In 2010 hoorden we voor het eerst de term growth hacking. Growth hacking is een datagedreven marketingstrategie die zich richt op het bereiken van snelle groei van een bedrijf door te experimenteren met creatieve en innovatieve tactieken. Meestal zijn deze tactieken kosteneffectief, omdat start-ups vaak een lager budget hebben. Growth hacking wordt ook wel growth marketing genoemd en is inmiddels uitgegroeid tot een bekende term en gewild werkveld waarin een growth marketeer veel creativiteit kwijt kan.
De fases van growth hacking
Growth hacking kent een aantal fases. Om deze te verduidelijken lichten we een growth hacking proces toe. Dit proces start met het vaststellen van het probleem. Hiervoor gebruiken we het AAARRR framework van McClure. We lichten elke fase kort toe, gebaseerd op een e-commerce bedrijf.
AAARRR: de pirate metrics van McClure
De AAARRR funnel (of framework) is ideaal voor startende growth hackers die nog wat richting zoeken. De AAARRR funnel is een funnel met zes stappen. Elke klant doorloopt deze stappen. Door de stappen te meten, laat de data zien waar de ‘bottleneck’ zit waar groei op vastloopt.
De AAARRR-funnel is bedacht door Dave McClure. McClure is de koning van de start-ups met zo’n 500 start-ups op zijn naam. Zijn AAARRRR framework heeft wegens zijn afkorting de naam pirate metrics gekregen.
AAARRR staat voor:
Awareness (bewustzijn)
Acquisition (acquisitie)
Activation (activatie)
Revenue (omzet)
Retention (retentie)
Referral (doorverwijzing)
Data van de AAARRR pirate metrics
Om de pirate metrics toe te passen, ga je aan de slag met alle letters van AAARRR. Neem hiervoor een vaste periode en bepaal vooraf welke stappen extra belangrijk zijn voor je bedrijf. We gebruiken in dit voorbeeld unieke websitebezoekers. Elke stap moet meetbaar zijn, dus het is belangrijk dat alle software up-to-date en goed ingesteld is om data driven aan de slag te gaan.
Awareness: hoeveel mensen zijn bereikt door je marketing en zijn zich bewust van je bedrijf?
Awareness bevond zich niet in de originele funnel van McClure maar is door de Growth Tribe in 2016 toegevoegd. Awareness staat voor het vergroten van de bekendheid en zichtbaarheid van je bedrijf bij de doelgroep. Dit bijvoorbeeld door social ads, influencermarketing, PR, contentmarketing en evenementen.
Hoewel bewustzijn niet altijd te meten is, is het de onmisbare eerste stap in je growth hacking proces. Je moet hierbij goed nadenken over hoeveel mensen je wilt bereiken en welke omnichannel aanpak daar het beste voor werkt. Als je de data niet hebt, maak je een schatting van de cijfers.
Acquisition: hoeveel mensen bezoeken je website?
Welke kanalen gebruik je om mensen te bereiken en hoeveel van hen komen daadwerkelijk op je website? Hoeveel bezoekers heeft je website? Waar bouncen ze? Dit zijn allemaal vragen die belangrijk zijn in de acquisitiefase. De meeste data kun je uit Google Analytics en ads management accounts halen. Het gebruik van UTM tags om de customer journey vast te leggen, is hier aan te raden.
Activation: hoeveel mensen zijn geactiveerd en zetten de eerste stap naar conversie?
Eén van de belangrijkste fases, want wie zet waar en wanneer de stap naar conversie? Data vind je bijvoorbeeld in je e-mailmarketingsoftware als je funnels inzet, maar ook via Google Analytics.
Revenue: hoeveel mensen doen een aankoop en voor welk bedrag?
Een belangrijke stap die voor zichzelf spreekt: het aantal mensen dat geld aan je uitgeeft.
Retention: hoeveel mensen blijven klant en kopen nogmaals?
Blijf herhaalaankopen meten. Let er bij het beslissen van de periode die je onderzoekt wel op dat klanten ook de kans moeten krijgen een herhaalaankoop te doen en dat er, afhankelijk van de sector, genoeg tijd overheen gegaan is.
Referral: hoeveel mensen raden je aan en verwijzen naar je bedrijf?
De referraldata is niet eenvoudig te meten. Gebruik daarom vriendencodes, enquêtes en geef de kans reviews te plaatsen. Door hier een beloning aan te hangen, haal je klanten sneller over een review te geven.
Data vaststellen
Per fase in de AAARRR zie je waar je een percentage leads of klanten kwijtraakt. In elke stap van een funnel zal je een percentage kwijtraken; dat is normaal. Maar is er opeens een erg groot verschil te zien? Dan is dit de bottleneck, oftewel het probleem dat opgelost moet worden.
Data over het probleem verzamelen
Oplossingen zijn alleen te bedenken als je weet waarom de customer journey niet goed verloopt. Dit onderzoek je o.a. met enquêtes, clickmaps, heatmaps en in samenwerking met de klantenservice.
G.R.O.W.S. proces volgens The Growth Tribe
Heb je de benodigde data? Dan ga je aan de slag met bijvoorbeeld het G.R.O.W.S. proces. Het G.R.O.W.S. proces is in 2016 door The Growth Tribe (één van de bekendste namen in de growth hacking wereld) geïntroduceerd om growth hackers procesmatig te laten werken. Het proces spreekt voor zich:
Gather ideas
Brainstorm met het growth hacking team om de bottleneck op te lossen.
Rank ideas: welke ideeën passen het beste en worden als eerste uitgeprobeerd?
Outline experiment
Bedenk een meetbaar experiment.
Work
Uitvoeren van het experiment.
Study outcome
Wat zijn de uitkomsten, wat ging er mis en wat ging er goed? Deze resultaten gebruik je voor je volgende growth hacking experiment!
Growth hacking zelf toepassen
Starten met growth hacken? Dan heb je budgetvriendelijke tools en technieken nodig om data driven te werk te gaan. We geven wat tips.
Google Analytics
Zorg er altijd voor dat Google Analytics goed ingesteld zijn en blijf meten. Deze data geeft je een schat van informatie.
A/B testing
Geen growth hacking zonder A/B-testen! A/B testing is onmisbaar binnen growth hacking. Door verschillende versies van bijvoorbeeld een landingspagina, e-mail of advertentie te testen, meet je welke versie de beste resultaten oplevert. Zo kunnen growth hackers hun conversiepercentages verbeteren en de marketingstrategie verfijnen. Tools die hierbij kunnen helpen zijn Hotjar en Optimizely, maar ook met MailBlue verzend je eenvoudig A/B testversies van e-mails.
E-mailmarketing
Uiteraard onze persoonlijke favoriet: e-mailmarketing! E-mail blijft een effectieve methode om te groeien en klanten te bereiken. Het opbouwen van een kwalitatieve e-maillijst en het verzenden van gepersonaliseerde en relevante funnels op exact de juiste triggerpoints verhoogt conversie. Daar kunnen we kort over zijn.
En e-mailmarketing is natuurlijk enorm data driven. Met alle data die een e-mailmarketingsoftware als MailBlue meet en opslaat, kunnen growth hackers de prestaties van een campagne gemakkelijk evalueren en campagnes bijsturen waar nodig.
Webinars
Webinars zijn een krachtige tool om groei te stimuleren. Ze bieden de mogelijkheid om waardevolle kennis en expertise te delen met potentiële klanten en een persoonlijke band op te bouwen. Door een evergreen webinar te maken, hoef je zelf niet steeds live een webinar te geven en kan een kijker deze inplannen wanneer hij wil.
Dit kent natuurlijk ook nadelen, want je kunt niet direct vragen beantwoorden. Maar webinars zijn wel kosteneffectief, ook te gebruiken als social media content en heel goed voor engagement. Je maakt evergreen webinars bijvoorbeeld via WebinarGeek.
