Je steekt een hoop tijd in je nieuwsbrieven en je wilt hier zoveel mogelijk verkopen uithalen. Maar, in plaats van een verkoop zie je dat één of meerdere contacten zich bij je uitschrijven: voor veel ondernemers voelt dit als een persoonlijke afwijzing, alsof jouw dienst of product niet interessant is.
Toch is het opschonen van je mailinglijst juist essentieel voor meer omzet: in feite kun je dit contact zelfs dankbaar zijn dat hij of zij dit zelf doet en je hem of haar dus niet zelf hoeft te verwijderen, wat jou dus moeite kost.
Vind je dit bovenstaande stukje nu erg vreemd klinken? Dat begrijpen we! Daarom duiken we in dit artikel in op de psychologie van de uitschrijver en ontdek je waarom een kleinere, maar kwalitatieve lijst veel meer oplevert dan een enorme database vol ‘slapende’ abonnees.
Wanneer moet je je écht zorgen maken?
Natuurlijk zou je een 0% uitschrijvingspercentage willen, maar dat blijft helaas bij een droom. Gelukkig is een uitschrijving ook niet altijd negatief; soms heeft iemand je dienst of product simpelweg niet meer nodig omdat hij of zij met de vorige aankoop al geholpen is. Een uitschrijving kan daarom ook een ‘logische vervolgstap’ zijn en dus niet altijd iets om je even achter de oren te krabben, ook al voelt het voor jou als ondernemer misschien wel zo.
De gouden standaard voor een uitschrijvingspercentage ligt rond de 0,2%. Schiet dit cijfer structureel boven de 0,5%? Dan is het tijd om even kritisch naar je proces en/of mailings te gaan kijken. Vaak ligt de oorzaak namelijk bij deze drie pijnpunten:
- Bombardement: Je stuurt allerlei soorten e-mails uit te veel verschillende hoeken: hierdoor verliest hij of zij de aandacht, want er is geen focuspunt.
- Irrelevantie: De inhoud sluit niet aan bij de interesses of behoeften van de lezer: het kan zijn dat het product gewoon niet aanspreekt, maar ook dat het voor zijn of haar situatie niet meer relevant is.
- Frequentie: ‘Hoe meer, hoe beter’, geldt helaas niet voor elke situatie. Wanneer je meerdere mails per week stuurt, wekt dit irritatie bij contacten op. Probeer daarom van te voren vast te stellen hoe vaak mensen mailings van je willen ontvangen.
5 Redenen waarom uitschrijvingen juist goed zijn voor je business
Hoewel uitschrijvingen direct invloed hebben op je customer churn rate, ook wel het percentage klanten dat binnen een bepaalde periode stopt met het afnemen van jouw product of dienst, bieden ze juist ook kansen die je conversieratio op de lange termijn verbeteren.
1. Zuivere data en betere prestatiemetingen
Minder betrokken abonnees vertroebelen je statistieken. Tienduizend lezers die nooit klikken, overschaduwen de waardevolle inzichten die je krijgt van de 1.000 geïnteresseerde contacten die dat wél doen. Door afscheid te nemen van ‘ballast’ en te kijken naar de inzichten die de geïnteresseerden contacten wél geven, zie je precies wat wel én niet werkt. Je hebt namelijk niets aan duizenden contacten die je niet de juiste inzichten geven als ze toch nergens op klikken, dus kun je deze profielen maar beter kwijt zijn.
2. Kwaliteit boven kwantiteit
Uitschrijvingen zijn natuurlijk nooit ‘leuk’. Toch kun je ze wel degelijk beschouwen als een goede filter: op deze manier ben je namelijk je marketingproces aan het finetunen om zo je ideale contactprofiel wél te bereiken en dus de mensen die graag je mailings ontvangen. Als mensen via een winactie op je lijst komen, is de kans ook weer groot dat ze zich snel uitschrijven. Hebben ze oprechte interesse? Dan is de kans groter dat ze blijven. Ook hier is het dus belangrijk om te investeren in kwalitatieve leads in plaats van in een kwantitatieve lijst die dus zo groot mogelijk moet zijn, maar waar je nauwelijks resultaat uit haalt.
3. Feedback op je segmentatie en relevantie
Het kan zijn dat jouw concept wel degelijk interesse heeft gewekt, maar mensen zich alsnog bij je uit hebben geschreven. In dat geval is het ook belangrijk om kritisch naar de relevantie van je mailings te kijken. Sluit de inhoud echt aan bij wat de lezer graag ontvangt? Of, kijk eens naar de effectiviteit van je call-to-actions (CTA’s) en verstuur 2 verschillende mailings uit voor A/B-testing om steeds te ontdekken waar ‘de grens’ van je doelgroep ligt. Je kunt uitschrijvingen dus ook zien als feedback op hoe relevant je bent en dus ook je segmentatie, zoals hoe goed past het contact in een bepaalde doelgroep en dus de mailings die je hier naar stuurt?
4. Laat mensen hun voorkeuren instellen
De een vindt meerdere mailings per week prima, de ander ontvangt ze liever hooguit 1 keer in de maand: elke ontvanger is anders, ondanks dat beide profielen even waardevol kunnen zijn. Plus, de een is al overtuigd en voelt ‘de vonk’, maar de ander wil liever wat meer ‘ruimte’; in principe lijkt marketing dus best een beetje op daten. Stel contacten daarom in staat om hun voorkeuren aan te geven waarbij je mensen zelf laat kiezen hoe vaak ze iets willen ontvangen of welke onderwerpen ze graag zien. Zo hoef je niet direct een definitieve ‘delete’ te doen, alleen als uiteindelijk het contact echt uitblijft en ze zelf geen uitschrijving uitvoeren. Op deze manier houd je een zuivere en schone lijst.
5. Waardevolle exit-data
Als ze dan toch gaan: vraag dan waarom. Gebruik een uitschrijfpagina met 4 tot 7 keuzemogelijkheden. Deze feedback is goud waard, want je weet direct waar het knelpunt zit en kunt hiermee snel achterhalen of meerdere uitschrijvers hier tegenaan lopen. Ook kun je meteen kijken of je nu al snelle verbeterpunten ziet die je direct kunt doorvoeren.
Zó beperk je uitschrijvingen tot een minimum
Wil je je lijst graag gezond houden zonder onnodig abonnees te verliezen? Pas dan deze strategieën toe:
Hyper-segmentatie
Segmenteer op basis van aankoopgeschiedenis, klikgedrag en wat voor jou nog meer belangrijk is. Succes draait tegenwoordig sterk om relevantie, dus geef je contacten ook precies wat ze willen ontvangen.
Afgestemd op elke fase
Het ene contact is pas net nieuw, de ander is inmiddels al een trouwe klant. Dit betekent dat deze type contacten andere mailings nodig hebben. Stem daarom je mailings perfect af op elke denkbeeldige fase die het contact doorloopt, van ontdekking tot aankoop, zodat contacten precies ontvangen wat voor deze groep belangrijk of relevant is.
Bied alternatieven
E-mailmarketing hoeft niet zo ‘zwart-wit’ te zijn. Zo is een afmelding op je nieuwsbrief geen directe afwijzing, want mogelijk volgt dit contact je wél graag op social media. Bied je contacten daarom alternatieven door social media iconen toe te voegen of dat profielen kunnen aangeven hoe vaak ze iets willen ontvangen.
Emotionele connectie
Een beetje humor of emotie op de afmeldpagina kan het aantal afmeldingen groots verminderen, zeker als je op een heel treffende wijze inspeelt op het gevoel. Wel moet dit uiteraard bij de onderneming passen; mocht je die ‘ruimte’ hebben, kijk dan zeker hoe jij dit voor jouw onderneming kunt doen.
Kort samengevat...
E-mailmarketing draait dus niet om getallen, maar vooral om duurzame relaties. Door je abonnees te respecteren, en dus niet te overladen met mailings, en precies datgene te sturen dat zij van je willen ontvangen, maak je de kans op uitschrijvingen een stuk kleiner.
Vraag daarom om feedback aan je contacten en laat zien dat je hen serieus neemt. Stuur je hen vervolgens alleen maar relevante mailings, precies met die informatie of producten die voor hem of haar belangrijk zijn of in het interessegebied liggen? Grote kans dat ze meer van je willen weten én zelfs een aankoop bij je doen.
Zie uitschrijvingen dus zeker niet altijd als een ‘verlies’, maar ook absoluut als een kans om je e-mailmarketing te blijven verbeteren en scherper te maken. Zo ga je liever voor 500 geïnteresseerde contacten die converteren dan 50.000 abonnees die je e-mails direct naar de spam-folder slepen. Dus, ga jij binnenkort ook de bezem door je mailinglijst halen?
