B2B prospecting omvat het proces waarbij je als bedrijf zakelijke prospects identificeert en benadert met als doel deze tot klant te maken. Hierbij is het direct opbouwen van een goede relatie van belang. B2B prospecting legt namelijk de basis van het verdere verkoopproces.
Cold prospects
B2B prospecting vindt vaak plaats bij ‘cold prospects’ of op basis van koude acquisitie. Dit zijn dus klanten waar nog weinig tot geen contact mee is geweest. Het B2B prospecting proces is daarom vaak frustrerend en dit tot een succesvol einde brengen, kan lastig zijn.
Tips voor succesvolle B2B prospecting
Een goede voorbereiding zorgt voor een beter salesproces. En dat is bij B2B prospecting niet anders. B2B prospecting kent bij koude acquisitie veel afwijzingen, maar deze minimaliseer je door de juiste stappen te doorlopen. We geven je daarom graag wat tips voor succesvolle B2B prospecting.
Tip 1: identificeer de doelgroep
Elk salesproces start met de doelgroep. Wie is de ideale klant? Waar vind je deze? Wie is dit precies? In B2B gaat dit vooral om criteria als gewenste branche, omvang, locatie en beschikbaar budget.
Tip 2: beoordeel je prospects
Verzamel de prospects die je wilt benaderen en kwalificeer ze. Voor je overgaat tot acquisitie moet je zeker weten dat de prospects in het klantprofiel passen. Zo kun je namelijk inschatten of ze daadwerkelijk over zullen gaan tot aankoop en kun je een doelgerichte marketingcampagne inzetten. Het is niet erg als een prospect meer tijd of stappen in het marketingproces nodig heeft, maar dit moet je natuurlijk wel weten.
Tip 3: ken je prospect door en door
De ene prospect is de andere niet. En bedrijven worden ontzettend vaak benaderd. Steek met kop en schouders boven de concurrentie uit door alles over je prospect te weten. Dat kost tijd en moeite, maar het zorgt ook voor een gepersonaliseerde aanpak die net het verschil kan maken en de basis van een sterke klantrelatie legt.
Tip 4: leg het juiste contact op het juiste moment
Niemand vindt koude acquisitie echt leuk. Maar je kunt een cold call absoluut warmer maken door je prospect te kennen, je gesprek voor te bereiden en op het juiste moment contact te leggen. Dat betekent dus dat je niet op vrijdag om vijf uur ‘s middags belt om vervolgens monotoon een script voor te lezen. Bel de juiste persoon binnen het bedrijf, laat zien dat je je prospect kent en vertel gericht en proactief wat je voor het bedrijf kunt betekenen.
Tip 5: connect op meer manieren
Natuurlijk gaat niet alle acquisitie telefonisch. Blijf daarom actief op social media en relevante platformen zoals LinkedIn. Schrijf blogs over het probleem van de prospects en promoot deze. Bied whitepapers aan. Zet e-mailmarketing met interessante content in. Kortom, doe wat je kunt om relevantie te tonen en verbinding te leggen.
En heb je een connectie weten te leggen? Wees dan zo persoonlijk mogelijk om echt verbinding te maken.
Tip 6: bouw aan de relatie
Het doel van B2B prospecting is niet alleen verkoop, maar ook een langdurige en winstgevende klantrelatie. Blijf daarom oplossingen bieden, geef demo’s en deel waardevolle content. Dit doe je bijvoorbeeld door op de juiste momenten e-mailmarketing in te zetten. Met software zoals MailBlue bouw je triggerpoints in zodat je prospect op de juiste intervallen de juiste (en gepersonaliseerde!) informatie krijgt.
Tip 7: reviews en referenties
Is je prospecting gelukt en heb je een bedrijf aan je klantenlijst toe kunnen voegen? Zorg dan niet alleen voor nurturing, maar vraag ook of ze je eens door willen verwijzen naar andere interessante prospects in de branche en een review willen achterlaten. Of stel voor een klantcasus te maken zodat beide partijen deze verspreiden en zo bekendheid kunnen genereren.
