Neuromarketing is een populair begrip. Vroeg of laat zal je er mee in aanraking komen tijdens je marketing carrière of in het ondernemerschap. Maar wat houdt het precies in? Hoe werkt het en waarvoor kun je het precies gebruiken? Wij gingen voor je op onderzoek uit. Hieronder delen we onze bevindingen. Lees je mee?
Wat is neuromarketing?
Het woord ‘neuromarketing’ is afgeleid van het woord ‘neurowetenschappen’. Dit laatste begrip houdt zich bezig met alle aspecten van het zenuwstelsel. Neuromarketing past de medische technieken en inzichten van neurowetenschappen toe op het gebied van marketing. Door invloed uit te oefenen op de bewuste, maar vooral onbewuste, processen van het menselijke brein, kun je jouw marketing- of ondernemingsdoelstellingen bereiken.
Hoe werkt neuromarketing?
Er zijn twee manieren om gebruik te maken van neurowetenschappen. Je kunt het als een medische onderzoeksmethode inzetten of als marketingtool. In deze blog gaan we ervan uit dat je geïnteresseerd bent in hoe je jouw marketing strategieën effectiever kunt inzetten. De neurowetenschappelijke inzichten kunnen namelijk effectievere methoden weergeven over hoe je jouw gewenste doelgroep kunt overtuigen van je product of dienst en daarmee je verkopen proberen te stimuleren. Maar om te begrijpen hoe neuromarketing werkt, is het wel goed om te weten hoe je brein nou eigenlijk werkt. Laten we hier eerst even wat verder op gaan inzoomen!
Je brein bestaat in zijn geheel uit twee hersenhelften en vier hersenkwabben. Daarin zijn allerlei kleinere hersengebieden verwerkt. In deze gebieden zijn miljarden hersencellen aanwezig die elektrische en chemische signalen met elkaar uitwisselen. Volgens de Academie voor Gedragskennis worden deze cellen ook wel ‘neurons’ of de zenuwcellen van je hersenen genoemd. Al die zenuwcellen liggen stuk voor stuk netjes naast elkaar, maar raken elkaar net niet. Er zit een klein beetje ruimte tussen, dat ook wel ‘de synaptische spleet’ wordt genoemd. Daarin wordt het mogelijk om chemische stofjes van de ene naar de andere cel over te dragen. Deze stofjes worden ook wel ‘neurotransmitters’ genoemd die informatie naar elkaar overdragen. De cellen in jouw brein wisselen constant deze neurotransmitters en dus informatie aan elkaar uit, op het moment dat deze elektrisch worden geactiveerd. Dit zorgt ervoor dat jouw zintuigen worden geprikkeld en dat gebeurt bij alles wat je ziet, ruikt, hoort, proeft of voelt.
De evolutie van je brein
Door de jaren heen heeft ons brein zich behoorlijk geëvolueerd. Om te begrijpen waar jouw bewuste, maar vooral onbewuste, gedachten vandaan komen, nemen we je even kort mee op een reis door de geschiedenis:
- Het reptielenbrein is ons oudste brein en helpt ons met overleven door middel van instincten en reflexen. Het is onder andere verantwoordelijk voor onze zogenaamde ‘fight, flight or freeze’ modus wanneer we voor gevaren komen te staan. Welke modus je kiest, gebeurt eigenlijk zonder dat je er echt goed over hebt gedacht. Het is een beetje afhankelijk van je aangeboren voorkeur, maar ook je opvoeding speelt hier een rol in.
- Het zoogdierenbrein is de laag om het reptielenbrein heen en hierin worden onder andere je emoties, sociaal (wenselijk) gedrag en motivaties geregeld. Ondanks dat het zich verder heeft ontwikkeld dan het reptielenbrein, blijft ook dit brein gericht op het overleven. Het kijkt alleen iets verder, naar bijvoorbeeld voortplanting.
- Het mensenbrein wordt ook wel de ‘neocortex’ genoemd en is de derde laag, die zich weer om het zoogdierenbrein heeft ontwikkeld. Hierin zit ons intellectuele deel verwerkt, zoals je taalkennis en je rationele gedachten.
Het laatste en dus menselijke brein bestaat “nog maar” 1 miljoen jaar en dat betekent dat je in de meeste gevallen een onbewuste, irrationele beslissing maakt in je reptielen- en zoogdieren brein, die daarna nog gerationaliseerd moeten worden door je mensenbrein. Volgens Gerald Zaltman (een professor aan de Harvard Business School) worden maar liefst 95% van alle aankoopbeslissingen onbewust genomen. Het wordt dus hoog tijd om in het psychologische brein te duiken en de intrinsieke motivaties, behoeften en emoties van je gewenste doelgroep te leren begrijpen!
Wat is het doel van neuromarketing?
Net als bij e-mailmarketing, waarbij je op het juiste moment de juiste boodschap probeert over te brengen, probeer je dat ook op die manier bij neuromarketing te doen – alleen dan in de vorm van prikkels. Je wilt de zintuigen van jouw gewenste doelgroep activeren op het juiste moment, met de juiste (commerciële) prikkel.
Over het algemeen is een ondernemingsdoelstelling vaak het proberen te verkopen van zoveel mogelijk producten en/of diensten. Bij neuromarketing is dit ook het geval, maar probeer je een andere benadering dan via de traditionele marketingmodellen en strategieën. Echter, je kunt neuromarketing ook gebruiken om processen te verbeteren. Zo kun je bijvoorbeeld de ‘User Experience’ van je website of applicatie willen verbeteren. Dit zal uiteindelijk ook weer kunnen bijdragen aan je conversie optimalisatie, maar dan dus door neuromarketing toe te passen.
Hoe kun je neuromarketing inzetten voor je bedrijf?
Er zijn een aantal tools beschikbaar om gedrag te kunnen voorspellen. Technieken als ‘EEG’, ‘fMRI’, ‘IAT’ richten zich veelal op het meten van de hersengolven-, activiteiten- en reactiesnelheden, maar dit zijn wel de geavanceerde onderzoekstechnieken waar vaak een groter budget voor nodig is om daadwerkelijk uit te kunnen voeren. Wij adviseren je dan ook om eens te beginnen bij “basistechnieken”, die wél direct kunt toepassen voor je bedrijf:
Eye tracking
Het woord zegt het eigenlijk al: je gaat de bewegingen (tracking) van het oog (eye) nader bekijken. Door middel van bijvoorbeeld de populaire ‘Hotjar’ tool kun je nauwkeurig meten waar en hoe snel iemand ergens naar kijkt. De statistieken van je verzamelde data over het scroll- en klikgedrag van je potentiële klanten, kun je gebruiken om je website of applicatie ervaringen te optimaliseren.
Zintuigen marketing
Ook dit spreekt een beetje voor zich: door in te spelen op de zintuigen van je potentiële klanten, kun je invloed proberen uit te oefenen. Welke kleuren hebben nou precies invloed op het mensenbrein en welke geluiden of geuren werken versterkend? Hieronder geven we enkele, concrete voorbeelden per zintuig met de achterliggende psychologie:
Het gebruik van kleuren (zien)
Het liefst wil je natuurlijk je eigen huisstijlkleuren toepassen op je website of webshop, maar het is echt aan te raden om je ‘Call-To-Action’ buttons in een contrasterende kleur te weergeven. Zodoende vallen deze knoppen namelijk meer op en trekken ze de aandacht van je potentiële klanten! Er bestaan ook hele theorieën achter kleuren en welke betekenissen ze hebben. Mocht je het interessant vinden om je hier in te verdiepen, lees dan zeker deze blog van Unravel Behavior.
Het gebruik van visuals (zien)
Een foto of andere visuele graphic spreekt meer dan duizend woorden. Laat staan als je gebruik maakt van video’s of andere bewegende beelden! Onze hersenen pakken namelijk afbeeldingen sneller op dan tekst. Daarnaast verwerken je hersenen de indrukken samen met een bepaalde emotie die vrij komt bij het zien van beelden, waardoor de achterliggende boodschap eerder en langer blijft “hangen”.
Het gebruik van geluid (horen)
Bij een video hoort 9 van de 10 keer geluid, maar denk bij dit zintuig ook aan podcasts of andere luisterfragmenten zoals op de radio. Het is erg interessant om je eens te verdiepen in de frequenties van geluiden. Zo schijnt de 432 geluidsgolf (ook wel Hertz genoemd of afgekort ‘Hz’) een soort ‘helende’ vibratie te kunnen geven.
Het gebruik van gevoel (voelen)
Soms weet men niet goed hoe ze zich ergens bij voelen en daarom is het belangrijk om je potentiële klanten niet te veel keuzes te geven. Voorkom keuzestress en houd het simpel. Hoe sneller een brein de informatie kan verwerken, hoe eerder het de boodschap zal aannemen. Meer tips over hoe je jouw landingspagina kunt inrichten, lees je in onze blog.
Een ander psychologisch sales trucje dat je kunt toepassen bij het zintuig van ‘voelen’ is het creëren van een bepaalde urgentie. Het aanbieden van beperkte voorraad kan bij veel potentiële klanten een gevoel van angst opbrengen doordat ze “bang” zijn om de aanbieding te missen.
Overigens raden wij het wel sterk aan om altijd open en transparant te communiceren over je prijzen en bijbehorende services of voorwaarden. Het is belangrijk om een gevoel van vertrouwen op te wekken en eerlijkheid duurt ook altijd het langst! Wat je daarentegen wel weer goed kunt doen, is spelen met de psychologische prijzen. Dan hebben we het over prijzen laten eindigen op ,95 of bijvoorbeeld 199. Dit wekt namelijk de indruk dat een klant minder betaalt.
Het gebruik van geuren en smaken (ruiken en proeven)
Tenzij je een fysiek product of dienst hebt waarbij je daadwerkelijk iets met geuren en smaken kunt proberen te gaan vermarkten, wordt dit wel erg lastig om toe te passen bij online businesses. Dat betekent overigens niet dat je nooit tekstueel geuren en smaken kunt beschrijven. Misschien ken je het volgende trucje al wel: “Denk niet aan de roze olifant”. Wij weten zeker dat je juist nu wél aan een roze olifant denkt. Zo kun je dit natuurlijk ook doen voor een fysiek product, bijvoorbeeld: “Het water loopt mij al in de mond bij het denken aan Oma’s vers gebakken appeltaart”.
Hoe kun je neuromarketing gebruiken bij je e-mailmarketing?
Naast de bovengenoemde inzichten, is het ook erg waardevol om je te verdiepen in de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini. Waarschijnlijk heb je er al wel eens over gehoord, want Robert Cialdini staat wereldwijd bekend als dé expert op het gebied van beïnvloeding en overtuigen. In zijn eerste boek ‘Influence’ omschrijft hij 6 overtuigingsprincipes, maar later heeft hij er in zijn boek ‘Pre-suasion’ nog een 7e principe aan toegevoegd.
Over welke principes hebben we het dan?
De overtuiging- en beïnvloedingsprincipes zijn vaak onbewust of bewust de basis van bijna elke marketing- of reclamecampagne. En laat dit nou precies datgene zijn wat je graag wilt weten voor jouw e-mailmarketing strategie! Hieronder hebben we een aantal, directe praktijkvoorbeelden per principe voor je uitgeschreven:
Wederkerigheid (reciprocity)
Het leven draait om geven en nemen, ook in het ondernemerschap! En voor wat, hoort wat. Door iets (gratis) weg te geven, zal je potentiële klant onbewust het gevoel krijgen dat je iets tegoed hebt. Hiervoor zou je in je e-mailmarketing strategie gebruik kunnen maken van gratis weggevers, in ruil voor contactgegevens.
Consistentie (consistency)
Het is een begrip dat vaak wordt benoemd in de marketing en daarom dus ook zeker niet minder waar 😉 Door je potentiële klanten geleidelijk aan te benaderen, kun je de aandacht blijven vasthouden. En op welke manier kun je dit nou beter doen dan met het versturen van e-mails? Onthoud dat je alleen met e-mailmarketing echt in het bezit bent van je eigen klantenbestand, in tegenstelling tot de vele sociale media platformen.
Sociale bewijskracht (social proof)
Mensen zijn soms net kuddedieren. Ze willen zich graag kunnen identificeren met anderen en ze willen ergens “bijhoren”. Zorg dan ook voor een stukje ‘social proof’ op bijvoorbeeld je landingspagina’s, maar ook in je e-mail reeks. Met reviews kun je namelijk meer vertrouwen opbouwen en wanneer potentiële klanten zien dat anderen hen voor zijn gegaan, willen ze er ook eerder gebruik van maken.
Sympathie (sympathy)
Iedereen wil leuk gevonden worden. Het is ook logischer dat een potentiële klant eerder een product of dienst bij je afneemt, als diegene enthousiast is over je bedrijf of merk. Denk hierbij aan het faciliteren van een vriendelijke klantenservice of stel jezelf of je medewerkers op een aansprekende manier voor via je e-mail campagnes.
Autoriteit (authority)
Straal jouw expert status uit in jouw vakgebied. Ieder mens is uniek en ieder bedrijf heeft een ‘Unique Selling Point’. Een natuurlijk overwicht geeft daarnaast ook de indruk dat “je wel gelijk zal hebben”. Zorg dat je potentiële klanten jou geloven. Dit kun je doen aan de hand van bijvoorbeeld statistieken van het aantal groeiende klanten of percentages van je winst, maar ook door keurmerken te tonen of nominaties en gewonnen prijzen te delen.
Schaarste (scarcity)
De meeste mensen zijn hier gevoelig voor. Ze worden hebberig van een beperkt aantal producten of uitzonderlijke prijzen. Het gevoel van urgentie opwekken wordt veel gebruikt in de marketingwereld. Zo kun je gemakkelijk gebruik maken van bijvoorbeeld een ‘countdown’ timer widget op je landingspagina’s of in je campagnes.
Eenheid (unity)
Dit is het laatste principe wat Cialdini in zijn tweede boek nog heeft toegevoegd. Eenheid is een gedeelde identiteit tussen mensen. Zoals eerder aangegeven, willen mensen zich graag kunnen identificeren met anderen en willen ze ergens “bijhoren”. Probeer in te spelen op factoren zoals cultuur, locatie, leeftijd etc. zodat potentiële klanten zich herkennen in jouw doelgroep. Dit geeft ook een gevoel van veiligheid, doordat ze zich in een omgeving bevinden met gelijkgestemden. Je kunt bijvoorbeeld een eigen Community starten om voor verbinding te zorgen!
MailBlue tips:
Wanneer je beschikt over een betaald abonnement bij MailBlue, kun je gebruik maken van A/B testen. Door verschillende versies van een e-mail campagne te maken, waarbij je rekening houdt met de bovengenoemde neuromarketing inzichten, kun je na het verzenden via de rapportages inzichtelijk krijgen welke mail beter wordt ontvangen. Deze data kun je vervolgens toepassen op je volgende mailing, zodat je weet welke mail beter geopend wordt en uiteindelijk je verkopen stimuleert.
Een andere mogelijkheid, bij een Plus of hoger abonnement van MailBlue, is het toevoegen van een pop-up inschrijfformulier op je website. Dit formulier springt na enkele seconden in beeld, wanneer een potentiële klant op je landingspagina aan het scrollen is. Pop-ups worden over het algemeen als ‘irritant’ ervaren, maar het triggert wel het brein en trekt de aandacht om acties te ondernemen. Mocht je gebruik willen maken van pop-up formulieren, kun je deze het beste na een aantal seconden pas laten weergeven.
Boekentip:
Mocht je na het lezen van deze blog je nog verder willen verdiepen in het gedrag van mensen, zou je ook eens het boek ‘Atomic Habits’ van James Clear kunnen gaan lezen. Dit is zeker de moeite waard om te doen, zodat je nog beter kunt begrijpen hoe gewoontes worden aangeleerd, kunnen worden worden afgeleerd en hoe kleine veranderingen in het gedrag tot resultaten kunnen leiden. “Knowledge is key”.
Heb je de behoefte gekregen om even samen te “brainstormen” over jouw business? Maak dan vrijblijvend kennis.
Of wil je meteen jouw neuromarketing strategieën toepassen bij je e-mailmarketing? Vraag dan een gratis proefaccount aan.
