Losse campagnes versturen zonder enige structuur of een doordacht plan: het lijkt misschien onschuldig en misschien haal je er wel ‘een paar sales uit’, maar toch realiseren steeds meer ondernemers dat dit helaas allesbehalve de gouden formule vormt. Een goed ingerichte marketingfunnel is daarom dé sleutel tot succes: het zorgt voor gerichtheid en schaalbaarheid, wat het ook makkelijker maakt om dit succesvol te herhalen. Of je nu een starter bent of al jaren in het vak zit: met dit stappenplan voor het maken van een effectieve marketingfunnel leg je een stevig fundament voor online groei én ga je voor het optimaal verhogen van je conversie.
Wat is een marketingfunnel?
Een goed ingerichte marketingfunnel is dus essentieel voor groei en succes binnen je bedrijf. Maar, wat houdt dit eigenlijk in? Een marketingfunnel is een proces waarin je een geïnteresseerde lead (en dus een potentiële klant) meeneemt in een soort denkbeeldige reis, ook wel de customer journey of klantreis, waarbij je dit contact uiteindelijk om wilt zetten in een betalende klant.
De klantreis als belangrijk onderdeel van de marketingfunnel
Deze denkbeeldige reis bestaat hierbij uit verschillende stappen: wat bij bewustwording en interesse begint, bijvoorbeeld wanneer het product of de dienst via een advertentie voor het eerst gezien wordt, gaat dit geleidelijk naar de fase van overweging en de uiteindelijke aankoop over. In elk deel van de funnel spelen specifieke content én de juiste communicatie een belangrijke rol.
Zo wil je in het begin niet meteen te snel gaan, maar geleidelijk ‘steeds meer overtuigen’. Ga je te snel? Dan is de kans groot dat iemand voortijdig afhaakt, vergelijkbaar met iemand op de tweede afspraak al ten huwelijk vragen. Hoe beter en dus tactischer deze fases zijn ingericht, hoe groter de kans op conversie: kijk dus steeds hoe je de klantreis kunt optimaliseren.
Zorg dat je je doelgroep helder voor ogen hebt
Communicatie binnen de klantreis en dus je marketingfunnel is cruciaal. Het is daarom van essentieel belang dat je precies weet wie je doelgroep is en wat de bijbehorende behoeftes of interesses zijn. Hoe meer je van je doelgroep weet en hoe meer je ‘hun taal’ spreekt, hoe gerichter je met de contactprofielen binnen dit segment kunt communiceren. Voelt je doelgroep zich echt aangesproken, gehoord, begrepen of bied je precies hun ‘droomproduct’ aan? Dan voelen ze zich automatisch al meer met je verbonden. Zorg daarom dat je precies weet wie je doelgroep is en welke communicatie hierbij hoort: dé formule voor een succesvolle marketingfunnel.
Waarom een marketingfunnel cruciaal is voor succes
Een marketingfunnel, ook wel een salesfunnel, helpt je dus om structuur in je aanpak te krijgen en op het juiste moment de juiste boodschap te communiceren. Denk aan een warm welkom in het begin tot meer informatie, inspiratie of motivatie verder in de klantreis om je potentiële klant steeds meer te overtuigen.
- Een funnel helpt je dus om…
- De klantreis helder te definiëren: je begrijpt waar je doelgroep zich bevindt (qua gevoel) en ‘welke woorden’ ze op welk moment nodig hebben. Zo wil je ze eerst nog overtuigen om later -op subtiele wijze- naar het aankoopproces te begeleiden.
- Relevante content op het juiste moment aan te bieden: omdat je dus precies weet wie je doelgroep is en welke boodschap op welk moment erbij hoort, kun je perfect afgestemde communicatie en dus relevante content per fase bieden.
- Relaties op te bouwen in plaats van ‘losse verkoop’: omdat je met een gerichte funnel aan je doelgroep laat zien dat jij precies weet waar ze behoefte aan hebben of waar hun interesse ligt, zorg je ervoor dat potentiële klanten nu al meer binding met jouw bedrijf voelen. Dit versterkt het vertrouwen, wat dus helpt bij het opbouwen van duurzame relaties; dit verhoogt ook meteen de levenslange klantwaarde en loyaliteit rond jouw merk.
- Je marketing meetbaar maken: doordat elke fase een eigen doel en metrics (statistieken) heeft, kun je precies zien wat momenteel goed werkt en waar verbeteringen te boeken zijn om nog meer uit je marketinguitingen te halen.
- Tijd en geld efficiënter in te zetten: doordat je met een strategie en gerichte automatisering werkt, verspil je geen budget aan niet-gerichte campagnes waarvan je dus helemaal niet weet of deze wel goed aanslaan, juist omdat er geen structureel plan achter schuilgaat.
Een funnel is dus geen ‘trucje’, maar een systeem voor leadgeneratie (aldus het aantrekken van potentiële klanten), slimmere conversie door gerichte communicatie en klanten behouden door het opbouwen van duurzame relaties.
Het complete stappenplan bouwen: een marketingfunnel maken in 6 fases
Een succesvolle funnel maken? Met dit stappenplan bouw je een effectieve marketingfunnel die jou gaat helpen het maximale resultaat eruit te halen.
Fase 1: Bewustwording (Awareness)
In de fase van bewustwording wil je jouw potentiële klant kennis laten maken met jouw aanbod rond je dienst of product. In veel gevallen kies je hierbij voor een gerichte en dus betaalde advertentie, veelal via social media-kanalen als Facebook, Instagram en LinkedIn of Google Ads. Wil je dit graag kosteloos doen? Dan vormt bloggen ook een goede manier, want op deze wijze kun je mensen op een organische wijze naar je site leiden door de juiste zoekwoorden te gebruiken. Zowel via de betaalde als niet-betaalde weg kun je effectief je doelgroep bereiken en je online zichtbaarheid vergroten. En, hoe beter je eerste online indruk is, hoe hoger ook mogelijk de bijkomende conversie zal zijn.
Fase 2: Interesse (Interest)
Heb je een goede eerste indruk achtergelaten? Top! Dan is je potentiële klant nu in de interessefase aangekomen: hier wil je hem of haar nog meer overtuigen om op jouw aanbod in te gaan, al wil je het ook subtiel aanpakken door niet meteen dwingend over te komen. Een effectieve manier hiervoor is het aansporen van je potentiële klanten om zich bij je in te schrijven om hier vervolgens ‘iets voor terug te krijgen’, ook wel in de vorm van een lead magnet. De lead magnet vormt een aantrekkelijke (veelal gratis) ‘weggever’ waarin je op een creatieve en subtiele manier jouw kennis en expertise naar voren brengt.
Een krachtige lead magnet maken
Om je kennis of expertise subtiel, maar krachtig te laten zien, ga je dus voor een lead magnet. Afhankelijk van jouw branche of business kies je voor een weggever die perfect bij jouw onderneming past: dit kan een handige checklist zijn, maar ook het delen van kennis, zoals een e-book met ‘10 Tips over…’ of ‘De 10 meest gemaakte fouten’. Met een e-book geef je handige en praktische tips weg die potentiële klanten direct kunnen toepassen: niet alleen voelt dit voor hen als de eerste stap naar vooruitgang, ook maak je ze meteen nieuwsgierig naar meer – je wekt de indruk dat ze nog meer uit hun business kunnen halen wanneer ze op jouw aanbod ingaan.
Of, denk aan een webinar waarin je veelal live -en dus online- een bepaald onderwerp uitlicht: op deze manier deel je nuttige informatie waardoor de potentiële klant zich al een soort van geholpen voelt, maar geef je ook te weinig weg om echt dé oplossing te bieden – hiervoor hebben ze toch echt jouw dienst en/of product nodig. In de fase van interesse deel je dus waardevolle content waardoor leads meteen een perfecte eerste indruk van jouw kennis en expertise krijgen: een krachtige lead magnet maken kost je misschien een dag of middag, maar op de lange termijn biedt het enorme voordelen voor je business.
Vergroot je mailinglijst middels de lead magnet
Met een lead magnet laat je dus zien waarom potentiële klanten bij jou moeten zijn. Maar, om deze (gratis) informatie van jou te bemachtigen, moeten ze er wel iets ‘voor terug doen’: in dit geval het achterlaten van hun naam en e-mailadres. Zo kun jij effectief je lijst laten groeien met oprecht geïnteresseerde profielen en krijgen zij toegang tot de lead magnet: deze stuur je dus naar hen op wanneer zij zich doelbewust bij jou hebben ingeschreven.
Fase 3: Overweging (Consideration)
Zijn je klanten enthousiast geraakt door alles wat ze van jou gezien hebben? Dan belanden ze in de derde en dus overwegingsfase. Deze fase is cruciaal, want nu gaat de potentiële klant zichzelf overtuigen om vooral wel of niet voor een aankoop te gaan. Jij wilt natuurlijk zoveel mogelijk sales: aan jou dus nu de schone taak om content te bieden die ervoor zorgt dat dit geïnteresseerde profiel over de streep getrokken wordt. Zo begin je zelf met de meest volledige productinformatie aan te leveren, te vinden op de specifieke productpagina, zodat een lead precies weet waar hij of zij aan toe is en/of mag verwachten van je aanbod.
Bied overtuigende content
Een tweede manier is het aanbieden van overtuigende content. Niets is voor een bedrijf zo effectief als het delen van ‘het woord van anderen’. Je kunt nog zo (en terecht) enthousiast over je eigen dienst of product zijn, maar toch werkt het lang niet zo sterk als het woord van eerdere klanten. Laat daarom positieve reviews of testimonials duidelijk naar voren komen of deel juist eerdere succesverhalen, zoals uitgebreide casestudies waarin duidelijk wordt uitgelicht hoe een dienst of product een bepaalde klant succesvol geholpen heeft. Of, welke waarde het aan zijn of haar leven heeft toegevoegd. Hoe authentieker het geschreven is, hoe meer overtuigend en betrouwbaar jouw aanbod, evenals je bedrijf, naar voren komt. Het ‘overdreven aanprijzen van’ voelt eerder onecht.
Fase 4: Aankoop (Conversion)
Is je potentiële klant definitief overtuigd geraakt? Dan gaat hij of zij nu naar fase 4: het doen van een aankoop. Zorg er daarom voor dat je salespagina helder, duidelijk en uitnodigend is: dit is zogezegd je etalage waar je jouw aanbod presenteert. Je wilt dat mensen hier blij van worden en lang rondneuzen, mogelijk naar nóg meer interessante producten. Op de salespagina is het dus je doel om je conversie sterk te verhogen, dus zorg er daarom voor dat je salesfunnel hier op ingericht is en mensen echt overtuigd zijn de aankoop te voltooien.
Geef ze daarom een extra zetje om de druk subtiel te verhogen: denk aan het aanbieden van een tijdelijke korting (wie wordt er niet blij van?) of benadruk dat de oplage gelimiteerd is (bijna uitverkocht!). Zorg er ook voor dat het betalings- en ontvangstproces (de manier waarop iemand het product ontvangt), perfect verloopt, want ook dit draagt enorm bij aan mogelijke herhaalaankopen. Hoe makkelijker en positief verrassender dit verloopt, hoe sneller klanten bij je terug zullen komen of zelfs zullen aanbevelen aan anderen.
Fase 5: Loyaliteit (Retention)
Is je pakket goed aangekomen of een klant erg tevreden na jouw dienst? Dan komt nu de loyaliteitsfase om de hoek kijken. Door hun tevredenheid rond jouw aanbod is de eerste stap naar een duurzame relatie en dus klantloyaliteit gezet. Om er zeker van te zijn dat dit profiel voor een herhaalaankoop terugkomt, wil je daarom je klantrelatie versterken.
Zo kun je met een loyaliteitssysteem werken, waarin je dus loyale klanten beloont met persoonlijke (verjaardags)kortingen, exclusive membership of eerste toegang tot nieuwe collecties. Ook zorg je ervoor dat klantenservice op-en-top is: er kan natuurlijk altijd iets misgaan tijdens het verkoopproces of na het ontvangen van de bestelling, bijvoorbeeld omdat het product niet aan bepaalde wensen voldoet. Erg jammer, maar dit hoeft niet het einde van de relatie te betekenen. Wanneer jij met je klantenservice laat zien dat je er alles aan wilt doen om de klant tevreden te stellen of een probleem op te lossen, kunnen deze profielen alsnog trouw blijven. Zorg er dus voor dat de klantloyaliteit beloond wordt.
Fase 6: Ambassadeurschap (Advocacy)
Wat is nou fijner voor je bedrijf dan gratis promotie? Loyale klanten die blij zijn met jouw dienst en/of product en je dan ook bij anderen aanprijzen: zeker omdat ‘het woord van anderen’ wonderen kan doen, wil je dit extra stimuleren. Vraag daarom aan je klanten of ze positieve reviews of klantbeoordelingen willen delen of werk met een beloningssysteem, zoals een mooie korting voor je klant als hij of zij je aan drie anderen aanbeveelt. Mond-tot-mondreclame, of het nu fysiek of digitaal is, is nog altijd een wondermiddel voor bedrijven, dus maak hier zeker gebruik van.
Veelgemaakte fouten bij funnels (en hoe je ze voorkomt)
Je weet inmiddels wat goed werkt voor effectieve e-mailmarketing en hoe je dus succesvol een salesfunnel kunt bouwen. Maar, toch zijn er ook zeker bepaalde valkuilen waar veel ondernemers in belanden, wat ervoor zorgt dat de conversie omlaag gaat.
Wil je deze conversieproblemen oplossen? Ontdek hier 5 veelgemaakte fouten in funnels:
1. Geen duidelijke call-to-action per fase
Een duidelijke CTA zorgt ervoor dat je de bezoeker naar je nieuwe doel leidt, bijvoorbeeld het bezoeken van een pagina of het downloaden van je weggever. Zorg daarom voor een heldere en aantrekkelijke CTA die het doel van elke stap direct duidelijk maakt, zoals ‘Download hier’ in plaats van ‘Bezoek deze pagina’.
2. Te veel stappen of afleiding
Je bent als mens vaak geneigd om zoveel mogelijk te willen vertellen: ‘Hoe meer ik deel, hoe duidelijker het wordt’. Toch kan te veel informatie ook overweldigend zijn en juist voor verwarring zorgen. Houd daarom elke stap logisch en verwijder overbodige mogelijkheden of extra kliks. Zorg dat het doel meteen duidelijk is en bezoekers direct begrijpen waar ze aan toe zijn.
3. Slechte mobile usability
Wist je dat meer dan de helft van je bezoekers jouw website op hun telefoon bezoekt? Het is daarom essentieel dat je funnel niet alleen mooi op een laptop- of computerscherm verschijnt; ook moet deze voor de mobiele versie perfect geoptimaliseerd zijn. Test en check daarom of je funnel ook goed op andere (en dus alle) schermformaten werkt.
4. Geen opvolging na aankoop
Veel funnels stoppen na verkoop, want het doel is zogezegd bereikt. Toch wil je maar al te graag dat deze klanten bij je terugkomen voor een herhaalaankoop of aanbevelen aan anderen. Om deze reden is het belangrijk ook je aftersales te automatiseren en diverse mailings na aankoop te sturen, bijvoorbeeld een bedankmail – juist hier liggen extra kansen om de loyaliteit van je klanten te verhogen.
5. Geen meting of optimalisatie
Wat je niet meet, kun je niet verbeteren. Loop daarom met regelmaat eens je data-analyse na met Google Analytics en ontdek waar je je funnel kunt optimaliseren. Test vervolgens verschillende versies met A/B-testing (versie A versus versie B) en ontdek waar jouw gouden formule zich schuil houdt.
Zorg er daarom voor dat je bovenstaande punten goed op orde hebt, want het zijn vaak de kleine details die roet in het eten kunnen gooien, maar daarentegen wél makkelijk te voorkomen of op te lossen zijn.
Funnel optimaliseren: hoe blijf je meten en bijsturen?
Je hebt een marketing automation gemaakt en daarbij in principe aan alle punten voldaan die samen voor succes moeten zorgen. Zo is je content gericht én relevant en je communicatie perfect op je doelgroep afgestemd, evenals de verschillende fases waarin deze profielen zich bevinden. Succes verzekerd, toch? Dat ligt eraan. De kans dat je marketing automation mooie resultaten oplevert, is natuurlijk groot wanneer je al bovenstaande punten voldoet. Toch kun je er misschien nóg meer uithalen als je eens gaat analyseren waar je je funnel nog meer kunt optimaliseren.
A/B-test geregeld je marketing automation om je funnel te optimaliseren
E-mailmarketing, evenals andere vormen van marketing, is constant in ontwikkeling: niet alleen door innovaties, ook de manier van communiceren, evenals het aanbod, verandert continu. Niet van maandag op dinsdag, maar wat in het ene jaar goed werkt, kan het jaar daarop weer heel anders zijn. Het is daardoor verstandig met regelmaat een data-analyse uit te voeren om te kijken wat je kunt veranderen en dus verbeteren.
Pas deze wijzigingen steeds toe en blijf regelmatig je funnel testen en optimaliseren aan de hand van A/B-testing. Test hierbij twee verschillende versies (aldus versie A en versie B) van je marketing automation uit en ga eens na waar je het meeste resultaat uit haalt.
- Test bijvoorbeeld…
- Welke onderwerpregels het meest uitnodigen om op te klikken
- Welk type content de meeste kliks krijgt
- Op welke CTA (call-to-action) eerder geklikt wordt en of een rechthoekige of juiste ronde vorm van de knop beter werkt
- Welke tone-of-voice het beste aanslaat
Wanneer je steeds scherp bijhoudt waar je je salesfunnel kunt optimaliseren en hierdoor steeds de beste versie van je marketing automatiseren, ga je voor het maximale resultaat binnen je e-mailmarketing. A/B-testing blijft een doorlopend proces, dus ga ook eens na hoe vaak jouw bedrijf dit nodig heeft, bijvoorbeeld ‘om de X hoeveelheid maanden’.
Kort samengevat…
Met een perfect ingerichte marketing automation zorg je ervoor dat potentiële klanten in elke stap van de klantreis naar het juiste doel geleid worden. Wat met bewustwording en het ontdekken van je aanbod begint, gaat -met de juiste stappen- naar de uiteindelijke aankoopfase over.
Zorg er dus voor dat je communicatie binnen je sales funnel perfect op je doelgroep is afgestemd én op het juiste moment binnen de klantreis verstuurd wordt: zo verhoog je niet alleen de interesse, ook zullen klanten meer vertrouwen in je hebben wanneer je dit op de juiste wijze aanpakt. Blijf daarnaast constant in de gaten houden waar je je funnel kunt optimaliseren, dit in de vorm van A/B-testing.
Met dit stappenplan kun jij een succesvolle funnel bouwen en voor een gestructureerde marketingstrategie zorgen: hierdoor zorg je niet alleen voor een online groei, ook kan het je een hogere omzet opleveren én trek je hierdoor meer leads en dus uiteindelijk klanten aan. Een funnel is dus geen luxe, maar een noodzaak.
Wil je ook graag effectieve funnels bouwen met handige marketing automation tools? Zet de eerste stap voor online marketing groei en ga voor een proefaccount bij MailBlue!
