Outbound marketing gaat over het actief benaderen van potentiële klanten. Maar wat betekent dat precies en hoe kun je het inzetten? In dit artikel 10 outbound marketing strategieën die zorgen voor meer leads en klanten.
Wat is outbound marketing?
Outbound marketing is een verzamelnaam voor de marketingstrategieën die erop gericht zijn nieuwe klanten te werven door naar de potentiële klant toe te gaan, in plaats van deze naar je toe te trekken. Het verzamelen van nieuwe potentiële klanten noemen we ook wel het verzamelen van zogenaamde ‘leads’. Het gaat hierbij echt om leads die niet eerder benaderd zijn of in aanraking zijn gekomen met jouw bedrijf of merk.
Is outbound marketing ouderwets?
Misschien denk je nu aan deurverkoper die je een 48-delige encyclopedie probeert aan te smeren en zijn voet tussen de deur steekt. Dat is inderdaad een ouderwetse manier van verkopen, maar outbound marketing op zichzelf is dat niet. Het idee dat outbound marketing opdringerig is heeft te maken met het feit dat je als bedrijf op de klant afstapt, in plaats van dat je de klant zelf de optie geeft om naar jou te komen.
Wanneer je outbound marketing strategisch toepast, benader je enkel mensen die zich al bewust zijn van een probleem dat ze graag opgelost zouden zien, maar zelf niet actief opzoek gaan. Jij als bedrijf biedt een oplossing met jouw product of dienst, maar omdat de lead zelf niet op zoek gaat, komt hij nooit in aanraking met jouw bedrijf of merk. Het is dus belangrijk dat je héél helder hebt wie je doelgroep is, voordat je outbound marketingstrategieën inzet. Zo zorg je ervoor dat outbound marketing nooit als opdringerig of vervelend wordt ervaren door je potentiële klant.
Doel van outbound marketing
Het belangrijkste doel van outbound marketing is het werven van nieuwe potentiële klanten. Er zijn echter ook andere doelen die bereikt kunnen worden met outbound marketing. Denk bijvoorbeeld aan het creëren van een groeiende belangstelling (en dus groter publiek) voor jouw bedrijf of merk, meer verkeer op je website of het verhogen van het aantal aankopen per klant.
Voorbeelden van outbound marketing zijn: beurzen en evenementen, cold-calls, cold-mails, direct messaging op social media, advertenties op social media en Google, reclameborden, flyeren en advertenties in kranten en tijdschriften.
Outbound marketing kun je zowel op B2B als op B2C niveau inzetten. Dat betekent dat een lead zowel een bedrijf als een particulier kan zijn, dit hangt af van je doelgroep. Een lead is altijd een potentiële klant en kan dus wijzen op een bedrijf of een particulier.
Nog even voor de helderheid: wat is dan inbound marketing?
Bij inbound marketing is de klant zelf actief op zoek naar een dienst of product en stuit deze op jouw bedrijf. Daar waar outbound marketing veel met de traditionele media te maken heeft, heeft inbound marketing veel met de nieuwe (sociale) media te maken. Het wordt daarom als een modernere manier van marketing gezien en veel bedrijven geven er de voorkeur aan. In andere woorden, outbound marketing forceert interesse terwijl inbound marketing interesse activeert.
De twee grootste verschillen tussen outbound-en inbound marketing hebben te maken met toestemming en de tijdspanne waarop resultaten te zien (en te meten) zijn. Omdat outbound marketing strategieën de toekomstige klant benaderen geeft de klant initieel geen toestemming tot de conversatie. Bij inbound marketing begint de klant zelf het gesprek en geeft zo dus indirect toestemming om met jouw in contact te zijn.
Als we kijken naar de tijdspanne, dan geeft outbound marketing vrijwel direct resultaat. Inbound marketingactiviteiten zet je in voor de lange termijn. Daar staat tegenover dat de kosten van outbound marketing doorgaans hoger liggen, want je moet je activiteiten elke keer herhalen voor een potentiële (groep) klant(en). Je kunt de kosten hiervan dus echt per uur berekenen. Inbound marketing is vaak goedkoper. Neem het simpele voorbeeld van een blogartikel dat je één keer schrijft, en jarenlang mensen aan blijft trekken. Je begrijpt dat de gemiddelde kosten per klant dan lager liggen. Je hebt het artikel namelijk ooit eens in een uurtje geschreven. Voorbeelden van inbound marketing strategieën zijn bijvoorbeeld e-maillijsten en zoekmachine optimalisatie (SEO). De meeste bedrijven passen een combinatie van inbound en outbound marketingstrategieën toe. Kijk goed naar wat beide marketingvormen voor jouw bedrijf kunnen betekenen en hoe je er jouw doelgroep meer kunt bereiken.
Waarom outbound marketingstrategieën gebruiken?
Outbound marketing kan super effectief zijn als je helder hebt wie je doelgroep is en hoe je die slim bereikt. Deze vorm van marketing kan je dan in korte tijd veel nieuwe leads opleveren. Het vraagt wat tijd en investering, maar het kan zorgen voor een directe groei van sales, omzet en winst. Als jij op een beurs gaat staan en je verzameld daar e-mailadressen voor je e-mailmarketingstrategie, stimuleert je outbound marketingactiviteit je inbound marketingstrategie (e-mailmarketing). Je kunt zo in één dag duizenden leads verzamelen, die vervolgens in een e-mailfunnel terecht komen en warm gemaakt worden om te kopen.
SQL en MQL leads: hoe zat het ook alweer?
Over het algemeen worden leads opgedeeld in twee groepen: MQL’s (marketing-qualified leads) en de SQL’s (sales-qualified leads). De MQL’s hebben een interesse getoond in jouw product of dienst door een interactie te tonen met jouw content. Dit zijn de mensen die op jouw e-maillijst komen via een beurs of evenement; ze willen meer van je horen. Een MQL verandert in een SQL door langer in contact te zijn met je merk, bijvoorbeeld omdat ze in e-mailfunnel terecht zijn gekomen en warm zijn gemaakt. Dit zijn de mensen die klaar zijn om iets te kopen.
10 outbound marketing strategieën om te groeien
Er zijn talloze outbound marketing strategieën die je kunt inzetten voor het werven van potentiële klanten. Hieronder bespreken we 10 strategieën die jij direct kunt implementeren in je bedrijf.
1. Beurs of evenement
Benader de potentiële klant direct en persoonlijk door beurzen of evenementen te organiseren. Of zorg ervoor dat je aanwezig bent op een beurs of evenement georganiseerd door iemand anders, met een soortgelijke doelgroep. Denk aan het hebben van een kraampje of stand, op te treden als spreker of het organiseren van een panel discussie. Je kunt jouw diensten of producten dan bijvoorbeeld aanprijzen door het noemen van casestudies of te vertellen welk probleem jouw product of dienst oplost.
2. Cold-call
Vrijwel iedereen kent de cold-call: je wordt gebeld door een bedrijf die jou een aanbod doet. Veel telecombedrijven en internetaanbieders passen deze strategie toe. Er is een formule die uit vijf stappen bestaat en je helpt snel te converteren in een cold-call:
- Noem je volledige naam en spreek je potentiële klant aan met zijn/haar voornaam.
- Vermeld de naam van jouw bedrijf.
- Vraag hoe het gaat met de persoon aan de andere kant van de lijn en noem dan de reden van jouw belletje.
- Het doel is niet om persoonlijke informatie van de potentiële klant te verzamelen, maar om een afspraak te maken.
- Zorg ervoor dat het hele gesprek onder de 37 seconden blijft.
Een voorbeeld:
Hallo u spreekt met Miep van de Vaart van MailBlue. Hoe gaat het met u? De reden van mijn telefoontje is dat ik u wil vragen of u interesse zou hebben in het inplannen van een (bel)afspraak, zodat ik u meer kan vertellen over ons nieuwe product (geef korte uitleg waarin je het probleem en de oplossing benoemt). Als de klant toestemt plan je direct aan afspraak met ze in. Als de klant afslaat sluit je netjes af en bedank je deze toch voor zijn/haar tijd.
Let op: in Nederland mag je sinds juli 2021 niet langer zomaar particulieren telefonisch benaderen. Maar van bedrijf tot bedrijf (B2B) is dit wel mogelijk. Drijf je veel handel met het buitenland, ga dan na of cold-calling legaal is in het betreffende gebied.
3. Cold-mail
Dit is hetzelfde idee als de cold-call, maar dan via de mail. Deze techniek wordt vaak gebruikt voor B2B-marketing. Stel een e-maillijst op van potentiële nieuwe klanten en stuur deze een korte mail. Ook voor de mail is er een formule, genaamd QVC (question, value proposition en call to action), bestaande uit drie stappen:
- Begin met een vraag aan de potentiële klant die van toepassing is op jouw bedrijf.
- Geef aan wat jouw bedrijf zo uniek en bijzonder maakt ten op zicht van eventuele concurrerende bedrijven.
- Geef een call to action. Dit is een manier om de klant meteen tot actie aan te zetten. Bijvoorbeeld een knop in de mail om een kennismakingsgesprek te boeken.
Mailen naar potentiële klanten is effectief omdat een e-mail overal naartoe gestuurd kan worden en vrijwel iedereen bezit over een e-mailadres. Daarnaast kan een e-mail gepersonaliseerd worden en via een online toolbox zijn e-mails te automatiseren.
Let erop dat particulieren altijd toestemming moeten hebben gegeven, voordat je ze mag mailen. Je kunt deze toestemming opnemen in het inschrijfformulier voor de e-maillijst. Zorg ervoor dat je voldoet aan de GDPR-richtlijnen.
4. Social media direct messaging
Deze strategie wordt vooral op LinkedIn veel gebruikt, maar ook ingezet op bijvoorbeeld Instagram of Facebook. Je stuurt iemand gewoon een berichtje over jouw product of dienst en vraagt of ze interesse hebben in een kennismaking. Stel je hebt een e-book uitgebracht over online marketing, dan kun je via LinkedIn eenvoudig bedrijven en ZZP’ers benaderen die met online marketing bezig zijn.
5. Advertenties op sociale media
Advertenties blijven een veelgebruikte marketingstrategie en vooral social media leent zich er goed voor. Dat komt omdat je met social media je advertenties heel gericht op een bepaalde doelgroep kunt richten. Platforms zoals Instagram, Facebook, YouTube, Twitter, Quora, Reddit, LinkedIn en TikTok zijn allemaal te gebruiken als advertentiekanaal. Je kunt je blogartikel of video promoten, maar wij adviseren ook altijd om te adverteren met je lead magnet: een gratis product wat iemand kan downloaden, zodat hij of zij op je e-maillijst terechtkomt.
6. Google advertenties
Op Google kun je adverteren onder bepaalde zoekwoorden. Als iemand het zoekwoord gebruikt dan kom jij bovenaan in de resultaten te staan. Wanneer je deze techniek gebruikt moet je er wel zeker van zijn dat de advertentie relevant is voor de zoekterm. Voornamelijk omdat je wel betaald voor het plaatsen van de advertentie en iedereen die erop klikt. Dan wil je wel dat de mensen die klikken, potentiële klanten zijn en niet mensen die op zoek waren naar iets totaal anders. Het adverteren via zoekwoorden kan ook via andere zoekmachines, zoals Bing, Ecosia en Yahoo.
Interessant feitje: Google advertenties zijn een typische outbound strategie, maar als jij een SEO-strategie inzet en zodoende zonder advertenties bovenaan in Google verschijnt, is dit een inboud marketingstrategie.
7. Video advertenties
Deze zijn voornamelijk handig op kanalen zoals YouTube en Instagram. Video is een fijn format om in korte tijd veel informatie te tonen. Vijftien seconden aan tekst is namelijk veel minder informatief dan vijftien seconden in beeld. Naast het gebruik van zicht is er ook het gebruik van gehoor. Hierdoor is men intensiever betrokken bij de content, omdat er meerdere zintuigen aan bod komen, beeld en geluid zijn daarnaast verschillend. Dus twee manieren om verschillende vormen van informatie te verschaffen. Denk bijvoorbeeld aan een auto reclame. In de gesproken tekst verkondig je het merk, de unieke aspecten of hoe het je laat voelen. In het beeld laat je het exterieur en het interieur van het voertuig zien. Daarnaast verschaft een platform zoals YouTube ook inzicht in hoe effectief je reclame campagne is doordat ze data verzamelen.
8. OOH (out of home) advertenties
Dit zijn advertenties die mensen zien als ze op pad zijn. Denk bijvoorbeeld aan billboards, posters, muurschilderingen, reclameborden in de tram of bij de bushalte, beschilderde bussen en borden langs de snelweg. Omdat deze vorm van adverteren in een paar seconden duidelijk moet maken waar het over gaat, is het erg belangrijk om creatief en opvallend te zijn. Het inzetten van een sterk reclamebureau met een ervaren creative director en copywriter kan ervoor zorgen dat jouw OOH advertentie een succes wordt.
9. Folders en flyeren
Misschien wel de simpelste en oudste reclametechniek, maar nog altijd effectief. Het uitdelen van flyers wordt soms als opdringerig ervaren, maar dat is alleen zo als jij als ontvanger niet tot de doelgroep behoort. Als bedrijf is het daarom belangrijk dat je flyert aan de juiste mensen. Als je over straat loopt en je krijgt zomaar een flyer in je handen gedrukt, ben je vaak wat overrompeld. Maar als jij een bedrijf hebt dat koffiebonen verkoopt en staat te flyeren in de buurt van een koffiezaakje, grote bedrijfspanden of kantoorgebouwen, straten waar veel cafés te vinden zijn en misschien zelfs op plaatsen waar veel studenten komen (universiteitsbibliotheken), is de kans veel groter dat je flyer positief ontvangen wordt. Denk dus na over strategische plaatsen om folders uit te delen, zodat de interesse voor jouw product aanwezig is bij de mensen die je een flyer overhandigt.
10. Gedrukte advertenties
Kranten en tijdschriften worden misschien minder verkocht dan twintig jaar geleden, maar ze liggen nog altijd in de schappen. En vooral de niche tijdschriften verkopen nog altijd erg goed. Bij dit soort gedrukte media kom je ook meteen bij je doelgroep terecht. Stel je verkoopt yogamatten, dan wil je terecht komen bij een publiek dat yoga beoefent. Niet slechts een sportief of spiritueel publiek, maar beiden. Zoek dus naar een tijdschrift dat die doelgroep aanspreekt en daarmee jouw bereik kan vergroten.
Bonus strategie: social media groepen
Adverteren op sociale media is al uitvoerig besproken, echter één aspect dient nog belicht te worden. Dit is de waarde die online groepen kunnen hebben. Denk dan bijvoorbeeld aan Facebook groepen of doorlopende Twitter threads. Deze groepen zijn een gemeenschap, wanneer je deze benaderd en interesseert, heb je meteen een hele groep aan potentiële klanten. Zelfs als ze niet allemaal tot koop overgaan helpt dit met naamsbekendheid en het opbouwen van het imago van jouw bedrijf.
Outbound marketing resultaten bijhouden
Via inbound marketing is het doorgaans eenvoudig bij te houden wat de resultaten zijn van de marketinginspanningen. Zo kun je goed zien hoeveel mensen een blog artikel gelezen hebben en waar de bezoekers vandaan kwamen en zie je in één oogopslag hoeveel nieuwe volgers je hebt gekregen door je laatste Instagram Reel. Bij outbound marketing is het iets lastiger om de nieuwe stroom aan klanten bij te houden, maar het kan wel. Denk bijvoorbeeld aan het bijhouden van het aantal verzilverde kortingscodes die bij een bepaalde tijdschriftadvertentie horen. Door specifieke acties te koppelen aan bepaalde outbound marketingactiviteiten, wordt het direct een stuk meetbaarder: wordt de kortingscode veel toegepast dan werkt het, wordt de code amper gebruikt dan is het tijd om je inspanningen te optimaliseren.
Hoe bepaal je de doelgroep voor je outbound marketingactiviteiten?
We kunnen het niet vaak genoeg zeggen, maar marketingactiviteiten uitvoeren zonder je doelgroep te kennen, is zinloos. Belangrijk dus om te achterhalen wie je doelgroep precies is, zodat je daar met je marketingactiviteiten op in kunt spelen. Een aantal vragen om je daarbij te helpen:
- Welke klanten heb je in de laatste zes maanden gehad?
- Hebben deze klanten overeenkomsten? Denk daarbij aan de locatie, bedrijfstak, etc.
- Wat is het overeenkomende probleem van deze klanten?
- Waar hangen ze uit?
- Waar liggen ze wakker van?
- Wat voor oplossing zoeken ze?
Stel een groot deel van jouw klanten komt uit Groningen, dan sluit jouw product of dienst wellicht meer aan bij mensen uit Groningen. Je kunt dan overwegen om in een Groningse krant te adverteren. Zijn als jouw klanten restauranthouders, kun je wellicht een stand huren op een horecabeurs.
Als je je doelgroep helder voor ogen hebt wordt het veel makkelijk om te bepalen welke outbound marketingkanalen je gaat inzetten. Overweldig jezelf niet en kies twee of drie outbound marketingstrategieën en combineer ze met inbound marketing strategieën zodat je zoveel mogelijk leads kunt verzamelen.
Kies voor meerdere kanalen tegelijkertijd
Je wilt dat er zoveel mogelijk ingangen zijn voor nieuwe leads, zowel op inbound als outbound niveau. Zoals we hierboven al schreven wil je jezelf niet overweldigen en je beperken tot twee of drie outbound marketingstrategieën (om eventueel later uit te breiden). Maar het is en blijft belangrijk je outbound activiteiten te combineren met inbound activiteiten, om te voorkomen dat er te weinig mogelijkheden zijn voor leads om binnen te stromen. Er zal altijd één strategie zijn die het beste werkt, die wil je optimaliseren, maar dat hoeft niet ten koste te gaan van andere strategieën.
Door een multimediale hengel uit te werpen verwerf je de meeste nieuwe klanten en creëer je een groter bereik. Combineer dus verschillende platformen online en maak gebruik van de verschillende eigenschappen die een platform uniek maken. Om een voorbeeld te geven: Instagram is goed met foto’s, TikTok is ideaal voor korte video’s en YouTube voor langere video’s. Zoek platformen die passen bij jouw bedrijf, maar kijk ook goed naar welke content je waar plaatst.
Samengevat: dé 4 voordelen van outbound marketing
Je hebt inmiddels wel door dat outbound marketing vele voordelen kent, ter afsluiting zetten we er vijf op een rij.
- Op korte termijn veel nieuwe leads verzamelen (beurs, goedlopende advertenties, etc.)
- Een persoonlijke touch wordt eenvoudig (vooral via cold-call, cold-mail en persoonlijke ontmoetingen)
- Je kunt de hoeveelheid potentiële klanten beïnvloeden. Dit is handig als je een product of dienst aanbiedt waarbij er een limiet zit op de hoeveelheid klanten die je kunt helpen/aannemen.
- Je hebt controle over wie en hoe je target (je doelgroep).
Benieuwd hoe je zelf outbound marketing kunt inzetten voor je bedrijf? Download dan het e-mailmarketing handboek van Mailblue of ga aan de slag samen met The Blue Agency.
