De sales pipeline is een visuele weergave van de buyer journey van potentiële klanten. De sales pipeline brengt in beeld wie de leads zijn, hoe en wanneer er engagement is opgebouwd en hoe dicht de leads bij het overgaan tot conversie zijn. Door de sales pipeline weet het salesteam of de gestelde doelen gehaald worden en zien ze of de buyer journey ergens aangepast moet worden.
Een overzicht van de sales pipeline
De sales pipeline vertegenwoordigt de verschillende stadia die een potentiële klant doorloopt voordat deze een daadwerkelijke aankoop doet. Dit proces kan variëren, maar over het algemeen zijn er zes fasen. We lichten ze voor je toe.
- Prospects/lead generation
In deze fase worden potentiële klanten geïdentificeerd en moet je deze zien te bereiken. - Kwalificatie
In deze fase wordt er gekeken naar de Marketing Qualified Leads (MQL). Kortom, welke leads gaan er waarschijnlijk wel over tot conversie en welke hebben meer overtuigingskracht nodig of zijn ongeschikt? - Engagement
In de engagementfase wordt aan de relatie met de lead gewerkt. Je komt als bedrijf verder in beeld bij de lead, bijvoorbeeld via e-mailmarketing, waardevolle content en gratis webinars. Deze relatie moet de lead ervan overtuigen dat jij als bedrijf een goede optie bent. De verdieping van de relatie werk je uit in de volgende stap: lead nurturing. - Lead nurturing
De leads in deze fase zijn Sales Qualified Leads. Ze zijn nog steeds geïnteresseerd en weten in grote lijnen wat je aanbiedt en dat je betrouwbaar bent als bedrijf. Nu is het tijd om de lead te nurturen. Je geeft ze waardevolle informatie die aantoont dat jouw bedrijf de beste optie is. Hoe je dat doet, verschilt overigens per sector. Een SaaS-bedrijf zal bijvoorbeeld een demo van software laten zien en een verkoper van bedrijfspanden zal een tour door een pand organiseren. - Conversie
De deal wordt onderhandeld, gesloten en omgezet in een aankoop. Sommige bedrijven, vooral bij bedrijven waar het om erg grote bedragen gaat, hanteren een tussenliggende fase voor onderhandelingen. - Follow-up
Na de aankoop wordt de klantrelatie goed in de gaten gehouden en onderhouden om ervoor te zorgen dat de klant een tevreden klant is én klant blijft.
Sales pipeline metrics
Met sales pipeline metrics meet je of een pipeline goed presteert of verbetering nodig heeft. Omdat de sales pipeline in verschillende fasen is opgedeeld, kun je per fase goed zien of er leads afhaken of verwachte resultaten uitblijven.
Veelgebruikte metrics zijn:
- Conversieratio
- Aantal leads in de pipeline
- Gemiddeld aankoopbedrag
De rol van CRM-systemen
Wil je een sales pipeline goed starten en organiseren? Dan zijn CRM-systemen je beste vriend. CRM staat voor Customer Relationshop Management. Dit is software die bedrijven helpt bij het beheren van klantgegevens, communicatie en klantrelaties. CRM-systemen kunnen de sales pipeline op de volgende manieren helpen.
Leadbeheer
CRM-software helpt leads te organiseren, bij te houden en te prioriteren op basis van interesse en kwalificatie.
Contactbeheer
CRM-systemen helpen je gedetailleerde informatie over klanten en leads bij te houden, inclusief eerdere interacties, aankopen en voorkeuren.
Automatisering
CRM-systemen automatiseren routinetaken, zoals het opvolgen van leads en het verzenden van gepersonaliseerde e-mails. Sommige e-mailmarketingsoftware, zoals die van MailBue, heeft een geïntegreerd CRM-systeem zodat je zeker weet dat de triggerpoints altijd kloppen en klanten op het juiste moment een e-mail krijgen.
Rapportage en Analyses
Met CRM-software analyseer je gegevens en trends om verkoopstrategieën te verbeteren.
Populaire CRM-software voor sales pipeline management
Er is allerlei CRM-software op de markt. Bijvoorbeeld:
- Salesforce
- MailBlue
- HubSpot
- Pipedrive
Voor welke bedrijven is de sales pipeline geschikt?
Sales pipelines zijn ideaal voor complexe verkoopprocessen waarbij meerdere stappen en interacties met potentiële klanten betrokken zijn. Maar ze werken voor alle bedrijven die waarde hechten aan het systematisch volgen van de buyer journey en het verkoopproces goed willen beheren. Dit systeem is daarom uitermate geschikt voor start-ups, B2B-bedrijven en bedrijven die producten of diensten met een hoog prijskaartje aanbieden. De specifieke behoeften en complexiteit van een verkoopproces variëren natuurlijk altijd, maar de sales pipeline is flexibel inzetbaar voor allerlei sectoren.
