De afnemersanalyse is een analyse die wordt uitgevoerd om afnemers beter te kunnen begrijpen, zodat de strategie hier goed op kan worden afgestemd. Deze analyse maakt onderdeel uit van de situatieanalyse en wordt daarnaast toegepast bij het in kaart brengen van de externe omgeving van een bedrijf. Hieruit komen bedreigingen en kansen die kunnen worden gebruikt voor de SWOT-analyse.
Waarom wordt een afnemersanalyse uitgevoerd?
Zonder afnemers kan een onderneming niet succesvol zijn. Afnemers zijn belangrijk om een onderneming draaiende te houden. Onder afnemers worden meerdere groepen verstaan, namelijk toeleveranciers, handelaars en consumenten. De afnemer staat steeds vaker centraal en dit zorgt ervoor dat het nodig is om precies te weten hoe de afnemer denkt. Hiervoor is het weer nodig om te weten wie de afnemers zijn, en wie niet. Dit, en diverse andere zaken, wordt helder gemaakt met behulp van de afnemersanalyse.
De W’s toepassen
De afnemersanalyse wordt uitgevoerd om antwoord te kunnen geven op bepaalde vragen. Deze vragen staan ook wel bekend als de zogenaamde W’s, namelijk Wie, Wat, Waar, Wanneer, Waarom. Je kunt hierbij denken aan vragen zoals:
- Wie zijn de afnemers van een onderneming?
- Wat doen afnemers met de producten?
- Waar worden de producten door de afnemers gekocht?
- Wanneer worden de producten door de afnemers gekocht?
- Waarom kopen de afnemers het product (of waarom niet)?
De indeling van een afnemersanalyse
De afnemersanalyse kan worden uitgevoerd in delen. Er zijn in totaal 5 delen die de aandacht verdienen. Diverse van deze delen kunnen weer worden onderverdeeld in kleinere delen. Je kunt voor de afnemersanalyse de volgende stappen aanhouden:
Segmentatie
Hierin moet worden beschreven welke groepen er gedrag vertonen dat met elkaar overeenkomt. Het is belangrijk om deze specifieke groepen te omschrijven.
De gebruikssituatie(s)
In dit stuk moet helder worden gemaakt waarom de afnemers het product kopen. Waarvoor gebruiken zij het? Waarom hechten zij waarde aan het product? Dit deel kan worden opgedeeld in twee stukken, namelijk de algemene waarden en de product-specifieke waarden.
Huidige prestaties
In dit deel moet worden aangegeven hoe de huidige prestaties eruit zien. Heeft het product een bepaald vermogen waarmee het zich onderscheidt op de markt? Hoe doet het product het op de huidige markt?
Toekomstverwachtingen
Gaan er veranderingen doorgevoerd worden in de (nabije) toekomst? Wat zijn de verwachtingen hiervan?
Klanttevredenheid
Hoe tevreden is de afnemer met het product? Is dit voldoende of is er ruimte voor verbetering?
Inspelen op de afnemer
Een afnemersanalyse maakt helder hoe de afnemer denkt, wat deze van het product vindt en hoe deze tegenover het product staat als het gaat om de waarde ervan. Hierdoor komen er veel nieuwe inzichten aan het licht, zoals ook bedreigingen en kansen die kunnen worden gebruikt bij het maken van een SWOT-analyse.
