Je hebt waarschijnlijk wel eens gehoord van inbound marketing. Maar misschien weet je niet wat het verschil is tussen traditionele online marketing en inbound marketing. Inbound marketing is dé bewezen marketingmethodologie binnen het digitale tijdperk. We leggen je uit wat inbound marketing precies is, wat de voordelen zijn en hoe je een goede inbound marketing strategie opzet.
Inhoudsopgave
- Inbound marketing betekenis: wat is inbound marketing?
- Inbound marketing vs outbound marketing
- De inbound marketing strategie
- 1: Lok waardevolle bezoekers naar je website
- 2: Zet websitebezoekers om in gekwalificeerde leads
- 3: Converteer leads naar klanten
- 4: Verras de klant
- Conclusie inbound marketing
Inbound marketing betekenis: wat is inbound marketing?
Al sinds 2006 is inbound marketing de meest effectieve marketingmethode op het gebied van online marketing voor je bedrijf. Het is een bewezen methode in het genereren van leads, ofwel potentiële klanten, en het verlagen van je conversietijd. Met het verlagen van de conversietijd bedoelen we dat een potentiële klant sneller overgaat tot een aankoop. Inbound marketing tilt je digitale strategie dus naar het volgende niveau op het gebied van leadgeneratie, maar ook op het gebied van klantbetrokkenheid.
Maar wat is inbound marketing dan precies? Inbound marketing richt zich voornamelijk op het creëren van hoogwaardige inhoud. Als je dit vergelijkt met oude uitgaande marketingmethoden zoals het kopen van advertenties, het kopen van e-maillijsten en het hopen op leads dan blijkt inbound marketing toch steeds effectiever. Bovendien trekt je er veel gemakkelijker echt gekwalificeerde leads mee aan. Doordat inbound marketing zich meer richt op het creëren van kwalitatieve inhoud en waarde, trekt dit mensen automatisch naar je bedrijf en product. Het draait daarbij sterk om relevantie: je biedt hen precies de content waar zij geïnteresseerd in zijn. En ook precies op de juiste plek en het juiste tijdstip bij ieder contact. Door de inhoud die je publiceert volledig af te stemmen op de interesses van je lead of klant, trek je dus op organische wijze inkomend verkeer aan. Dit verkeer kun je vervolgens converteren.
Inbound marketing vs outbound marketing
Je kent waarschijnlijk wel een aantal van de belangrijkste voordelen van een goede inbound marketingstrategie; waaronder meer websiteverkeer en leads. Maar wat kun je nog meer verwachten als je campagnes gericht op waardevolle content gaat maken?
Het is geen geheim dat digitale marketing hot is. Als je onderzoekt hoeveel bedrijven er al aan inbound marketing doen en wat marketingbureau’s delen aan trends en statistieken, dan weet je dat je hierin niet achter kunt blijven. Je bent je er waarschijnlijk ook bewust van dat opdringerige vormen van outbound marketing, zoals cold calling en direct mail, grotendeels ineffectief en ook duur zijn. Mocht je nog wat overtuigingskracht (of bevestiging) nodig hebben, hieronder vind je bewezen redenen waarom een inbound marketingstrategie echt de toekomst is:
Het is gratis of op zijn minst goedkoper
Via inbound marketing maak je content die specifiek geschreven is op je droomklanten, zo trek je met inbound marketing vanzelf nieuwe potentiële klanten aan voor je bedrijf. En het zorgt ervoor dat ze vanzelf terugkomen voor meer. Vergeleken met outbound marketing is misschien wel het beste aan inbound marketing dat het geen betaalde vorm van adverteren is.SEO en e-mail marketing zijn ongelooflijk kosteneffectieve manieren om te verkopen. De statistieken liegen er vaak niet om als je dit opzoekt. In veel gevallen kun je binnen e-mailmarketing voor iedere euro die je investeert, ongeveer 40 euro terugverdienen.
Continuïteit
Een bijkomend voordeel aan inbound marketing: de inhoud op je site leeft zo lang als jij dat wilt. Dit in tegenstelling tot het betaald adverteren. Wanneer je stopt met betalen voor advertenties via bijvoorbeeld Google Adwords en Facebook advertenties, dan zullen je leads en het websiteverkeer vanuit die kant ook stoppen.
Meer inhoud = meer klanten
Veel bedrijven die dagelijks bloggen, hebben via content een klant gewonnen. In feite geven de statistieken aan dat hoe vaker je blogt, hoe groter je kans ook is om een klant via een digitaal kanaal te werven.
Wist je dat, volgens deze statistieken van WP forms, 8 van de 10 mensen zichzelf identificeren als bloglezers? Het lezen van online inhoud is dus niet langer een niche-activiteit voor een massa early adopters. Blogs zijn een gangbare manier geworden om productonderzoek uit te voeren.
Laat je niet ontmoedigen wanneer het even duurt voordat je inbound marketingstrategie opmerkelijke resultaten oplevert. Verschillende onderzoeken hebben aangetoond dat het websiteverkeer met 30% toeneemt nadat een organisatie 21-54 blogberichten heeft geschreven.
Consumenten zien advertenties niet meer
De overgrote meerderheid van de mensen is zeer geoefend geworden in het negeren van betaalde advertenties op zoekmachines en websites. Veel van de hedendaagse consumenten vindt dat een bedrijf net zo goed niet kan bestaan als zij zelf geen autoriteit op hebben gebouwd.
Het vasthouden van aandacht is cruciaal
Wanneer je uitzoekt hoeveel bezoekers die voor het eerst op je site komen, ook iets aankopen, kun je wellicht ontmoedigd raken. Uit meerdere onderzoeken komt vaak een percentage van ongeveer 5% naar boven. Dat betekent dat de overige 95% van je websitebezoekers die eerste keer nog niet klaar om iets te kopen. Meestal onderzoeken deze bezoekers eerst hun opties. Koester je leads dus en pas leadgeneratie activiteiten toe om hun aandacht vast te houden, totdat ze wél klaar zijn om te kopen.
B2B-kopers zijn onderzoekers
Voordat de gemiddelde B2B-koper bereid is om met een verkoper te praten, hebben ze ongeveer 70% van hun aankooponderzoek en besluitvormingsproces al voltooid. Door de content van hoge kwaliteit te maken, kan jouw bedrijf al vroeg in dit proces een betrouwbare bron worden.
E-mailmarketing is je nieuwe beste vriend
Misschien is e-mailmarketing niet het eerste waar je aan denkt binnen je inbound marketingstrategie, maar onderschat de kracht ervan niet. Deze vorm van marketing heeft namelijk nog steeds de hoogste ROI ten opzichte van andere vormen marketing, dankzij de lage kosten en zeer positieve resultaten.
Video’s zijn krachtig
De gemiddelde persoon bekijkt elke dag 182 video’s online, waardoor visuele inhoud een van de populairste manieren is waarop informatie online wordt verspreid en gedeeld.
Je positie in Google maakt écht uit
73% van de mensen die zoekmachines gebruiken, klikt nooit voorbij de eerste pagina met zoekresultaten. Gelukkig is een uitgebreide inbound marketingstrategie een van de meest effectieve manieren om de SEO van je organisatie te verbeteren.
Inbound marketing strategie
De statistieken zijn vrij duidelijk als het gaat om de voordelen van een inbound marketing strategie. Nu consumenten steeds meer genoeg hebben van de agressievere vormen van marketing, kan de effectiviteit van bloggen, sociale media en e-mailmarketing niet beter zijn! Er zijn 4 peilers van cruciaal belang als je het hebt over inbound marketing: Aantrekken, Converteren, Sluiten & Verassen. We leggen je dit hieronder in detail uit.
Aantrekken
Klanten aantrekken is de eerste stap binnen een inbound marketing strategie. In deze initiële marketingfase krijgt de klant de juiste inhoud, op de juiste plaats en op het juiste moment door middel van zoekmachine optimalisatie en social media marketing.
Converteren
Zodra de juiste bezoekers zijn aangetrokken op de site, is het doel hen om te zetten in leads door hun contactgegevens te verkrijgen. Om deze waardevolle informatie te ontvangen, is het belangrijk dat je hen precies die waardevolle inhoud biedt die ze op dat moment nodig hebben. Dit helpt hen de informatie te vinden waar ze op zoek naar zijn en het biedt jou, als marketeer, een kans om hun contactgegevens te winnen en hen vervolgens effectief hier over te benaderen.
Sluiten
In de sluitfase worden leads omgezet in klanten. In deze latere marketingfase worden specifieke marketingtools gebruikt, zoals marketing automation, lead nurturing en social media monitoring om ervoor te zorgen dat de juiste leads op het meest ideale moment worden gesloten.
Verassen
Inbound marketing draait om het bieden van waardevolle inhoud aan zowel je leads als je klanten. Dit betekent dat zelfs nadat een lead is gesloten, deze nog steeds betrokken gehouden moet worden via dynamische inhoud, social media en trigger marketing. Het doel van het tevreden houden van je klanten werkt twee kanten op. Aan de ene kant los je hun problemen op en aan de andere kant profiteer jij hier van gezien zij zich zo om zullen zetten tot promotors van je bedrijf.
De inbound strategie betrekt de marketeer in elke fase van het traject van een klant naar het vinden van het perfecte product of de perfecte service. Eerst door de juiste bezoekers naar je website te lokken, daarna door ze om te zetten in gekwalificeerde leads, vervolgens door meer verkopen af te sluiten en uiteindelijk door het verassen van de klanten.
Wat zo opmerkelijk is aan de inbound marketing methode, is dat je zelf de leiding hebt over de resultaten.
Inbound Marketing Strategie Stap 1: Waardevolle bezoekers naar je website lokken
Het eerste deel van de inbound marketing strategie is aantrekken. De wereld van de consument is veranderd. Je kunt niet langer de aandacht vragen voor je merk terwijl consumenten zich ergens bevinden dat niets te maken heeft met jouw bedrijf. Outbound marketing, zoals televisiereclames, tijdschrift advertenties, radiospots, telemarkering, enz., onderbreken niet alleen de consument waar ze mee bezig zijn, maar vaak praat je ook niet eens met de juiste doelgroep. Je bereik is via die weg vaak veel te breed.
Een inbound marketing strategie zorgt ervoor dat je in het gezichtsveld van je potentiële klant verschijnt wanneer zij op zoek zijn naar wat jij te bieden hebt.
Je wilt niet zomaar verkeer naar je site; je wilt ook het juiste verkeer. Maar wie zijn de “juiste” mensen? De juiste mensen die je site bezoeken zijn je ideale klanten: die ook wel bekend staan als buyer persona’s. Dit zijn de mensen waar je content voor wilt maken, want hen wil je naar je website toe trekken. Buyer persona’s zijn holistische idealen over hoe je klanten echt zijn; van binnen en van buiten. Persona’s omvat de doelen, uitdagingen, pijnpunten, gemeenschappelijke bezwaren, evenals de gemeenschappelijke persoonlijke en demografische informatie van die specifieke prospect of klant. Het schrijven van inhoud hier rond omheen zorgt er voor dat je in je doelmarkt terecht komt. Maak je persona’s vertrouwd met je merk door je te focussen op content ontwikkeling, SEO en sociale media.
Een aantal van de belangrijkste facetten binnen je inbound marketing strategie om de juiste gebruikers naar je site te trekken:
Content ontwikkeling (Bloggen en Premium Content)
Content over het algemeen is alleen maar een manier om je concurrentie voor te blijven. Het is tegenwoordig binnen je inbound marketing strategie volledig noodzakelijk om te bloggen en premium content aan te bieden. Twee belangrijke voordelen van content marketing: het leidt tot meer verkeer naar je website én het brengt je een hogere lead conversie.
Zoekmachine optimalisatie
Voordat je met content marketing begint, of eigenlijk binnen ieder onderdeel van je inbound marketingplan, moet je ervoor zorgen dat je de juiste zoekwoorden target. Je kunt targeten op zoekwoorden waar je op gevonden wilt worden, maar het is ook belangrijk om te weten waar mensen daadwerkelijk op zoeken wanneer ze onderzoek doen naar producten en services. Hierbij is het belangrijk een tool te gebruiken die je helpt bij het verzamelen van dit soort gegevens. Focus je bij het optimaliseren van je website en inhoud op relevante zoekwoorden rond je producten/services, welke uitdagingen jij voor de bezoeker oplost, hoe je producten hen kunnen helpen, veel gestelde vragen, etc.
Social Media Marketing
Social media is niet alleen voor B2C-bedrijven. In feite genereren B2B-marketeers die Twitter gebruiken gemiddeld twee keer zoveel leads als bedrijven die dat niet doen. Social media is een fantastische manier om niet alleen met je klanten te communiceren, maar ook om nieuwe volgers voor je merk aan te trekken. Het gebruik van sociale media als hulpmiddel voor het genereren van leads gaat niet alleen over het plaatsen van inhoud, maar ook over het controleren van je sociale mediakanalen om te zien wie er over je merk en ook je branche in het algemeen spreekt. Dit geeft je de inzichten die je nodig hebt om verbinding te maken met die individuen binnen een medium waar zij zich het meest comfortabel voelen: sociale media!
Conclusie van stap 1: aantrekken
Zoals je hebt gelezen, zijn er veel verschillende aspecten binnen je online marketingstrategie gericht op het aantrekken van waardevol verkeer naar je website. Het gaat niet langer om het uitgeven van je marketingbudget aan enkel betaalde digitale advertenties. Je kunt inbound marketingtools gebruiken om gekwalificeerd verkeer naar je site te leiden. Die bezoekers kun je zo omzetten in leads en vervolgens zet je de leads om in klanten én promotors van je merk.
Inbound Marketing Strategie Stap 2: Websitebezoekers omzetten in gekwalificeerde leads
Converteren is het punt waarop het werk écht begint. We zijn dol op deze fase van de inbound marketing strategie, want ook al is het een hoop moeite; hier begin je de vruchten te plukken van al je inspanningen op het gebied van contentmarketing. Je hebt ‘vreemden’ al verleid om terugkerende bezoekers te worden. Nu kun je leads van hen maken door te zorgen dat zij hun contactgegevens op je website invullen. Op die manier kunnen zij toegevoegd worden aan je marketing- en verkoopfunnel.
Het lijkt simpel: zodra je bezoekers naar je website hebt getrokken, is de volgende stap om die websitebezoekers om te zetten in leads door hun contactgegevens te verzamelen. Toch is dit een onderdeel waar veel bedrijven de plank mis slaan. Ze hebben niet de juiste inhoud om leads te kunnen genereren. Óf ze geven veel te veel van hun premium content al weg zonder contactgegevens te verzamelen.
Contactgegevens zijn namelijk ongelooflijk waardevol voor een online marketeer. Wil je dat bezoekers hun contactgegevens achterlaten, dan moet je hen daar iets voor terug geven! Enkele voorbeelden van inhoud op premium niveau zijn: e-books, whitepapers, checklists, webinars, diavoorstellingen, video’s, etc. Bepaal welke informatie relevant is voor jouw buyer persona en begin daar. Je hoeft slechts één stuk inhoud per persona gereed te hebben en vervolgens kun je dat stap voor stap verder opbouwen in een productlevenscyclus. Probeer niet te veel tegelijk te doen, want dan kan het te overweldigend worden en het ontwikkelingsproces van de content juist vertragen.
Waar moet je op letten?
Een aantal van de belangrijkste zaken om in overweging te nemen bij het converteren van websitebezoekers naar gekwalificeerde leads:
Bestemmingspagina’s met formulieren: dit is een pagina dat een voorproefje geeft van de informatie die je websitebezoekers bij de premium inhoud krijgen. Deze pagina bevat een formulier dat ze in moeten vullen om die premium inhoud volledig te ontvangen.
Oproep tot actie: een call-to-action (CTA) is slechts een knop op je website of in je blog. Deze oproep tot actie vertelt de bezoeker wat je wilt dat ze vervolgens doen (dat wil zeggen: download de whitepaper, of: bekijk de video). Wanneer ze op die button klikken, gaan ze naar de bestemmingspagina met het formulier.
Effectieve e-mailmarketing (nee, e-mail is niet dood als het effectief wordt gebruikt): zodra iemand zijn of haar informatie invult, moet je hem of haar vrijwel direct een e-mailbericht sturen. Die e-mail bevat de gevraagde informatie; de marketingvideo, het e-book, whitepapers of een andere vorm van premium content. Je geeft ze ook nog een secundaire call-to-action door ze door de funnel te verplaatsen. Een voorbeeld: het plannen van een intake gesprek, het vragen om een review, etc.
Conclusie van stap 2: converteren
Zoals je hebt gelezen, is de conversiefase binnen de inbound marketing strategie heel erg belangrijk. Nu je de juiste personen naar je website hebt getrokken, kun je ze namelijk omzetten in leads! Dit is de meest waardevolle stap voor een online marketeer, omdat je die lead nu kunt blijven voeden naar het koopproces toe.
Inbound Marketing Strategie Stap 3: Leads converteren naar klanten
Het sluiten van een lead is binnen de inbound marketing strategie van cruciaal belang. Dit is het deel waar we al die gekwalificeerde websitebezoekers en leads omzetten in klanten (en dus omzet). Het sluiten van een lead en daarmee het converteren naar een klant kan in veel branches een lang proces zijn. Meestal heeft een lead 7 tot 12 contactmomenten nodig voordat hij of zij overgaat tot aankoop. Hoe kunnen we marketingtechnieken gebruiken om meer klanten voor je bedrijf te sluiten?
Sluiten
Allereerst moet je onthouden dat je die geweldige inhoud aan je leads moet blijven bieden, terwijl zij hun besluitvormingsproces doorlopen. Je leads bevinden zich in zeer verschillende fasen van het koopproces; dus het is belangrijk om te weten in welk stadium ze zich exact bevinden. Zo kun jij namelijk de juiste content leveren, op de juiste plaats én op het juiste moment.
Enkele vragen om in acht te nemen als onderdeel van je sluitproces
Waar hebben leads zich geconverteerd binnen het koopproces? Als dit meer aan de ’top van de trechter’ is, moet je hen wat meer algemene inhoud en content gericht op merkbekendheid bieden, om hen verder te helpen in de verkooptrechter. Wanneer het meer ‘onderaan de trechter’ is dan kun je een intake, consult of iets dergelijks met hen delen om ze sneller te laten converteren naar een klant.
Wat is je verkoopcyclus? Wanneer je marketing automatiseringen (funnels / e-mailmarketing) gebruikt, moet je ervoor zorgen dat je verkoopcyclus overeenkomt met je automatiseringscyclus. Als iemand normaliter twee maanden nodig heeft om van lead naar klant te converteren, zorg er dan voor dat je automatiseringscampagne ook overeenkomt met die twee maanden.
Op welke kanalen communiceren je leads? Automatiseringen zijn altijd handig om op de achtergrond als “dekking” te hebben lopen, met daarin de meest relevante informatie voor je leads. Maar overweeg ook of jouw leads actief zijn op social media. Als dat het geval is, dan kun je via dat platform ook rechtstreeks met hen communiceren.
Hulpmiddelen die je helpen om meer leads naar klanten te sluiten
Marketingautomatisering: marketingautomatisering is het proces waarin gedurende een bepaalde periode e-mails naar leads worden verzonden om hen dichter naar het aankoopgedeelte van dit proces te brengen. Denk na hoe lang iemand nodig heeft om te sluiten en bedenk welke inhoud het belangrijkst is voor hen.
Lead Nurturing / Dynamic Content: lead nurturing gaat over het leveren van de juiste inhoud, hetzij via e-mail, op je website of via social media. Hierin zorg je er voor dat jij je richt op de juiste personen met de juiste inhoud. Je kunt dit doen door middel van dynamische inhoud. De inhoud die aan de persoon wordt geleverd zal bij dynamische inhoud automatisch wijzigen op basis van het stadium van de levenscyclus waar hij/zij zich in bevindt.
Verkoopafstemming met behulp van leadscores: gebruik technieken als leadscoring om te bepalen welke leads klaar zijn om op aankoop over te gaan. Stel een SLA (Service Level Agreement) op voor je verkoop- en marketingafdeling; dit zal helpen om beide teams samen te brengen in leadgeneratie en leadconversie.
CRM: ieder bedrijf heeft een CRM nodig, ongeacht hoe groot of klein je bent. Een CRM helpt je verkopers namelijk om kansen en leads te volgen en bij te houden in de pijplijn.
Statistieken: ten slotte zijn analyses van cruciaal belang voor ieder onderdeel binnen het proces. Met closed loop marketing krijg je inzichtelijk welke inhoud de juiste leads en klanten genereert binnen je pijplijn. Ook helpt het in het bepalen waar mensen zich binnen het koopproces bevinden, zodat je je automatiseringsprogramma kunt stroomlijnen.
Conclusie van stap 3: sluiten
De sluitfase is niet langer alleen maar een verkoopfunctie. Marketing zal bij dit proces betrokken moeten worden om de verkoopafdeling te helpen om de juiste inhoud aan prospects te leveren. Ook kan de marketingafdeling de verkoopafdeling verdere inzichten bieden over leads en de bijbehorende kansen.
Inbound Marketing Strategie Stap 4: Verras je klanten
Zoals je inmiddels weet, heeft inbound marketing en inbound verkoop alles te maken met het leveren van opmerkelijke inhoud aan je leads en klanten. Als iemand een contract met je heeft ondertekend of je producten heeft gekocht, betekent dit niet dat je ze vervolgens kunt vergeten. Dat is eigenlijk het ergste wat je kunt doen! Bij inbound marketing blijf je bezig met het verwennen van je huidige klantenbestand. Je sluit meer verkopen en blijft bezig met de groei van je huidige klanten. Maak van je klanten gelukkige promotors van je producten, diensten en bedrijf. Ik hoor je al denken.. hoe zorg ik er dan voor dat mijn klanten van me gaan houden?
Verrassen
Inbound marketing heeft alles te maken met het bieden van opmerkelijke inhoud aan onze gebruikers; of dit nu bezoekers, leads of bestaande klanten zijn. Bedrijven die deze strategie gebruiken blijven hun klanten dan ook aanspreken en verrassen. Dit helpt uiteindelijk in het bieden van meerwaarde en zo in de toekomst mogelijk meer verkopen te sluiten bij zowel de bestaande klant als zijn/haar netwerk.
Een paar ideeën om dit te kunnen bevorderen:
- Een nieuwsbrief schrijven voor klanten (uiteraard op basis van persona)
- Enquêtes uitsturen
- Online help-omgeving bouwen om de klantervaring te verbeteren
- Een blog schrijven specifiek voor je klantenbestand.
Enkele manieren waarop jij je klanten blij kunt maken:
- Trigger Marketing
- Social Media Monitoring
- Onderzoeken
- Dynamische inhoud (inclusief tekst en call-to-action)
- Analytics
Conclusie van stap 4: verrassen
Het is ongelooflijk belangrijk om te blijven communiceren met klanten. Dus ook nadat ze hun contract hebben getekend of aankoop hebben gedaan. Dit kan op verschillende manieren. Meestal zien we dat dit gedeelte niet zo goed geïmplementeerd wordt als de eerste drie van de vier stappen binnen een succesvolle inbound marketing strategie. Nu weet je dat dit een gemiste kans is!
Conclusie inbound marketing strategie
De inbound marketing strategie omvat alle stappen die worden ondernomen -en alle hulpmiddelen die worden gebruikt- om jouw online marketinginspanningen te maximaliseren door het verhogen van het aantal bezoekers op je webstie, het genereren van leads, klanten en vooral ook tevreden klanten! Inbound marketing stelt marketeers in staat bezoekers aan te trekken, leads om te zetten, klanten te sluiten én promotors te verrassen.
Belangrijk om in gedachten te houden, is dat de nieuwe inbound strategie niet slechts eenmalig plaatsvindt. Het is niet iets dat je even instelt en vervolgens vergeet. Het gaat om een goed afgestemde machine die altijd moet worden bijgewerkt wanneer je meer gegevens ontvangt. Nieuwe hulpmiddelen worden geïntroduceerd in de markt en je merk blijft evolueren. Nu is het tijd om naar buiten te treden met je merk en content te maken. Lever relevante inhoud voor je kopers; op de juiste plaats én op het juiste moment.
