• Home
  • /
  • Blog
  • /
  • De kracht van lead scoring

Als marketeer wil je uiteraard voorkomen dat de sales afdeling van je bedrijf nieuwe, potentiële klanten opvolgen die nog helemaal niet klaar zijn om benaderd te worden. Een zogenoemde lead, die wel interesse toont in je product of dienst maar nog in de oriëntatie fase zit van de klantreis, bevind zich bovenaan in een sales funnel. Zo'n iemand is dan nog niet klaar om daadwerkelijk over te gaan op aankoop of om klant bij je te worden. Maar hoe weet je nou wanneer iemand wél klaar is om benaderd te worden?

Hiervoor kun je handig gebruik maken van lead scoring binnen je bedrijf! Dit vergoot namelijk de scoringskans dat iemand uiteindelijk wel overgaat tot aankoop, omdat je pas contact legt met een potentiële klant als zijn of haar score hier ook duidelijk aanleiding toe geeft.

Wat is lead scoring?

Een lead score is een getal die omhoog of omlaag gaat op basis van het gedrag en de (inter)acties van je contacten met jouw product of dienst. Je kunt lead scoring gebruiken om de workflow van je sales team beter te stroomlijnen. Met lead scoring kun je hun tijd effectiever inzetten, waardoor zij geen energie of focus verliezen. Door middel van lead scoring weten zij precies op welke potentiële klanten de prioriteit ligt. Want hoe hoger de score, hoe verder de potentiële lead in de sales funnel terecht komt en ook daadwerkelijk een klant van je kan gaan worden. 

Behaal het beste resultaat met lead scoring!

Een goed lead scoring systeem is opgezet door het marketing en sales team binnen je bedrijf. Daarbij wordt duidelijk gedefinieerd wat er voor jouw bedrijf onder een 'goede lead' valt. Het is erg belangrijk om je sales collega's te betrekken bij het ontwikkelen van het lead scoring proces, omdat zij in de praktijk het meeste contact zullen hebben met jouw gewenste doelgroep. Zij sluiten ook daadwerkelijk de deals met de opgeleverde marketing leads.

De lead scores kun je bijhouden in je e-mailmarketing software omgeving, zodat je precies weet wanneer en wat je kunt mailen. De mogelijkheden van lead scoring binnen MailBlue zijn zeer uitgebreid en flexibel. Je kunt automatisch punten toe laten kennen en/of af laten trekken bij leads op basis van hun gedrag en (inter)acties. Voordat je deze punten toe gaat kennen, is het uiteraard wel belangrijk om helder te hebben welke (inter)acties het meest belangrijk zijn voor jouw business.

Maak dan ook inzichtelijk welke data je wilt verzamelen en stel daarbij een minimum criteria vast waaraan een lead moet voldoen om uiteindelijk klant te worden. Maak ook keuzes over een puntensysteem: hoe veel punten krijgt een lead voor actie X en hoe veel punten verliest een lead als hij of zij actie Y niet heeft gedaan? Stel daarbij een overzichtelijke schaal in: bijvoorbeeld van 0 tot 100 punten.

Het doel van lead scoring is dus in ieder geval om de betrokkenheid van je leads meetbaar te maken en hier een actieplan aan vast te hangen. Het geeft antwoord op de vraag: "Welk bericht mag op welk moment naar een lead gestuurd worden?"

Vind je belangrijkste leads met lead scoring

leads-lead-scoring
Sommige leads zullen bijna klaar zijn om over te gaan op aankoop, terwijl andere leads in de gevarenzone zitten en nog geen klant willen worden. Gebruik lead scoring om de betrokkenheid van je leads te meten en zichtbaar te krijgen wie je dient op te volgen. Je kunt punten toekennen of aftrekken van de score van een lead op basis van hun betrokkenheid met jouw business. Bezoeken ze je site? Openen ze een bepaalde mail? Dienen ze een formulier in? Voeg dit toe aan de lead score; zodat je in één oogopslag kunt zien hoe betrokken ieder contact is.

Houd je sales team continu op de hoogte van de belangrijkste leads met lead scoring

Als een contact een bepaalde score heeft bereikt, kun je op basis hiervan een automatisering in gang zetten. Zo kun je bijvoorbeeld automatisch notificatie e-mails sturen, zodat je sales team vanzelf een mail ontvangt op het moment dat een bepaalde score is bereikt. Ook kun je hier dan meteen bepaalde taken aan toe laten kennen. Je kunt de leads die klaar zijn voor conversie op het juiste moment opvolgen en je leads precies die informatie toesturen die ze op dat moment in hun 'Customer journey' nodig hebben. Bied ze een niet te weigeren aanbod aan en zie je conversie stijgen!

lead-nurturing-scoring

Lead scoring instellen per type product of dienst

leadscoring

Je kunt niet alleen ieder individueel contact punten toe laten kennen op basis van hun (inter)acties en interesses, maar je kunt ook een lead score toekennen aan een overkoepelende deal. Zo houdt je het overzicht in welke deal bijna gesloten kan worden. Dit kan zelfs als de score van een individueel contact wijzigt. Maar wat nou als je verschillende diensten of producten aanbiedt? Geen zorgen. Je kunt meerdere lead scores opzetten. De interesse voor ieder product of dienst kun je daarmee apart meetbaar maken.

Pas de lead score aan op basis van gedrag

Wat is voor jouw business belangrijk? E-mails die geopend worden, formulieren die ingevuld worden, het bezoek van een bepaalde webpagina of een reactie op je verstuurde mail? Je kunt zelf bepalen welke (inter)actie hoeveel punten waard is, zodat je exact kunt meten welke lead voor jouw business momenteel interessant is. Hieronder een aantal voorbeelden van (inter)acties of gedrag op basis waarvan je punten kunt toe laten kennen of af laten trekken:

  • Openen van een mail
  • Een klik op een link in je mail
  • Reactie op je mail
  • Bezoekt een productpagina
  • Koopt een product
  • Voltooit een automatisering
  • Verlaat het winkelwagentje
  •  Een doel wordt bereikt
  •  Een meeting wordt ingepland
  •  Een lead magnet (zoals een E-book) wordt gedownload
  •  Schrijft zich in voor een webinar

💡 Nog even wat extra tips:

Stel een lead scoring strategie op voor minimaal 3 maanden. Daarna kun je een afweging maken of iets werkbaar is voor jou en jouw bedrijf of organisatie. Je kunt altijd je punten/score systeem nog herzien.

Durf ook negatieve lead scores te gebruiken en "streng" te zijn bij het instellen van een drempelwaarde. Wat is de minimale score die een potentiële lead moet hebben om opgepakt te worden door je sales team?

Gebruik aparte scores als je meerdere producten of diensten aanbied. Bedenk per product- of dienstlijn een apart puntensysteem, zodat je onderscheid kunt maken in hoe groot de interesse is tussen product/dienst A of B.

Lead scoring is beschikbaar indien je een Plus of Professional abonnement hebt afgenomen bij MailBlue.
Je kunt hier meer informatie lezen over lead scoring.

Dagmar Snoeren

Sinds januari 2019 ben ik werkzaam bij MailBlue, dé Nederlandse reseller van de e-mailmarketing software van het Amerikaanse ActiveCampaign. Als e-mail marketing automation specialist help ik in de breedste zin van het woord ondernemers met hun e-mailmarketing. Daarnaast ben ik verantwoordelijk voor veel content (o.a. via blogs en funnels), doe ik optimalisaties op het gebied van SEO, bouw ik aan de online leeromgeving MailBlue Academy én verzorg ik de MailBlue workshops.