Heb je onlangs een nieuwe inschrijving op je mailinglijst gekregen via een weggever of lead magnet? Dat is top! Toch is dit ook meteen het punt waarop veel ondernemers de mist in gaan.
Het lijkt misschien logisch: je hebt een nieuw contact binnengehaald, dus je wilt hem of haar direct attent maken op je aanbod en dus van zoveel mogelijk aanbiedingen voorzien. Waarom dit juist funest is? Vergelijk het maar met iemand die jou direct ten huwelijk vraagt zonder dat je hem of haar kent: dat zou je ook niet doen, toch?
Het is daarom belangrijk eerst een goede relatie op te bouwen voordat je iemand van allerlei aanbiedingen voorziet. In de huidige markt, waar consumenten kritischer zijn dan ooit, werkt ‘harde verkoop’ daarom ook niet meer. Om deze reden maken we gebruik van de Know, Like, Trust & Convert funnel. In deze blog leer je hoe je deze funnel anno nu inzet om van een nog koud contact een warme, trouwe klant te maken.
Wat is de Know, Like, Trust & Convert Funnel?
Het doel van deze funnel is simpel: je wilt mensen eerst kennis met jou en/of je onderneming laten maken om vertrouwen te winnen, een relatie op te bouwen en zodoende dit contact van een lead naar een trouwe klant te transformeren. Daar zijn verschillende stappen voor nodig. Door in elk van deze denkbeeldige fases verschillende vormen van waarde te bieden en jezelf te laten zien, bouw je een automatische route naar een felbegeerde ‘ja’ op je aanbod.
De KNOW-fase: de perfecte eerste indruk
De Know-fase is hét begin om een perfecte eerste indruk achter te laten, want hier leert het contact je voor het eerst kennen. Zo heeft hij of zij waarschijnlijk je e-book gedownload via een advertentie op social media of werd je gevonden via een lokale zoekopdracht in Google.
- Zorg dat je welkomstmail direct aansluit op de zoekintentie van de lead.
- Maak kristalhelder waarom zij jouw mails moeten openen. Wat is jouw unieke verhaal (Unique Selling Points)? Wat maakt jouw aanpak anders dan die van de concurrent drie straten verderop?
- Deel direct een 'quick win', zoals een link naar een informatief blogartikel of een korte video met een stukje van jouw expertise.
Soms is een product behoorlijk duur en twijfel je als bezoeker of je het wel ‘echt’ gaat kopen. Je laat het dus even in de winkelmand staan om er goed over na te denken. Een andere financiële reden? Denk aan ineens onverwachte verzendkosten van €7,95 die toch voor een bepaalde ergernis zorgen, vooral wanneer het product €25 kost en dit dus niet bepaald in verhouding voelt. Ben dus altijd transparant over je prijzen zodat bezoekers niet voor onaangename verrassingen komen te staan.
De LIKE-fase: Creëer de gunfactor
Mensen blijven je alleen volgen als ze een klik met je voelen of als je content deelt die hen aanspreekt. In de LIKE-fase neem je mensen mee en laat je zien waar je bedrijf voor staat, zoals in het teken van duurzaamheid, of deel je persoonlijke anekdotes of uitdagingen. Zo waarderen je (nieuwe) contacten bijvoorbeeld je maatschappelijke betrokkenheid of herkennen ze zich op een bepaalde wijze in jouw verhaal. Je deelt dus iets van waarde zonder er iets voor terug te verwachten, wat je gunfactor laat stijgen.
De TRUST-fase: Bewijs dat je de oplossing bent
Het winnen van het vertrouwen van contacten is dé sleutel voor ‘echte winst’. Je moet namelijk bewijzen dat jouw product of dienst écht werkt. Hoe je dat doet? Denk aan…
Social Proof
Denk aan het gebruik van krachtige testimonials en video-reviews. Of, juist succesverhalen in de vorm van casestudies waarin je diep ingaat op behaalde resultaten. Het woord van een ander is goud waard, dus maak hier zeker gebruik van.
Haal de angst weg
In veel gevallen willen mensen best op je aanbod ingaan, maar heerst er nog een bepaalde twijfel die hen tegenhoudt. Neem daarom ‘de angst’ weg door een duidelijke tevredenheidsgarantie te bieden, zoals het bekende: ‘Niet tevreden? Geld terug’. Of ‘Test eerst 14 dagen gratis’. Juist door transparant te zijn over je voorwaarden laat je zien dat je achter je product staat.
De CONVERT-fase: Van volger naar betalende klant
Heb je de basis voor het vertrouwen gelegd? Dan is het tijd voor de volgende stap: de Break-even funnel. Dit is een laagdrempelig introductieaanbod om je advertentiekosten (zoals Facebook- of Google-advertenties) direct terug te verdienen.
Zó creëer je een onweerstaanbaar introductieaanbod
Een goede conversiereeks bestaat uit 3 strategische e-mails:
- De introductie: In deze mail presenteer je je aanbod en speel je in op de behoefte van je potentiële klant. Hier kun je direct een mooi ‘toekomstbeeld’ schetsen.
- Neem twijfels weg: Om nog meer te overtuigen, neem je in de tweede mail de twijfels weg. Hier kun je laten zien wat je voor anderen al betekent hebt en dus wat potentiële klanten ook mogen verwachten van jouw dienst of product. Eventueel kun je een extra bonus toevoegen voor de snelle beslissers.
- Deadline: Zolang iets ‘makkelijk’ te verkrijgen is, wachten mensen vaak met kopen. ‘Dat komt wel een keer’, denken velen. Koppel daarom urgentie aan je mail volgens de principes van Cialdini, zoals een tijdelijke korting die dus binnenkort afloopt of ‘nog maar een paar plekken beschikbaar’: op deze manier voelt het voor potentiële klanten alsof ze er snel bij moeten zijn.
Segmenteer je mailinglijst
Niet ieder (nieuw) contact op je mailinglijst is hetzelfde. Zo kunnen de behoeften of interesses van elkaar verschillen, bevinden mensen zich in een andere fase of leeftijdscategorie of is de één net nieuw en de ander al een trouwe klant. Om elke mailing voor elk contact zo relevant mogelijk te laten voelen, verdeel je jouw contacten over specifieke doelgroepen, afgestemd op hun behoeften of interesses. Op deze wijze voelt het voor elk contact ook persoonlijker én bouw je aan een duurzame relatie, juist omdat hij of zij zich begrepen of gehoord voelt door de perfect afgestemde inhoud. Stuur dus geen algemene mailings, maar uitstekend passend bij elke doelgroep.
Kort samengevat...
De Know, Like, Trust & Convert funnel is dus meer dan een reeks automatische mails; het is dé fundering voor een duurzame klantrelatie. In een tijd waarin de advertentiekosten stijgen en je je plek moet vinden tussen vele anderen, is juist zo relevant mogelijk zijn de sleutel tot succes. Hoe meer je aansluit op de wensen van je doelgroep, of hoe meer onderscheidend je bent, hoe hoger de kans op succes.
Plus, door je mailinglijst ook nog eens te segmenteren, en dus je contacten te verdelen over verschillende doelgroepen aan de hand van behoeften of interesses, zorg je ervoor dat elk bericht relevant en persoonlijk voelt, alsof het haast op maat gemaakt is. Laat dus zien dat je ‘de taal’ van je doelgroep spreekt, of zich dat nu in je producten of diensten vertaalt. Juist omdat ze ‘vrijwillig’ op je mailinglijst willen staan, laat je aan al je contacten zien dat je hun tijd waard bent.
Stop dus met ‘zomaar’ mails versturen en begin met het bouwen van een fundament waar jouw business jarenlang op kan groeien: zo maak jij van je contacten je grootste, trouwe fans. Start dus vandaag nog jouw automatische mailings. Heb jij al een account bij MailBlue?
