Martijn van Tongeren is samen met Tonny Loorbach eigenaar van IMU (Internet Marketing Unie), bekend van onder meer Plug&Pay, Phoenix en Huddle. Ze tarten elke wet over e-mailmarketing, met cijfers die door het dak gaan. Wat is het geheim van hun lanceringen?
“Segmenteren, we gebruiken duizenden tags.”
IMU helpt al 13 jaar ondernemers groeien door online marketing effectief in te zetten, met heel veel kennis en eigen software. IMU heeft meer dan 14.000 softwaregebruikers en de mailinglijst telt ruim 300.000 subscribers, waarvan zo’n 70.000 actief. Martijn: “Onze mailinglijst is de ruggengraat van onze business. Het merendeel van onze verkopen komt uit e-mail, daarmee is het ons belangrijkste kanaal. Op bijvoorbeeld social media heb je minder aandacht, veranderende algoritmen en blijf je betalen voor advertenties. Je hebt er minder grip op. E-mail is stabiel, voordelig en je kunt met een druk op de knop je eigen resultaat sturen. Als ik vandaag wil verkopen, kan ik vandaag mailen en vandaag geld verdienen. Het verzamelen van naam en e-mailadres zou de topprioriteit moeten zijn voor iedere ondernemer.”
IMU werkte eerst met een ander e-mailmarketingplatform, maar was in 2017 toe aan de overstap naar ActiveCampaign/MailBlue: “We wilden veel meer met automatiseringen en funnels doen. Meer segmenteren, meer triggers inzetten en meer inzicht in de opens en clicks. Met MailBlue kan dat allemaal. We werken met duizenden tags om goed te segmenteren. Nieuwe inschrijvers zitten bijvoorbeeld op dit moment in een funnel en sluiten we eerst uit van onze campagnes, omdat we ze nog niet goed genoeg kennen. Zo voorkomen we dat ze te veel e-mails van ons krijgen en blijven we relevant.”
“Onze mailinglijst is de ruggengraat van onze business.”
IMU staat dan ook bekend om sterke, succesvolle lanceringen. De IMU Legacy deal, met alle online marketing-cursussen van de IMU, werd in een lancering van 3 weken 11.000+ keer verkocht. Met 2,4 miljoen euro omzet als resultaat, waarvan 1 miljoen op de laatste twee ‘deadline-dagen’. Wanneer is een lancering een goed plan? Martijn: “Als je je doelgroep snel wil opwarmen en in één knal blij wil maken met een goed aanbod. Daarmee zorg je zelf in korte tijd voor een omzetpiek en veel aandacht in de markt.”
Stuur mail aanbod “IMU Legacy”
keer verkocht in 3 weken
omzet op de laatste twee “deadlinedagen”
omzet als resultaat van de lancering
Een van de softwarepakketten van IMU is Plug&Pay, voor betaalpagina’s, upsells, landingspagina’s en affiliate marketing. Om de nieuwe AI-functie van Plug&Pay te showcasen, organiseerde IMU de gratis challenge ‘Plug into Freedom’: bouw in 5 dagen je online business met AI. Martijn: “De kracht van een goede lancering is dat je enorm veel waarde gratis weggeeft. Die waarde is altijd gerelateerd aan het product dat je aanbiedt. Aan het einde van de lancering doen we een hele sterke aanbieding met korting, inclusief bonussen die we normaal nooit weggeven. Zo creëren we in korte tijd veel aandacht en momentum en geven we alle redenen om tot aankoop van ons product over te gaan.”
Bekijk hier de landingspagina
Bekijk hier de upsell
Martijn tekent met zijn team vooraf de hele lancering uit: “We wilden ons productaanbod klaar hebben voor de meivakantie, in dit geval voor Koningsdag. Vanaf daar rekenden we terug met onze acties. In de week van 1 april startten we met de pre-launch. We adverteerden voor verkeer naar onze landingspagina, met als doel om namen en e-mailadressen te verzamelen. Aan het einde van die week begonnen we onze leads te mailen over de challenge, die van start ging op 15 april. In die week vond onze launch plaats: we lanceerden ons aanbod op 18 april. ”
“Om de Plug into Freedom-challenge te promoten, verstuurden we 5 e-mails in totaal, maar we sloten mensen die zich al hadden aangemeld uit van de vervolgmails. Na aanmelding via de landingspagina, boden we deelnemers een VIP-upgrade aan, met toegang tot live Q&A’s, een gratis boek en een jaarabonnement op Plug&Pay met korting. Mensen die daar niet op in waren gegaan, kregen een follow-up e-mail. Toen de challenge begon, stuurden we op elke dag van de challenge een e-mail naar deelnemers als reminder om aanwezig te zijn en na elke sessie een samenvatting. Deelnemers kregen dus veel mails, maar allemaal relevant.”
“Aan het einde van de challenge lanceerden we ons productaanbod voor Plug&Pay en Huddle met in totaal 6 e-mails in een week. Momentum is een van de belangrijkste elementen in een lancering, dus we waren die week elke dag aanwezig in de inbox. Als je een lancering van 2 weken zou hebben, zou ik niet elke dag mailen, maar het meer uitsmeren over de dagen.”
Mail 1
“In de eerste mail na de challenge, deelden we de eerste resultaten van deelnemers en een mooie review. Als call-to-action boden we deelnemers een tijdelijke introductiekorting voor Plug&Pay en Huddle, met als bonus de opnames van de live-sessies.”
Mail 2
“In de tweede mail benoemde ik de belangrijkste voordelen en functies van Plug&Pay en Huddle. Ook hier deden we ons aanbod met korting én 4 mega-bonussen, waaronder een affiliate marketing bootcamp.”
Mail 3
“In deze mail deelde ik waarde: ik liet in 5 video’s zien hoe snel je met AI je eigen online business kunt bouwen. Dat is welkome afwisseling als je eerdere e-mails commercieel van insteek waren. Afhankelijk van hoe lang je lancering duurt, kun je nog meer waarde geven. Bijvoorbeeld in de vorm van storytelling.”
Mail 4
“We sloten de reeks af met onze ‘veelgestelde vragen-mail’. Daarin benoemden we nogmaals wat we hadden gelanceerd, met de urgentie dat de deadline naderde en het aantal mensen dat al gekocht had als social proof. Daaronder volgde een belachelijk lange lijst met wel 15 mogelijke bezwaren om te kopen, daarvoor putten we uit vragen die we kregen vanuit e-mail, social media en advertenties. Die bezwaren namen we daar weg.”
Mail 5
“Vroeger stuurden we onze deadline-e-mails ook altijd naar de hele lijst, maar die e-mails hadden altijd een hoge unsubscribe-ratio. We kwamen erachter dat de mensen die kochten op deadlinedag altijd al eerder in de lancering geklikt hadden. Daarom sturen we nu onze deadline-mails alleen naar mensen die al eerder tijdens de lancering hebben geklikt.
Alles draait om relevantie: de juiste personen bereiken, met de juiste boodschap op het juiste moment. Dat zorgt ook voor hoge open- en clickratio’s: 54,13% en 6,5%, in een extreem commerciële e-mail. Tegelijkertijd zijn de unsubscribes enorm laag. Waar in het verleden honderden mensen zich inschreven bij een deadline-mail, zijn dat er nu slechts enkele tientallen.”
Mail 6
Op de allerlaatste dag mailden we ons aanbod voor de laatste twee keer: mail 5 in de ochtend en mail 6 in de middag. Met de klantvraag: “Werkt dit ook voor mij?”. We boden lezers in deze mail de kans om hun vraag direct aan ons te stellen, zodat ze alle context konden krijgen om een goede beslissing te maken.
De e-mails scoren goed en daar is ook de extra opvolging een belangrijk onderdeel in. Martijn: “Vanaf mail 3 startten we ook een losse automatisering. Als iemand klikt op een mailtje, sturen we met een wachtpositie van een half uur een e-mail als diegene nog niet heeft gekocht. In die mail geef ik een sneak preview-video waarin ik inlog op de omgeving, functies uitlicht en alle voordelen benoem. Die mail vertoont ook hele hoge scores, 30% van de kopers komt via deze mail.”
Naast deze opvolging heeft IMU ook VIP-reminders toegevoegd (vraag alsnog je trial aan) en een automatisering rond de registratie, met eigen e-mails en een Zoom-webhook. Tijdens de lancering liet Martijn ook video’s zien van functies: “Als mensen dan een video hadden aangeklikt, stuurde ik ze na 7 minuten een 9-word e-mail met simpele vraag: “Wat vond je van de functie?”. Dat zorgde voor heel veel interactie en daar kon onze support-afdeling vervolgens weer deals uit sluiten.”
“Ook na de lancering zien we dat de klantenaantallen veel sneller groeien dan voorheen.”
Wat heeft deze lancering IMU opgeleverd? Martijn: “In deze lancering leverde de challenge zelf met de live-sessies het meest op. Hebben we geen live-element in onze lancering, dan verdubbelen we onze verkopen vaak met de FAQ- en de deadlinemailing.”
De rechtstreekse omzet dankzij deze lancering bedroeg € 338.369,-.
Martijn: “Een mooi omzetresultaat, maar nog belangrijker was de reuring in de markt en de aandacht die we voor ons product hebben gecreëerd met deze challenge. Want ook na de lancering zien we dat de klantenaantallen veel sneller groeien dan voorheen. Dus zo'n lancering heeft ook een goed ‘ripple-effect’.”
Wat staat er in een goede e-mail?
Naast een goede opbouw van een lancering, speelt ook de inhoud van de e-mails een belangrijke rol in het succes. Martijn schrijft de e-mails vaak zelf, soms in samenwerking met het team van IMU. Waar moet een goede e-mail aan voldoen?
Martijn: “Het begint met een prikkelende onderwerpregel. Niet 13 in een dozijn, maar het moet wel kloppen met de inhoud van de mail en de verwachting inlossen. Mensen moeten denken: ‘Ik snap dat ik hierop geklikt heb’. Soms is de openingsratio van een e-mail met een concrete onderwerpregel lager, maar zien we dat het aantal clicks juist wel hoog is. Met IMU halen we vaak een click-through-rate (CTR) boven de 10%.”
“Verder kom ik graag snel to-the-point in mijn mails, we leven in een scroll-generatie. Ik begin prikkelend en geef uitleg waarom het relevant is voor de lezer. Dan volgt al snel de call to action (CTA). Daarna geef ik extra context en extra uitleg. Hoe langer de mail wordt, hoe meer CTA’s ik opneem in de tekst. Elke CTA gaat naar hetzelfde doel.”
“Voor de boodschap van mijn mails let ik erop of ik voldoende waarde deel voor verschillende typen klanten. Zowel voor klanten die rationeel als emotioneel beslissen, of juist gevoelig zijn voor korting of bonussen.”
Verstuur vandaag nog je eerste campagne
Start een gratis proefperiode van 14 dagen.
Geen creditcard, geen installatie, geen gedoe.
