Lead nurturing is de marketingstrategie waarmee marketeers prospects, leads en bestaande klanten koesteren en verzorgen (nurturen). Dit met het doel om hen uiteindelijk om te zetten in klanten of bestaande klanten te behouden. De nadruk ligt hierbij op het bouwen aan een duurzame relatie. Dit doe je als marketeer door het bieden van waarde gedurende het hele aankoopproces en niet alleen tijdens het moment van conversie.
In dit artikel gebruiken we de term leads, maar deze kan dus ook gelden voor prospects en bestaande klanten.
Onderzoek naar lead nurturing
Lead nurturing wordt al jaren onderzocht. Uit onderzoek blijkt dat bedrijven met succesvolle lead nurturing strategieën 50% meer verkoopklare leads tegen 33% lagere kosten zien. Daarnaast zien we dat 79% van de marketeers hun leads niet genoeg motiveren om van hen te kopen. Zonde, want leads die in elke stap van de funnel het ‘nurture’-gevoel hebben gekregen, besteden bij aankoop bijna 50% meer.
Hoe werkt lead nurturing?
Lead nurturing is een continu proces. Elke stap in de salesfunnel moet gebruikt worden om de relatie met de lead te versterken. Het doel is om leads door het gehele aankoopproces te begeleiden, vanaf het moment dat ze een dienst of product nodig hebben tot aan de aankoopbeslissing.
Je ‘nurtured’ leads door ze in elk onderdeel van de funnel relevante informatie te verstrekken. Maar je kunt ook andere manieren toepassen om interesse te werken en de band te versterken. Denk hierbij aan give aways via social media of een uitgebreide kennisbank met relevante onderwerpen.
Lead nurturing strategie
De strategie van lead nurturing is gebaseerd op de aanname dat niet alle leads op hetzelfde moment klaar zijn om te kopen. Sommige leads zijn nog in een oriënterende fase terwijl anderen al dicht bij een aankoopbeslissing staan. Lead nurturing helpt je leads segmenteren en benaderen op basis van hun fase in het aankoopproces. Door hen op het juiste moment de juiste boodschap te sturen, verhoog je de kans dat ze klant worden. Dit geldt natuurlijk ook voor klanten die je wilt beïnvloeden een herhaalaankoop te doen.
Hoe zet je lead nurturing in?
Er zijn verschillende manieren om lead nurturing in te zetten. Een van de meest effectieve manieren is via e-mailmarketing. Met sterke, relevantie content in e-mails en geautomatiseerde e-mailsoftware, stuur je op de juiste momenten gerichte boodschappen. Deze sluiten aan op de fase waarin de lead zich bevindt.
Een voorbeeld: je bedrijf verkoopt bepaalde software. Een nieuwe lead heeft waarschijnlijk behoefte aan educatieve content, een gratis demo van de software en ervaringen van andere gebruikers. Maar een lead die al een whitepaper heeft gedownload en de software een maand heeft geprobeerd, is er waarschijnlijk klaar voor om via de funnel richting een persoonlijk salesgesprek te gaan.
Lead nurturing via e-mailmarketing
Om geen enkele fase in het lead nurturing proces te missen, stel je via e-mailsoftware bepaalde triggers in. Deze automatisering is heel belangrijk en neemt jou als marketeer een boel werk uit handen. De triggers houden namelijk bij wanneer welke lead een volgende stap in de funnel ingaat. De juiste e-mailsoftware is hiervoor heel belangrijk. MailBlue biedt geprsonaliseerde triggers aan en is ideaal voor het bouwen van funnels voor leads in alle fases van het verkoopproces.
