voorbeelden van een leadmagnet:
- Een gratis e-book
- Een videocursus
- Challenge
- Fysiek boek
- Kortingsvoucher
- Checklist
- Infographic
- Whitepaper
Het is ook mogelijk om te kiezen voor een fysieke leadmagnet, dit noemen we ook wel een ‘free + shipping’-funnel. Hierbij kan de bezoeker bijvoorbeeld een gratis fysiek boek aanvragen, wat dan ook nog eens gratis wordt opgestuurd. In sommige gevallen betaalt de aanvrager de verzendkosten.
Na de aanvraag van het fysieke product volgt een e-mail die een verdieping op het boek aanbiedt. Meestal is dit in de vorm van een online training.
Om te voorkomen dat het boek in een boekenkast verdwijnt kun je een wekelijkse samenvatting versturen. Zo loop je met de klant het boek door en behoud je zijn interesse. Dit kan opgevolgd worden met een uitnodiging voor een gratis strategiegesprek of kennismakingsgesprek. In dat gesprek kun je dan een aanbod doen voor jouw betaalde product of dienst.
Hoe werkt een leadmagnet?
Een leadmagnet is door de bezoeker te downloaden op een opt-in pagina of landingspagina. Zo’n pagina is er speciaal op gericht dat de bezoeker de download doet. Een landingspagina kan daarom gezien worden als een funnel van één pagina. Deze pagina converteert in inschrijvingen voor de e-maillijst.
Hoe je een effectieve opt-in pagina maakt, laten de ontwikkelaars van Phoenix (websitesoftware, aanrader!) je duidelijk zien in onderstaande infographic.
Een opt-in pagina is eenvoudig te maken via Pages van MailBlue, dit is onderdeel van het MailBlue Plus-pakket. Andere opties om een ladingspagina te maken zijn Phoenix, AdPage of Leadpages. Phoenix stelt je in staat om zelfs je volledige website te bouwen, voor een vergelijkbare prijs als de overige landingspagina software.
Ook met WordPress kun je een landingspagina bouwen, afhankelijk van het thema dat je gebruikt. Mocht jouw thema geen opt-in pagina’s ondersteunen dan kun je altijd gebruik maken van de opt-in formulieren van MailBlue.
Wanneer de bezoeker zijn e-mailadres achterlaat op de landingspagina in ruil voor de gratis weggever, dan wordt de leadmagnet automatisch verstuurt. Ten minste, als je een goed e-mailmarketing systeem gebruikt, zoals MailBlue.
Nadat de leadmagnet is ontvangen, komt de e-mailfunnel in werking. Het doel van de mailfunnel is om een relatie op te bouwen met de ontvanger en op ten duur een betaald aanbod te doen.
> Nog geen MailBlue-account? Bouw jouw marketingfunnels met MailBlue, nu 14 dagen gratis!
E-mailfunnels en segmentatie
De leadmagnet zorgt voor mensen op je mailinglijst, die mensen kun je opvolgen met verschillende funnels, waarvan we er hieronder een aantal bespreken.
Belangrijk om te onthouden is dat segmentatie van de mailinglijst erg belangrijk is om relevante e-mails te sturen. Je wilt vertrouwen opbouwen, dus de mails die de klant ontvangt moeten interessant zijn. Anders belanden ze in de prullenbak en bouw je geen band op met je potentiële klant. Segmentatie doe je op basis van data over de mensen op je e-maillijst.
Zo is het voor MailBlue interessant om te weten wat voor beroep de mensen op de e-maillijst hebben. Op die manier kunnen we informatie aanbieden die op maat is gemaakt voor de klant. Een coach zal namelijk andere behoeften hebben voor een e-mailmarketing strategie dan een online webwinkel. Door dit verschil te maken geven we tips en aanbiedingen waar de klant iets aan heeft.
Voor een dierenwinkel is het handig om te weten wat voor huisdier(en) de klant heeft. Op die manier wordt er geen e-mail verzonden met een aanbieding voor konijnenvoer, terwijl de klant een kat heeft. Goede e-mailmarketing software zoals MailBlue verzamelt dit soort data voor jou, zodat jij de klant van relevante e-mails kunt voorzien.
Hoe werkt de ’know like trust’-funnel?
Vertrouwen opbouwen via de mailfunnel kun je doen door gebruik te maken van het ‘Know-Like-Trust’-principe, wat eindig met ‘convert’. Het doel is dat de potentiële klant jouw merk leert kennen en er vertrouwen ontstaat. Je zou het kunnen vergelijken met daten, wanneer je op zoek bent naar een nieuwe liefde. Je wilt dat je elkaar leert kennen, dat de klant jou en jouw bedrijf leuk gaat vinden, dat er vertrouwen ontstaat en er wordt overgegaan op een commitment aan elkaar. Deze commitment is het moment van aankoop.
Als je niet weet wat je moet vertellen in je e-mails, kunnen deze vragen je op weg helpen:
- Wat is mijn verhaal?
- Wat is er uniek aan mijn bedrijf/product?
- Waarom ben ik de beste keus?
- Wat is het grootste probleem van mijn potentiële klant?
- Heb ik dat probleem zelf overwonnen?
- Hoe is dat probleem te overwinnen met mijn product of dienst?
Wat is het grootste verlangen van mijn potentiële klant? - Hoe helpt mijn product of dienst dit verlangen te vervullen?
Know
Je kunt er ook voor kiezen om via de mailing door te linken naar eerder geschreven blogartikelen of video’s. Daarmee geef je de lezer de keus om verder te klikken en nog meer informatie te verzamelen, zonder opdringerig over te komen.
ls de lezer verder klikt, zegt hij eigenlijk al ‘ja’ tegen een aanbod van je, ook al is dit een gratis en vrij toegankelijk aanbod. Toch geldt: hoe vaker de potentiële klant ‘ja’ zegt, hoe groter de kans dat hij ook ‘ja’ zegt tegen jouw betaalde aanbod.
Like
Nadat de lezer je heeft leren kennen wil je een gunfactor creëren. De lezer moet het leuk vinden om nieuwsbrieven van jou te ontvangen en jou zo zijn tijd te ‘gunnen’. Hoe langer iemand trouw jouw e-mail leest, hoe groter de gunfactor wordt.
Om dit te bereiken is het soms nodig om het aanprijzen van jouw product of dienst even te bewaren voor later. Vertel in plaats daarvan je verhaal en bied waarde. Naast e-mails, kun je dit ook doen op bijvoorbeeld sociale media, zeker als je marketingfunnel met name daar plaatsvindt. Je creëert zo openheid, sympathie en verwantschap tussen jou en je eventuele koper.
Trust
Als de potentiële klant jou goed genoeg kent en er plezier in heeft om je te volgen (bijvoorbeeld omdat je constant waarde biedt), dan ontstaat er vertrouwen. Vertrouwen is essentieel voor iemand om een aankoop te doen, om door te gaan naar ‘convert’.
Convert
Dit is het moment waarop je je aanbod presenteert in drie e-mails. De eerste mail introduceert het aanbod, de tweede mail is gemaakt om twijfels weg te nemen en de derde mail is een laatste kans tot aankoop.
Bij de eerste mail is het belangrijk om de koper een deadline te geven om schaarste te creëren. Na de deadline is het aanbod niet meer voor hem beschikbaar. In de tweede mail kun je veelgestelde vragen beantwoorden of klantervaringen delen. In de laatste mail benadruk je dat dit écht de laatste kans is om gebruik te maken van de aanbieding.
Na de ‘know like trust’-funnel kun je de band onderhouden door op te volgen met een nieuwe funnel of door een wekelijkse of maandelijkse e-mail te sturen.
E-mailfunnel voor productlancering
Met een productlancering breng je aandacht naar een specifiek product. Dit kan een nieuw product zijn, maar ook een product wat je al eerder gelanceerd hebt. Met een e-mailfunnel voor een productlancering zorg je ervoor dat jouw doelgroep het product kent. Meestal bestaat de marketingfunnel naast een e-mailfunnel ook uit een social media strategie en het aanspreken van andere marketingkanalen.
Een productlancering bestaat uit drie verschillende stappen:
- De pre-launch (voor de lancering)
- De launch (de daadwerkelijke lancering)
- De post-launch (na de lancering)
Pre-launch
De pre-launch bestaat uit het wekken van interesse bij je doelgroep. Neem je volgers bijvoorbeeld mee in het ontwikkelingsproces van je product of dienst of deel geregeld over de problemen die het toekomstige product oplost (zonder het nog over het product te hebben). Op die manier is de doelgroep zich bewust van het probleem en zal blij zijn op het moment dat jij komt met de oplossing: jouw product of dienst.
Launch
De launch is het moment waarop je wilt dat er zoveel mogelijk mensen aanwezig zijn voor de lancering van het product. Je creëert daarom een momentum door bijvoorbeeld af te tellen naar de onthulling of door een evenement of webinar te organiseren die mensen bij elkaar brengt met mogelijke interesse voor jouw product.
Post-launch
Tijdens de post-launch heb je een tweede moment van uitleg over het product. Je kunt het verder aanprijzen, de waarde van het product verduidelijken en eventuele drempels en vragen bij potentiële kopers wegnemen. Dit is ook het moment om een de aanbieding een deadline te geven. Zo weten mensen dat het aanbod tijdelijk is, wat vaak een piek in aankopen creëert.
Een aantal tips voor de productlancering:
- Zorg voor schaarste. Dit legt druk op het besluit om tot aankoop over te schakelen en zorgt voor een piek in aankopen.
- Verstuur ongelezen e-mails opnieuw. Op deze manier weet je zeker dat iedereen die je kunt en wilt bereiken op de hoogte is van jouw productlancering. Met een e-mailmarketingsysteem als MailBlue kun je dit automatisch instellen.
- Wees je eigen cheerleader. Wanneer je zelf super enthousiast bent over het product of de dienst die je aanbiedt, slaat dat enthousiasme over op je publiek.
- Zorg ervoor dat het verhaal achter jouw product helder is. Je maakt duidelijk waar het product goed voor is en waarom iemand niet zonder kan.
- Maak het aanbod dat je doet onweerstaanbaar: waarom moet de potentiële klant dit écht kopen?
- Werk met partners als je nog geen groot publiek hebt. Bijvoorbeeld iemand met een grote e-maillijst of social media following. Ondanks dat je dan een deel van je winst moet afstaan creëer je wel meer naamsbekendheid en een groter bereik.
- Ook influencers of ambassadeurs kunnen helpen om een groter publiek te bereiken, maak daar dus gebruik van.
- Zorg ervoor dat alles wat je publiekelijk maakt er esthetisch goed uitziet. Het oog wil ook wat en het helpt je te verkopen. Beeldmateriaal is de sleutel: een mooie foto en spannende video doen wonderen.
- Vergeet de lokale media niet, die zijn altijd op zoek naar nieuwtjes.
- Optimaliseer na de lancering. Evalueer wat je hebt bereikt en kijk goed naar waar je nog winst kunt behalen. Op die manier verbeter je jezelf, je bedrijf en je winst voor toekomstige lanceringen.
De break-even funnel
De break-even funnel is erop gericht je marketinginvestering binnen twee weken terug te verdienen. Dit wordt gedaan door middel van een zogenaamde ‘tripwire’ en de ‘know like trust’-funnel. De break-even funnel helpt je ook met het groeien van je e-maillijst.
De break-even funnel bestaat uit:
- de opt-in pagina voor de leadmagnet
- een bedankpagina waar je direct een introductieaanbod doet, dit noemen we ook wel een ‘tripwire’
- als er niet direct op de tripwire wordt ingegaan, komt de persoon in de ‘know like trust’-funnel terecht
- de ‘know like trust’-funnel eindigt met een aanbod.
Stel je voor dat mensen via Facebook advertenties terecht komen op de opt-in pagina voor de leadmagnet. Als ze dan op de bedankpagina direct de tripwire kopen, verdien je direct je advertentiekosten terug. Doen ze dit niet meteen, dan is het idee dat je dat wél doet aan het einde van de ‘know like trust’- funnel.
Webinar funnel
Een webinar is een voorbeeld van een live evenement dat bedrijven inzetten om nieuwe potentiële klanten te bereiken of de band met bestaande (potentiële) klanten te vergroten. Een webinar funnel zorgt ervoor dat mensen op komen dagen voor het webinar, maar bevat ook de opvolging die deelnemers ertoe aanzet een aankoop te doen.
Een webinar funnel bestaat uit:
- opt-in pagina waar mensen zich kunnen inschrijven
- bevestiging van inschrijving
- een herinneringse-mail (‘het is bijna zover!’)
- Een ‘let op! We zien je morgen bij de webinar’-mail
- En een e-mail op het moment dat het webinar begint
Vervolgens wordt er in de funnel onderscheid gemaakt tussen de inschrijvers die de webinar hebben gevolgd en de mensen die niet zijn komen opdagen.
De mensen die niet zijn komen opdagen kun je een opname van de webinar sturen of een uitnodiging voor een volgend webinar. Mensen die wel aanwezig waren wil je aansporen tot aankoop.
Meestal is er aan het eind van een webinar een product of dienst gepresenteerd, wat de deelnemer kan afnemen. Hiervoor kun je een opvolging sturen of een deadline met wanneer het aanbod verloopt. Ook kun je een mail sturen met veelgestelde vragen, om twijfels weg te nemen. Of deel ervaringen van mensen die het product al hebben gekocht.
Wanneer iemand na de deadline niet tot aankoop is overgegaan, ga je over naar de ‘downsell’. Dit is een goedkoper aanbod voor een ander product, dat iemand al wel laat proeven van jouw grote product. Het kan ook een gratis proefperiode voor het originele product zijn, om het voor de klant nóg aantrekkelijker te maken om toch tot koop over te gaan.
