Niet harder werken, maar slimmer: het klinkt ideaal en dat is het ook. De perfecte manier om dit te realiseren, is het inzetten van een strategisch opgebouwde sales funnel. Zo weet je precies wat je klant wilt ontvangen, welk doel je wilt behalen en welk type klantreis, en dus de sales funnel, jou gaat helpen om dit te bereiken. Wel heb je hiervoor een ijzersterk fundament nodig.
Dus, hoe maak je nu een succesvolle sales funnel? Ontdek in dit blog krachtige voorbeelden en hoe je je klantreis kunt optimaliseren én hoe je hiermee je conversie kunt verhogen.
Wat is een sales funnel?
Ken je het trechtermodel dat je vaak in marketing voorbij ziet komen? Dat is de bekende sales funnel, ook wel de klantreis of customer journey genoemd. Wil je een zo hoog mogelijke omzet genereren? Dan vormt dit een essentieel onderdeel binnen e-mailmarketing. Een sales funnel staat namelijk voor het proces waarin je een contact stap voor stap naar de volgende denkbeeldige fase begeleidt. Het doel is namelijk simpel: een bezoeker op je website -of een nieuw contact op je mailinglijst- converteren naar een betalende klant.
Niet iedereen die je website bezoekt, is bereid binnen 5 minuten al iets bij je te kopen: zo willen ze je eerst beter leren kennen, onderzoeken of het vertrouwd is of is de interesse er zeker, maar twijfelen ze nog, bijvoorbeeld om financiële redenen. Wat de reden ook is: jij wilt graag dat de bezoeker een klant gaat worden. Hiervoor ga je de sales funnel inzetten.
Weergave van de sales funnel
De klantreis op basis van AIDA
Een bekende formule om een succesvolle klantreis op te baseren, is die van AIDA: ook wel Attention (attentie), Interest (interesse), Desire (verlangen) en Action (actie). Sales funnels kunnen natuurlijk verschillende gedaantes hebben, dus krijg je hier een veelgebruikte vorm te zien:
Voorbeeld van een sales funnel op basis van AIDA
Een bekende formule om een succesvolle klantreis op te baseren, is die van AIDA: ook wel Attention (attentie), Interest (interesse), Desire (verlangen) en Action (actie). Sales funnels kunnen natuurlijk verschillende gedaantes hebben, dus krijg je hier een veelgebruikte vorm te zien:
1. Attentie
In de fase van aandacht wil je de aandacht van mensen trekken, bijvoorbeeld door een Instagram-advertentie. Willen mensen meer van je weten? Dan klikken ze op het bijbehorende linkje.
2. Interesse
Na het klikken op het linkje komt de bezoeker op een landingspagina terecht en leest hij of zij bijvoorbeeld een inspirerend verhaal, zoals over het productieproces of reviews van tevreden klanten. Op deze pagina kun je een optie voor een download bieden, zoals een gratis weggever, waarin klanten nog meer over je expertise te weten komen of waarin je handige tips deelt, passend bij het aanbod.
3. Verlangen
Inmiddels begint je aanbod haast als ‘onmisbaar’ te voelen en je wilt dat het contact actie onderneemt. Na het downloaden ontvangt de bezoeker een e-mailfunnel, aldus een reeks aan verschillende mailings. Denk aan klantreviews met foto’s op de eerste dag, een behind-the-scenes-video van het productieproces en op de vijfde dag een 10%-kortingscode om de aankoop te stimuleren.
4. Actie
Om de aankoop te voltooien, stuur je een mailing die een actie uitlokt, zoals een kortingscode met een CTA-button of een afsluitende upsell na eerdere aankoop: denk hierbij aan 20% korting op een ander product, bijvoorbeeld één dag of een paar uur geldig.
De klantreis is dus bedoeld om de juiste content op het juiste moment te sturen, afgestemd op elke fase. Dit om de klant eerst te inspireren en informeren, maar spelenderwijs te converteren en naar een aankoop te bewegen. Zo wil je niet ‘te snel gaan’, maar ook het aankoopproces ‘levend’ houden zodat je aanbod niet vergeten wordt: hier moet je dus de perfecte balans in vinden. Ook wil je de klant hierna behouden, bijvoorbeeld door een interessant aanbod daarna of loyaliteitskorting.
Moderne sales funnels worden steeds vaker gedreven door data vanuit AI, zoals AI-gedreven personalisatie (denk aan het aanbieden van de best passende, aanverwante producten) en geautomatiseerde mailings op basis van gedrag en voorkeuren. Waar je zonder AI veelal handmatig segmenteert (zoals op leeftijd of locatie) en iedereen binnen die doelgroep dezelfde mailing krijgt, is segmentatie met AI nog slimmer en dynamischer: zo past de content zich automatisch aan op basis van zoek- en klikgedrag, aankoopgeschiedenis, interesses en zelfs voorspellingen.
Weergave van het AIDA-model
Waarom een sales funnel essentieel is
Tegenwoordig leven we in een tijd waarin mensen hoge verwachtingen hebben en vrijwel direct willen kunnen vinden waar ze naar zoeken. Zo is er relatief weinig geduld, wordt er verwacht dat merken hen begrijpen in wat ze willen, switchen moeiteloos naar een concurrent als er iets niet goed voelt én willen het liefst binnen enkele klikken resultaat: het is voor ondernemers een pittige klus om klanten binnen te halen en te behouden.
Een sales funnel helpt je dus om perfect te communiceren. Wanneer je, op basis van zoek- en klikgedrag en de aankoopgeschiedenis, namelijk precies weet wat je contacten zoeken, kun je ze datgene toesturen wat zij graag willen ontvangen. Hoe relevanter je aanbevelingen, hoe beter je het contact weet vast te houden. Sales funnels worden dus, mede door de komst van AI, steeds slimmer en beter en passen zich daardoor steeds sneller aan. Een slimme funnel, ook zonder AI, helpt je om:
Je e-maillijst te laten groeien met waardevolle contacten
Leads (en dus potentiële klanten) automatisch op te volgen met afgestemde mailings om hen naar de volgende fase te begeleiden
Bezoekers en leads te converteren naar betalende klanten door perfect afgestemde communicatie in elk deel van de klantreis
Klanten behouden door waardevolle content te bieden en aanbiedingen te doen met marketing automation waardoor ze bij je blijven
Minder afhankelijk te zijn van dure advertenties om steeds nieuwe klanten aan te trekken en vooral omzet behalen uit je bestaande contactenlijst
Sales funnels zijn dus cruciaal om relevante content te bieden aan de juiste persoon: dit helpt je dan ook sterk om je conversie en klantwaarde te verhogen.
De 7 stappen voor een krachtige sales funnel
Een succesvolle klantreis met de juiste content begint bij de juiste basis. Ontdek daarom in deze 7 stappen hoe je een krachtige sales funnel maakt.
Stap 1: Trek de juiste bezoekers aan
Je wilt nieuwe contacten of het juiste type klant aantrekken, maar niet elk kanaal is even geschikt. Niet elk verkeer is ook goed verkeer en ook niet elk contact is even nuttig. Richt je daarom op je ideale klantprofiel en ga eerst na op welk platform dit type contact het meest actief is om hem of haar succesvol te bereiken.
Werk je vooral als fotograaf? Dan is Pinterest ideaal. Ben je een coach en wil je graag anderen trainen? Dan kan LinkedIn perfect voor je werken. Ontdek daarom eerst waar jouw type klanten het meest actief zijn en richt daar je advertentie op.
Stap 2: Kies een sterke funneltrigger
Met een sterke funneltrigger wil je aan mensen laten zien waarom ze bij jou moeten zijn. Dit is dus het moment waarop iemand bij je in de funnel stapt nadat bijvoorbeeld jouw advertentie interesse heeft gewekt. Vaak wordt hier gewerkt met gratis weggevers (ook wel lead magnets genoemd), zoals het delen van een stukje kennis, in ruil voor het e-mailadres van het contact voor jouw mailinglijst.
Denk hierbij aan lead magnet voorbeelden als…
Het downloaden van een gratis e-book
Aanmelden voor een webinar
Gratis mini-cursus
Gebruik hierbij lead magnets die écht waarde bieden en waar je contact dan ook meteen mee ‘geholpen’ is zonder dat je in één keer te veel weggeeft: hierdoor heb je toch een deel van je expertise laten zien, wat het contact kan overtuigen, maar voorkom je dat je te veel vertelt en je aanbod zijn waarde verliest. De potentiële klant moet jou immers nog wel ‘nodig’ hebben.
Voorbeeld van een lead magnet
Funneltriggers bij webshops
Bij een webshop, waarin je je producten wilt verkopen, werkt het vaak nét even anders. Klanten gaan hier geen webinar van 40 minuten volgen om te kijken of ‘dat ene theepakket’ wel bij hem of haar past. Hier start de sales funnel vaak wanneer een contact zich heeft ingeschreven voor de nieuwsbrief of een product aan de winkelwagen heeft toegevoegd, maar deze aankoop nog niet voltooid heeft: in dit geval krijg je dus een herinnering aan de verlaten winkelmand, bijvoorbeeld 3 uur of 3 dagen.
Maak de funnel trigger voor je webshop dus interessant door bijvoorbeeld 10% korting te geven na inschrijving voor de nieuwsbrief, in te zetten op de eerstvolgende bestelling. Of, wordt er na 3 dagen nog steeds niets met de verlaten winkelwagen gedaan? Ook dan kan een kleine korting het verschil maken.
Stap 3: Bepaal het doel van je funnel
Om treffende mailings te versturen, zoals de sales funnel, is het belangrijk om vooraf duidelijk te hebben welk doel je hiermee wilt bereiken. Hier stem je namelijk je content op af om zodoende zo treffend mogelijk om de hoek te komen. Je hebt dus je type klant bepaald en hoe je deze wilt binnenhalen. Dus, wat is de volgende logische stap voor deze lead en waar zet je op in?
Wil je meer vertrouwen opbouwen en dus eerdere succesverhalen delen?
Wil je een bezwaar wegnemen door een mogelijk probleem, evenals de oplossing, te benoemen waar een potentiële klant tegenaan loopt?
Is het de bedoeling om de interesse te peilen voor leadkwalificatie?
Wil je graag conversie realiseren door een krachtig aanbod te delen onder de juiste doelgroep?
Wanneer je dit duidelijk voor jezelf hebt, kies je voor een funnel die perfect bij je doel past. Denk hierbij aan…
Sales funnels rond de verlaten winkelmand, ook wel abandonment cart funnels
Leadkwalificatie funnels, dit om te bepalen welke leads momenteel het meest geïnteresseerd zijn
Promotionele funnels, zoals je klanten op de hoogte kunnen stellen van (aankomende) aanbiedingen, collecties of andere updates.
Onboarding funnels, zoals voor klanten die een cursus gaan volgen of van een software gebruik gaan maken. Je biedt ze hierbij een korte begeleiding in het begin voor vliegende start of soepele voortgang.
Stap 4: Warm je leads op met waardevolle content
Wanneer je je doelgroep, doel en bijbehorende salesfunnel bepaald hebt, is het tijd om je mailings te vullen met passende content, afgestemd op de behoeften of interesses. Om gerichte inhoud te bieden, gebruik je in MailBlue de functionaliteiten van segmenteren en personaliseren. Met personalisatie haal je dan ook persoonlijke gegevens van je contacten binnen (zoals leeftijd, geslacht of aankoopgeschiedenis): deze data gebruik je vervolgens voor het segmenteren waarbij je dus, op basis van bepaalde gegevens, contacten over specifieke doelgroepen verdeeld, gebaseerd bepaalde behoefte of interesses. Hierdoor kun je in de toekomst gericht gaan mailen, wat ervoor zorgt dat je altijd het juiste bericht naar de juiste persoon verstuurt. Hoe waardevoller de content, hoe hoger de kans op conversie dankzij slimme marketing automation.
Stap 5: Doe een onweerstaanbaar aanbod
In de klantreis wil je niet te snel gaan. Zo is de ene lead wel geïnteresseerd, maar nog niet zo overtuigd om iets bij je af te nemen als een ander die al verder in het aankoopproces zit. Je wilt in elke fase van de sales funnel dus de juiste ‘toon’ aanslaan. Niet te snel -te- dwingend, maar ook niet vergeten raken door weinig aandacht aan je contact te besteden.
Het is daarom belangrijk dat je de lead alleen een aanbod doet wanneer hij of zij er klaar voor is. Dit versterk je met…
Een tijdelijk voordeel om de aankoop te stimuleren
Social proof, zoals reviews, testimonials of eerdere succesverhalen
Geld-terug-garantie
Urgentie, zoals de nadruk leggen op het ‘tijdelijke’ van de voordeelactie, bijvoorbeeld in de vorm van ‘nog 2 dagen, 3 uur en …’ of ‘alleen dit weekend’
Beperkte voorraad: hierdoor moet je er dus snel bij zijn voordat je favoriete item weg is.
De sleutel tot het optimaliseren van je conversie is dus het onweerstaanbaar maken van je aanbod, wat vanaf dat moment als haast onmisbaar begint te voelen.
Stap 6: Maak van klanten echte ambassadeurs
Je klanten zijn blij met hun (eerste) aankoop, maar ook daarna wil je hen een sterke aftersales-ervaring bieden. Zo lever je op voorhand een goede service, maar behouden klanten alsnog het vertrouwen in je wanneer er bijvoorbeeld een probleem is ontstaan, bijvoorbeeld wanneer er iets stuk is of gewoon niet werkt.
Maar, los van problemen wil je de klanten sowieso een goede ervaring bieden. Hoe je dit doet? Perfecte manieren zijn bijvoorbeeld…
Een welkomstfunnel met extra weetjes
Het delen van diverse gratis tips na de aankoop om nog meer waarde te creëren
Het actief vragen om reviews of het delen van acties, eventueel in combinatie met een beloning
Het aanbieden van een loyaliteitsprogramma, zoals het sparen van punten, bijvoorbeeld om korting te kunnen krijgen. Of, dat je klanten je aanbevelen aan 3 vrienden (e-mailadressen) in ruil voor een mooi voordeel bij de eerstvolgende aankoop.
Een aftersales-ervaring bied je de perfecte strategie om de klantloyaliteit te verhogen en van klanten ambassadeurs te maken.
Voorbeelden van sales funnels
Sales funnels kunnen dus verschillende functies hebben. Aan de hand van dit rijtje kun je dus bepalen welke het beste bij jouw doel past:
1. Cart Abandonment funnel:
Herinner aan een product om ‘verloren klanten’ alsnog terug te winnen, eventueel in combinatie met een korting of urgentie, zoals ‘nog maar een X aantal beschikbaar’.
2. Welkomstfunnel:
Geef nieuwe leads een warm welkom om de eerste stap naar een duurzame klantrelatie te zetten en de klantretentie te verhogen.
3. Onboarding funnel:
Laat gebruikers succesvol starten door hen eerst door de cursus of software te begeleiden, wat kan voorkomen dat ze weer snel vertrekken wanneer ze het programma of de functies niet begrijpen.
4. Cross- en upsell funnel:
Bied, na de aankoop, en nóg hoger en uitgebreider aanbod of aanverwant product aan om de orderwaarde te verhogen.
5. Lead Magnet funnel:
Trek nieuwe leads voor je mailinglijst aan door een aantrekkelijk gratis aanbod. Voor jou een nieuw contact op je lijst, voor de ander een stukje waarde in de vorm van jouw expertise, zoals bijvoorbeeld een e-book.
6. Leadkwalificatiefunnel:
Segmenteer je doelgroep automatisch en ontdek waar op dat moment de meeste kansen liggen door je leads te kwalificeren.
7. Promotionele funnel:
Ideaal om tijdelijke acties of lanceringen een boost te geven.
De bouwstenen voor je sales funnel samengevat
Je kunt je sales funnel dus enorm sterk maken wanneer je het fundament ijzersterk hebt staan. Begin dus eerst bij het bepalen van het doel (zoals converteren, relatie opbouwen of een upsell aanbieden), kies vervolgens de trigger (zoals de gratis weggever of verlaten winkelwagen), zet een landingspagina en e-mails voor de bijbehorende doelgroep op en verstuur je bericht. Analyseer vervolgens, bijvoorbeeld na enkele dagen, wat de resultaten zijn: wat ging er goed en wat kan beter? Ook wordt het je sterk aangeraden om regelmatig te A/B-testen, zoals het uitsturen van versie A en versie B (met bijvoorbeeld een andere onderwerpregel, tone-of-voice, CTA-knop en verzendtijd) om te ontdekken welke het beste presteert. Door te blijven meten, testen en verbeteren optimaliseer je steeds je strategie, wat dus ook je conversie kan verhogen.
Kort samengevat…
Een perfecte sales funnel geeft ieder contact dus het gevoel van een persoonlijke reis. Je weet wat je contact wilt ontvangen en stelt dus relevante en gerichte mailings op aan de hand van hun interesse of behoeften. Deze data verkrijg je door zoveel mogelijk persoonlijke gegevens van je contact te achterhalen, bijvoorbeeld door formulieren (voornamelijk demografische informatie) en aankoopgeschiedenis (voor aanverwante productaanbevelingen).
Hoe meer je van je contact weet, hoe relevanter je kunt communiceren. Wanneer jij inspeelt op de juiste vragen of twijfels en triggers verstuurt op het juiste moment, zoals de verlaten winkelwagen met een mooie korting op de laatst beschikbare items, zal ook je conversie verhogen. Sales funnels zijn dus de perfecte manier om doelen te behalen en hiermee duurzame klantrelaties op te bouwen, juist omdat je perfect op de behoefte inspeelt.
Wil je ook je klant centraal stellen door een gestroomlijnde klantreis op te stellen en hiermee je doelen voor hoge omzet behalen? Start vandaag nog jouw proefaccount bij MailBlue!
