Marketing Qualified Leads (MQL) zijn leads die interesse hebben getoond in een dienst of product van een bedrijf. De interesse van de lead komt voor uit de marketingactiviteiten van het bedrijf. Deze leads zijn daarom waardevoller dan standaard leads. Ze hebben meer kans zich te ontwikkelen tot daadwerkelijke koper. Marketing Qualified Leads zijn nog niet klaar voor aankoop. Ze bevinden zich nog in de oriënterende fase van de salesfunnel. Zie hiervoor ook onze uitleg over Sales Qualified Leads (SQL) en het AIDA-model.
Waarom zijn Marketing Qualified Leads waardevolle leads?
Een MQL is waardevol omdat de lead zélf actie heeft uitgevoerd en interactie heeft gezocht met het bedrijf. Hoewel deze groep nog niet klaar is voor contact met het verkoopteam, is er meer kans dat ze gaan converteren dan een standaard lead. Ze hebben potentie om een Sales Qualified Lead te worden. Het is daarom belangrijk ze te nurturen. Dit doe je bijvoorbeeld door Marketing Qualified Leads te voeden met waardevolle informatie en content. Door ze te voorzien van relevante inhoud, vergroot je de interesse, bouw je aan een relatie en leid je hen naar de gewilde conversie.
Welke acties ondernemen Marketing Qualified Leads?
Marketing Qualified Leads zijn te identificeren door hun acties. Voorbeelden hiervan zijn de volgende.
Het invullen van een formulier op de website
MQL’s delen hun e-mailadres via een formulier om zo meer informatie, een demo of offerte aan te vragen.
Het downloaden van content
MQL’s downloaden whitepapers, e-books, cases of andere waardevolle content.
Het deelnemen aan webinars of evenementen
MQL’s nemen deel aan webinars, workshops of andere evenementen die een bedrijf organiseert.
Het tonen van interesse op social media
MQL’s tonen betrokkenheid door het bedrijf te volgen op social media en berichten te liken, delen etc.
Hoe maak je van een Marketing Qualified Lead een Sales Qualified Lead?
Een Sales Qualified Lead is klaar voor aankoop en contact met het verkoopteam. Je wilt de MQL deze ontwikkeling dus laten maken. Dat doe je door de lead goed door de salesfunnel te leiden. Daar heb je o.a. data voor nodig. We lichten graag toe hoe je van een MQL een SQL kunt maken.
Lead scoring
Implementeer een lead scoring-systeem waarbij je punten toekent aan leads op basis van specifieke criteria. Denk hierbij aan online gedrag als clicks, scrolls, shares, demografische gegevens en engagement met content en social media. Zo kun je bepalen welke MQL’s de hoogste kans hebben om te converteren.
Gerichte communicatie
Zorg dat je je doelgroep scherp hebt en doelgroepgerichte communicatie aanbiedt. Let daarbij op behoeften, vraag, koopintentie en budget.
Samenwerking tussen teams
Zorg voor een nauwe samenwerking tussen het verkoop- en marketingteam. Definieer duidelijke criteria en overdrachten om zo effectief mogelijk te werk te gaan in het omzetten van MQL’s naar SQL’s.
Monitoring en analyse
Het proces stopt niet als een MQL eenmaal geconverteerd is en een aankoop doet. Blijf data monitoren en analyseren en klanten nurturen. Wanneer converteerde een lead? Waar had de lead behoefte aan? Door deze data eerder in de salesfunnel te implementeren, kun je eerdere conversie creëren.
